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《销售原则
初涉营销江湖,年轻的你要怎么做?拒绝是接受的开始客户的拒绝,是一种常规的态度。你应该考虑:为什么客户不接受我的产品(服务)?是产品不对路还是我的推销策略有问题?你应该了解:我已经把信息传递给了他,以后可以寻找恰当的时机和方式重新达成交易。不停的拒绝与不停地访问,这些简单的事情必须重复做,但是在重复中需要不断总结。只有这样你敲门的次数会越来越少,敲开门被拒绝的次数会越来越少。
准备拜访客户时要尊重对方的时间 如果直接到访,应该通过前台、秘书,阐明来意,陈述利害关系。并积极地与之沟通,从中你可以大概了解这个公司的一些情况,并与之交换名片等信息,这样你下次来访的阻力就不会太大了。如果是电话拜访,可以在电话中把你去拜访他或者你公司的产品先告诉他一些,并有针对性地就基本问题先在电话里尽量沟通,为下次见面,双方交谈留下一些问题和话题,再见面自然就像老朋友一样。如果约见到客户并共进一次便宴,那是再好不过的事情,可以把陌生感完全消除,与未来的客户建立友谊,既然感情能够那么融洽,生意自然好做了很多。切忌想当然地直接闯入,直接找最高层,见到负责人不厌其烦地自说自话,完全不顾及别人的时间安排,这样没有沟通的“填鸭式”拜访,在常规状态下是一定会失败的。?正确掌握客户信息 现在是一个多变、快变、巨变的时代,无论是市场,还是政府、企业之间的变化都加快了速度,如果不经常进行详尽的客户调查,就可能会信息失准,导致合作错节。而不间断地进行客户信息的整理是信息发挥作用的中转站,信息混乱反而更为麻烦。?营重于销 “重销而不重营”给企业营销失利埋下了隐患。营销其实是一门综合性、操作性很强的科学。它是从产品设计导入、技术性能指标、产品质量、产品包装到后期的广告宣传、市场策划、销售技巧一环扣一环,是一个动态过程。这就意味着运筹营销要综合考虑各相关环节的行销要素。必须从头到尾、环环扣紧地抓,如果把营销狭义地理解为纯粹的买卖,并使它成为单纯的买卖技巧,其功能必然有限。用推销代替营销对企业的最大不利在于“成本扩张”,将营销链简单地变成“生产—推销”,没有质量控制、定位,企业就像夜半盲人骑瞎马,危险至极,如果不是运气好到一定程度,多半是要在市场竞争中一命呜呼的。?大利基于信中国传统商人,都把“仁、义、信”摆在为人为商的首位。生意不成仁义在,知道为商之道,不求一时一地,一朝一夕之急功近利。我们不能离开中华大地这块土壤,也割离不了传统文化。从西方传进中国的营销学,多为教人如何取悦客户,围绕着生意的成功这个主题设计营销方略,这不失为一种短期的营销行为,但搞得不好,就会在圈子内把名声搞坏。古往今来,成功的商人,都能完成个人品德修养,成为一个济世助人,福荫乡土的人物。?天道酬勤说到勤奋,其实无论做什么勤奋的人都能成功。做销售人员也一样,每天早来晚走,自然你的信息整理收集的时间就比别人的长。面对客户,你的勤奋更会让对方为你的敬业而感动。如果你访问10次并且每次都能热情地介绍你的产品,并站在客户的角度去分析问题和解决问题,可能该客户一次没有接纳你,他今天没有需要不代表明天没有,他没有需要,不代表他身边的人没有。因此在营销工作中,人情是一大成功因素,有时候你每访问一个客户,就相当于一次感情投资,而回报是长效的。
惯性思维是如何影响你的销售业绩的?
大家都知道,销售人员所具备的销售技巧、工作态度、个人天份,还有公司的激励制度是影响销售业绩的几大关键因素,但很少有人注意其实在销售人员脑海深处的惯性思维,也是销售的大敌。每个人的惯性思维各有不同旁人不易发现,有些老的销售人员更是视为宝贵的经验,其实对业绩起着负面影响。以下是几条常见的销售人员的惯性思维,希望引起大家思索。
一) 不调查研究,主观臆想客户需求
“某某客户肯定无法接受我公司目前的报价
“他们是竞品的代理商,对我公司的产品不会有兴趣等等
这些销售人员不提问不倾听,仅靠以前的经验或干脆主观臆想来判断客户的需求,如果你问他:“你是如何知道的?他们多半会张口结舌。
二) 姿态过低,对客户谦卑有余
“客户是我的衣食父母,对父母当然要恭敬有加
可俗话说:“人善被人欺,马善被人骑一个在客户面前只会唯唯诺诺低声下气,有时反而做不成生意,就是做成了也得不到客户的尊重,“我是赏饭给你吃的。还谈的上产品满足客户的需求吗?
三) 与客户个人关系高于一切
“要做好业务,首先必须与客户成为朋友
无法否认个人关系在生意中的作用,但不要将其作用无限放大。尤其是商家看重的除了利益还是利益,只是表达方式各有不同。个别厂家销售代表放弃原则与不法商家达成某些私下交易,往往也是觉得对方够朋友,讲意气,才酿成大错。
四) 盲目相信金钱的力量
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