9 生动化、促销品及促销活动管理规定[精].docVIP

生动化、促销品及促销活动管理规定 作为销售的最前沿，终端的运作状况直接影响市场的成败，谁就是竞争的赢家！“你有世界上最好的产品，有最好的广告支持，如果消费者不能在售点买到它们，你就无法完成销售！”终端是无所不在，终端是无法跨越的！ 终端的概念及形式 1. 终端的定义：终端是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。 2. 终端的形式：终端不分大小，包括大卖场、连锁超市、便利店、杂货铺、餐饮、粮油经销店等等。从企业对终端的管理角度，根据终端的内容及性质进行分解，产生硬终端和软终端的概念。硬终端是有型的、看得见的、摸得着的，可以量化指标进行考核的内容；软终端是无行的，看不见、摸不着却具有丰富的内涵和极为重要的内容。 2.1 硬终端包括的内容：商品及包装、商品的形式、商品的附件、VI表现等；售卖形式、宣传品、（说明书、DM、POP、店招、广告牌、夹报、小报）、促销物、辅助展示物（展柜、专用货架）、陈列位置与陈列方式、整洁度、美观度、与同类竞品相比的区别。 2.2 软终端包括的内容：人员素质、客群关系、广告支持力度、产品畅销度、产品美誉度、公司形象、经营意识的认同度、服务内容及质量、销售政策、合作融洽度等。 产品生动化陈列的原则 生动化的定义 在终端中，任何一种提醒消费者产品的存在，来促成购买的行为。生动化陈列是通过合适的陈列点、陈列位置及醒目的广宣品，以吸引消费者的注意，并刺激购买。 天助品牌关于生动化的定义：“在售点对我们的产品、广告品、市场设备的陈列与管理所做的一切工作。” 实施生动化的利益 对消费者 对客户（零售商） 对公司 对销售人员 ?使消费者很容易发现商品； ?可以使消费者更方便地购买； ?使消费者在选择商品时赏心悦目； ?标准的商品陈列使消费者采购更舒适； ?无断货情况，提高顾客满意度。 ?缩短货架周转周期； ?降低存货积压成本； ?减少断货情况； ?可以辨别出滞销商品； ?在消费者心中树立良好的形象，提高对零售商的忠诚度。 ?增加产品销量； ?刺激消费者“冲动性购买”的特性； ?通过提高货架的空间占有率而增大产品的市场占有率； ?通过凸出陈列位、加大陈列面以阻击竞争对手。 ?更加容易达成销售配额； ?增加资金与收入； ?高密度的市场显现率，增强销售销售团队的成就感； ?对市场的绝对占领； 赢得客户信任。 1.最大化原则：产品陈列的目标是占据更多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量，只有比竞争对手占据更多的陈列空间，才会在终端拥有更多的竞争优势（使公司产品在货架上的包装正面面对顾客，应注意与卖场的售货员保持良好的工作关系，保证及时补货，有促销的专柜应保持随时补货。 2.全品项原则：尽可能多的把公司的产品全品项分类陈列在一个货架上 ，既可满足不同消费者的需求，增加销量，又提升公司形象，加大产品的影响力。 3.集中展示原则：除非商场有特殊规定，一定要把公司所有规格和品种的产品集中展示，业务员每次到卖场访问，都要把混入公司陈列中的其他品牌清除，在有效陈列范围中最容易看到、拿得到的部分称为黄金位置，这个黄金位置是以消费者的视线为中心来决定，以1.8米高6层高的货架，3~5层为黄金位置。 4.满陈列原则：要让自己的产品摆满陈列架，这样可增加产品陈列的饱满度和可见度，又可防止陈列位置被竞争对手挤占，始终保持饱满的展销状态。 5.上轻下重原则：将重的、大的产品摆在下面，小的、轻的摆在上面。 6.重点突出原则：突出主要产品。 7.伸手可取原则：要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方。（针对不同的消费对象） 8.统一性原则：所有陈列在公司货架上的产品。标签必须统一将正面面对消费者，达到整齐划一美观醒目的原则。 9.整洁性原则：保证所有陈列的产品整齐、整洁。 10.价格醒目原则：表示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一，即可增加产品陈列的醒目宣传告示效果，又让消费者买的明白，可与同类产品进行价格比较，还可写出特价和按照折扣数字以吸引消费者，如果消费者不了解价格，即使很想购买产品，也会犹豫，进而丧失一次销售机会，尽可能利用一切机会传达价格信息。 11.陈列动感原则：在满陈列的基础上要有意识拿掉外层陈列的几个产品，这样，有利于消费者拿取，又显示产品良好的销售状态，巧妙利用此原则，将影响消费者“从众”的心理，产生购买欲望。 12.先进先出原则：按照出厂日期将先出厂的产品摆在最外一层，最近出厂的方在里面，避免产品滞留过期，专架、堆头的货物，至少每周翻动一次，将先出厂的产品放在外面。 13.最