连锁大卖场促销管理分解.ppt

四、评估 C、对配送中心的评估 送货及时性 数量准确性 商品准确性 赠品到货准确 D、供应商评估 供货及时及数量满足 等级品质达标 促销人员及时到位 E、门店自身评估 经验、方法总结 营运整体评估 营运部对门店的促销执行进行检查： 公司营运部门在促销前，促销中和促销后，必须落实对门店的检查，主要的检查项目为： 促销前： 促销宣传单、海报、POP是否发放和准备妥当 卖场所有人员是否均知道促销活动即将实施 促销商品是否已经订货或进货 促销商品是否已经通知电脑部门变价 促销中： 促销商品是否齐全、效量是否足够 促销商品是否变价 促销商品陈列表现是否具有吸引力 促销商品是否张贴PoP广告 促销商品品质是否良好 卖场所有人员是否均了解促销期限和做法 卖场气氛是否具有活性化 服务台人员是否定时广播促销做法 促销后 过期海报、PoP、宣传单是否均已拆下 商品是否恢复原价 商品陈列是否调整恢复原状 四. 促销效果的评估： 促销结束后，对促销效果的总结和评估是一项十分重要的工作，通过评估每次促销活动的效果、成功、经验、教训，总结促销活动成功或失败的原因，积累促销经验，对于做好促销工作、促进超市公司日后的发展、不断取得更好的业绩是必不可少的。促销活动分析方法主要分为实地调研和数据分析两种： 2. 数据分析： 是指通过实际的销售数据，对照目标完成情况，分析实现目标与未达成目标的原因，为以后的促销活动积累经验。主要分析的项目： 1)销售额上升, 销量上升, 毛利额不下降 2)促销占比分析：指本期促销商品的销售额占期间总销售额的比例（可以按各大类分解分析），该指标是衡量促销活动成功与否的关键指标：标准超市的平时的促销占比一般在18％左右属于合理范围，开业的促销占比在35％左右属于合理范围。 计算公式：促销占比＝期间促销品总销售÷期间总销售×100％ 3) 促销品提升率分析：指对各单品的促销前后的销售情况进行对比、排序，并对提升率较低的单品进行分析，总结得失。 　　　　　 促销商品提升率汇总表 促销档期时间: 月 日到 月 日 制表时间:月 日 排名 编码 品名 销量提升率 销售额提升率 毛利额提升率 前期 本期 提升 前期 本期 提升 前期 本期 提升 计算公式： 提升率＝（本期销售－前期销售）÷前期销售×100％ 4)其他辅助分析数据：除通过以上两个核心指标对促销活动进行分析和研究外，以下几个辅助的指标对促销人员总结活动效果也有一定的帮助： Ａ　价格带分析：是通过对各价格带促销商品的销售额、销量和品种占比进行对比分析，可以更合理的配置促销商品的结构，达到提高促销品销售占比的目的。一般标准超市（1000平米左右），销售额主力价格带为10－20元的单品，销量的主力价格带为2－5元的单品，故合理分配有限的促销资源对提高促销效果有着十分总要的作用。 Ｂ　客单价的分析：分析促销期间的客单价变化，也是对促销效果考评的一项总要指标。 五　总结：促销工作在超市公司经营中的作用越来越大，就要求我们对它有更深的了解，更好的运用促销手段来为我们盈取更多的利润。 四、评估 数据分析 销售额、销售量上升，毛利额不下降 促销占比分析：标超18%，开业35% 促销品提升率分析排名 价格带分析 客单价分析、来客数分析 促销分析6数据 环比同期销售额提升比例及金额 环比同期毛利额提升比例及金额 促销单品的销售占比 单品销售的提升情况环比 前5后5的分析（销售额、数量） 客流、客单情况 促销效果评估 促销商品销量变化：销售额，毛利，降价金额，库存，占部门比 促销期店内销售增长，客流变化，客单价变化 促销效果研讨：商品选择，补货情况，价格，促销方式，营运配合 连锁超市促销管理 2008-7 连锁超市促销的主要问题 一、问题 1、采购 A、收费为主要导向，忽略商品本身的销售特性 B、受供应商主观导向，促销商品缺乏差异（全市同一时间内同时促销、A类大超市已经结束的促销活动、供应商提供的滞销品） C、选择促销商品时，忽略了价格带的管理 D、采购人员对促销商品的销售估计不足，造成断货 E、采购只管谈判，忽略对门店的指导和建议（现场陈列、出库量指导） 连锁超市促销的主要问题 2、营销企划：DM海报排版时缺乏对惊爆商品的醒目提示 3、营运门店条线存在的问题 A、现场陈列中表现出的问题：堆头、端架不能做到及时更换更新。 B、 促销商品备货中存在的问题 二、各环节重点与操作技巧 一、促销活动的策划阶段-企划部或市场营销部 1、年度促销总计划的制订 企划部在每年的年初必须完成全年的促销计划，内容包括，促销档期数，档期时间，促销主题，以及各重点节气的促销活动计划。 2、促销时间档期连锁超