設计人员营销能力培养教材修改后的..docVIP

设计人员营销能力培养教材 设计师常见问题问答录 由于家装设计人员面对的是生活层次不同的各色人等，因此，在回答客户咨询时，难免遇上各种各样难以解答的疑难问题。 这些疑难问题的产生，源于绝大数消费者对家庭装修行业的陌生。这也难怪家装行业本来就是一个生长中的新兴产业，在其尚属幼嫩的营销管理体系中，存在着许多制约家装行业发展的管理问题。 因此，如何解答好这些疑难问题，是关系到我们的设计人员、业务人员能否与客户达成合作关键。 下面就是设计人员在回答客户咨询时经常遇到的难以解答的疑难问题，做逐一论述。 一、有关公司方面 （1）问：你们公司是国营的还是私营的？ 答： 我们公司是一家股份制企业，大连市一级资质装修企业，公司成立于2002年，有六年多的经营管理经验。我认为：公司的性质不是很重要的，关键在于他能给你提供什么样的服务。 （2）问：与其他公司相比，你们公司有那些优势？ 答：我们不便对其他公司进行评价。但是，我可以告诉您，亿豪公司的优势在于规模大、管理和服务的规范化程度很高。亿豪装饰以先进的设计水平和优质的工程质量及完善的服务体系秉承让客户满意为导向的服务理念在业内享有很好的口碑和知名度。 （3）问：你们公司的资质是几级？为什么有的公司是一级或二级？资质差别是否与质量有关？ 答：我们是大连市一级资质装修企业，资质高低与企业的规模、实力、信誉、人力水平等都有相应的差距。 （4）问：你们公司的广告很少，是不是代表你们公司的实力不够？ 答：我们公司常年在网站上、报纸上均有有广告投入，公司根据管理成本量入支出，尽量降低客户的装修成本，公司的业务承揽主要是客户口碑相传。广告少并不代表企业实力不够，我们公司总部拥有800多平方米店面，公司计划奥运年开展分店业务。 （5）问：如果与你们签约，是否可以和你们一起去进材料？ 答：我们进材料的渠道有两种：一是由材料配送中心从厂家直接采购，二是从合同供应商处定点采购：如果您方便的话，可以一起去进材料，但是，需要您自己解决交通问题。不管客户是否参与选购材料，我们都是会严格按照工作流程工作，即监理材料的验收，客户材料的验收。 （6）问：设计师能否陪我们一起去买主材？ 答：完全可以!这是我们提供的服务内容，但我们的设计师时间比较紧张，希望你能提前预约。 （7）问：从开始咨询到签合同，大概需要多长时间？ 答：这主要取决于我们之间的合作。按照您这套房间的面积和您的装修要求，我可以在三天内做出详细的报价和设计图纸，如果您对设计和报价都满意，我们就可以当时签约。 （8）问：我已经交纳定金，可不可以把报价单和图纸拿走？ 答：您交纳后，公司会尽快为您出具全套效果图，在效果图确认后，公司会为您提供确认的预算单及图纸，我们在签订合同后，公司会将全套图纸及预算交给您。 有关报价方面 （9）问：当客户拿来的图纸尺寸不全。并大概讲了要做什么东西时，要求设计师估价报价怎么办？ 答：由于您拿来的图纸没有具体尺寸，所以，即使我为您做了报价，也是不准确的。这种报价方式具有很大的欺骗性，他是一些职业素质较差的设计人员或公司，为了与您快速达成合作所实施的一种欺诈手段之一。您在以后的咨询中一定要注意这个问题。您即使说要做什么，也需要我们设计人员现场看一下，根据设计的复杂程度而定，如果我们去现场还会为您的家装提供建议。 （10）问：你们公司的报价为什么比别的公司高出一些？ 答：家装公司的报价是依据公司的综合经营成本制定的，在家装行业竞争日趋激烈的情况下，各公司都在努力降低自己的经营价格，任何一家公司都不会加大自己的利润率。亿豪公司的施工工艺和材料质量，是价格成正比的，另外，由于亿豪公司的经营业绩很高，所以它的单位管理成本分摊较少，利润率反而低。由于中小型公司的施工工艺标准和施工材料质量标准比较低，他们的利润率反而比我们高很多。 （11）问：为什么有的公司可以打7.5折，甚至于更低，而你们公司却不能？ 答：我给您举个例子：湿的毛巾可以扭出水来，而干的毛巾却没有水：商品价格也是一样，有降价余地的可以降价，而略高于经营成本的价格是没有降价余地的，家装公司的打折行为，往往是依靠降低工程质量标准来实现的，由于我们公司是以高质量著称的品牌公司，且纯利润较低，所以我们公司不能过低的打折。 （12）问：（签约时，客户问）你现在做工程预算，以后会不会有变动？ 答：当您确定的装修项目没有变动时，我们的报价一般不会有变动。但是，有时通过图纸做出的工程预算，会与实际情况存在一定的偏差，这种偏差不应超过实际费用的10％----15％。如果您在施工过程中，对原设计方案进行项目的修改或增减，我们会以变更的形式把价格变化报给您认可。签字。 （13）问＂为什么某一装修项目中的主材价格并不高，