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读 书 笔 记 姓名：李汉涛 学号：20081521111 班级：08电信一班 第一篇 书名：创业启动 作者：杜海东 笔记： 我们处于一个创业的时代，中国三十年的改革开放历史，更是企业和个人的创业历史。 在今天的中国，一个好的创业团队，一个好的商业计划书也可以找到投资。如果你有创业的梦想并付诸行动，你也可能创建属于自己的事业，你可能就是下一个刘永好、张朝阳、马化腾··· 如果你只是想加入一家收入不错的公司打工，那么你的创业意识和对创业行动的理解，可以帮助你的公司继续成长，事实上今天的企业应当竭尽全力按照创业的运作方式进行思考和行动，没有创业活动的企业比不断创业的企业面对更大的风险。 创业就是用自己的艰苦而卓越的商业行动为社会做出贡献，同时也是为了获得来自社会回馈的荣誉和财富。 对于大学生是否适合毕业之后就马上开始创业一直都是存在着两种不同的观点，有人赞同，也有人反对。其实是很难一概而论的，创业成功有很多的模式，反对的人认为大学生创业容易失败，失败的原因是没有经验，没有资源，重视激情而忽视理智，所以创业之前多了解些失败的例子，这会让你对创业有更多的理性思考，也就是说，大学生创业成功的关键因素不是经验和激情，而是隐藏背后的理智行动。 创业意味着自己要承担全部责任，问题来临的时候，没有抱怨，没有放弃，只有承担。 正式的启动商业项目之前，一定要清晰的定义目标顾客，并确认他们的需求，这样才可能搞清楚你要卖什么？以什么形式去卖？ 有些看似有市场的项目，结果你做了就没有市场；看似没市场的项目，结果你做了就有市场，所以商业模式很关键，怎么做也是关键。 团队必须成为你计划的重要内容，没有好的团队意味着好的计划不能得到好的执行，也就意味着结果会出问题。因此，组建于建设团队的计划是创业者的一项关键的人力资源的计划。 在准备创业与经营公司的计划之前，你的认真的考虑你更适合从事哪个行业，以及哪个行业的未来潜力会更大。选对了行业，会让你的创业起步变得更容易；选对了行业，对你的创业成功后的成长有很大的帮助。 不是所有的项目在创业之初就需要注册商标，但是作为创业者开拓事业和发展事业的同时，一定需要有品牌意识和保护品牌的意识。给自己的产品起个名字，这叫做产品的品牌，但不等于这品牌就是你的，只有注册成功，才受到法律的保护。 商标注册和专利申请都有很专业的程序，建议创业者善于使用现成的资源，意思是找一家专业的代理公司，帮你完成这些工作，花费不大。如果你仍然想自己操作，中国商标网有十分详细的操作程序和申请须知。 大部分的创业机会仍然存在于传统的行业当中。城市化进程的加快，会在城市周边产生很多新的居民社区，这对传统的商业，尤其是生活服务会产生很大的需求，这为小本创业提供很多的机会。 城市化进程的加快，众多新型城镇日益形成，许多农民的生活日益富裕，对生活质量的要求也大大提高，娱乐服务类需求大大增加，创业者可以从这方面去寻找创业良机。 中国的城市化进程还将在几十年甚至是上百年内快速进行着，对于新型社区的生活服务需要还将有大规模增长的潜力。 第二篇 书名:大客户销售策略与项目管理 作者:丁兴良 读书笔记： 首先要了解工业品的营销模式，针对具体的事情要有一定的手段去解决，下面是几大误区： 只围绕目标客户转，而忽略了行业领袖的意见 只去和高层套近乎，忽视小人物 由业务代表单枪匹马出战 埋头苦干，缺乏对竞争对手动态的掌控 工业产品与营销快速消费品之间的差异有以下几点： 产品行销的通路不同：快速消费品的推广模式以渠道为主，如方便面。而工业类的大额产品的销售的模式基本是以直销为主，如大型中央空调系统的销售。 产品的金额不同：快速消费品的单次金额较少，客户做决定较快，所以几乎一次就可以销售成功。而工业产品往往少则几万，多则上千万，客户做决定的周期长，需要多次沟通和交流才能下订单。 市场规模的前景不同：快速消费品的市场是社会大众，覆盖的群体较广，以日用消费品为主。而工业类产品是某一类特殊的群体，覆盖的群体单一，市场前景却比快速消费品广阔。 采购的复杂程度不同：客户在采购快速消费品时往往比较直接，程序也不复杂。而工业品的用户数量少，地理分布集中，购买者主要是企业或者组织。 影响客户采购决策的因素不同：客户在采购快速消费品时，往往仅满足于产品的基本属性、功能、同时受价格和促销的影响；而采购工业品时间，客户考虑的因素比较多。 销售人员推销产品的角度不同：快速消费品的销售比较简单，而工业类产品的销售对销售人员要求比较高。销售人员不仅要具备销售技巧，还要通晓技术，产品知识，客户关系等，