乞丐CEO--新.pptVIP

乞丐CEO 2007年12月 Thank You! * 早会专题 * 昨天，把车借给一个刚从美国回京的朋友，晚上10点，我从国贸坐地铁回家，没想到这一坐，引出了一段让我的心灵受到震撼的经历。 　　为了让国内的老板和职业经理人们能够更多地从中获益，我尽量忠实于原述。 　　地铁里座位很空，我便选择挨着一个穿着干净、文质彬彬的年轻小伙子坐下，开始思考明天给南大光明总裁班的授课内容。 　　车到永安里，上来一男一女两个乞讨的，难得脸上满是烫伤瘢痕，背一个挎包，挎包里有扬声器，手拿麦克风，负责卖唱，女的在后面跟着 用一个纸袋收钱。 　　乞讨到我和小伙子面前时，我看到小伙子给了5块钱，我没有给。 　　“先生，看起来您是一位有爱心的人士，您为什么不给他们一点钱呢？”小伙子很真诚的和我聊。 　　“噢，我经常给，但不给这些人，因为我有自己的标准，我只给付出劳动的人”我对小伙子很有好感，便也直言相告。 　　“要付出怎样的劳动呢？” 　　“力所能及的都可以，只要让我看到他在付出，自立自强，而不是靠装可怜”，我说。 　　“谢谢！” 　　“谢谢？”我看了小伙子一眼，“你不知道他们是故意的吗？你为什么给他们钱呢？” 　　“我也不全给，达到绩效考核标准的我才给，”小伙子看我有些疑惑，又补充了一句，“我是他们的老板” 　　“噢”我很吃惊，对这个小伙子产生了兴趣。 　　“北京地铁里所有乞讨的都是我们公司的，我用了2年时间把公司从4个人发展到300人，成为北京的老大”小伙子说。 　　“你是怎么发展的呢”我问，这个速度实在是太快了。 “2年前，我创业时取得最初的成功，是靠产品领先。不知道您注意没有，2年前在地铁里乞讨的都是肢体残疾者，行动不方便，在地上爬行，靠磕头感谢来打动有爱心的人士，我却把营销队伍变成了肢体健全的人，每人装备麦克风和扬声器，并且2人一组，一般是一男一女的夫妻档。我这种产品领先解 决了原有方式的三个弊端： 　　一是行动缓慢，影响效率。我计算过，当时地铁乘客献爱心的比例为2%，一节车厢在中等拥挤程度的情况下一般会有2位乘客给钱，平均每人1块，也就是每节车厢2块钱，不想献爱心的人不会因为在她面前停留时间长而改变做法，所以要想提高每天的销售收入，必须要面对更多的目标客户，必须要走更多的车厢，原来他们走一节车厢需要4.5分钟，除了吃饭睡觉去厕所以及必要的休息，真正有效工作时间是每天6小时，大概能覆盖60节车厢，每天最低人均收入120块；现在我 的队伍由于行动方便提高了效率，走一节车厢只需2分钟，工作时间提高到8小时，每天覆盖240节车箱，按原来2%的献爱心比例来计算，就是480块，人均每天销售收入240块，比原来提高1倍。” 　　“那第二个弊端呢？”我开始有点佩服这个小伙子了。 　　“原有方式的第二个弊端是不利于传播，您想啊，在地上爬行或者坐在自制的滑板上滑行，头部的位置要比坐在座位上的乘客低50公分，比站立的乘客低1米，要仰起头来说话，声音小了人们听不见，使劲喊比较累， 容易引起反感，也不容易看到乘客的表情和眼神，乘钱的缸子比较浅，位置低，乘客给钱时要弯腰，您可别小瞧这些细节，往往是细节决定成败，好多人本来想给钱，但是一看还需要弯腰就不给了，还有一些内心在动摇的潜在客户因为保持目光平视就可以轻易看不到乞讨者的脸和眼睛，避免了内疚感的产生，也就选择了不给，这就使成功率大大的降低；我的新方式克服了这些弊端，实话跟您说吧，我刚推出这种方式时的成功率达到了6%，这都得益于我对乘客的深入洞察。” 　　“第三个弊端是安全和心理的问题。原来 一个人在地上爬行或滑行，有安全隐患，员工比较孤独，有挫败感，士气低落，我现在2人一组，站着走路，员工心理感受比以前要好很多，互相能有照应，有什么需要总部帮助的，不拿麦克风的搭档可以走开几步拿手机打电话，没有人能认出他是乞讨者。” 　　“实际上，依靠产品领先，我们公司当时人均每天收入800元” “然后你又是如何发展的呢？”我追问。 　　“产品领先以后就要市场领先。我做过市场调研，当时北京地铁内的爱心公司有13家 ，个体经营者30多人，最大的一家公司占25%的市场份额。市场集中度不是很高，所以我当时的主要目标就是抢占市场份额，要抢占市场份额就要扩充营销队伍，由于我们公司收入高，福利好，文化氛围好，所以通过老乡介绍、个体经营者加盟等途径，我的队伍扩展到现在的300人，拥有北京地铁爱心市场65%的份额，现在是北京的老大，业内地位是巩固住了。” 　　“那你过去一年的工作重点肯定是抓管理了。”我说，“无论从营业收入、市场份额还是员工人数来讲，你们都是一个大公司了。” 　　“我是不敢自喻为大公司的，到昨天我们的YTD销售收入是8000万，虽然毛利率比较高，但和大公司相比还有非常非常大的差距，随着员工数量增加，管理难度越