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世纪花苑新区营销报告 三河兴达房地产开发有限公司 市场营销部 营销就是将产品的价值传达给客户并实现销售的过程 成功的产品必将是把深厚的精神底蕴、强烈的个性化表现、高尚的生活品位、时尚的生活方式紧密结合而创造出来的，本案要从产品的物质形态——建筑物形态和园林景观设计，及产品的精神形态——特有的理念，两个方面进行体现。只有这样，才能使项目的完美品质和精神生活相结合，打动客户的心。 1.1.1项目的物质形态定位 在本项目周边区域以低密度经济型住宅较多的条件下，本案定位为“高尚水景住宅”。公寓的品质，经济的价位即“高性价比”是本案的本质，“水景住宅”是其表象概念，通过塑造项目局部亮点，来提升消费者对项目品质的印象与感觉。 1.1.2项目的精神形态定位 根据本案的自身特点和整体营造的氛围，从精神形态的角度确定为表现优雅休闲的栖居意境。配以动感并彰显品质的外立面、城市生活与庭院花园的完美结合刻画出项目高雅、精致和祥和的风格。 1.2客户群定位 根据对周边项目的客户情况调查和分析，结合本案资源和条件，目标客户群应有如下特征： 1.2.1区域分类 主流客群聚集区：三河本市为主流客群及少量周边地区及少量京津地区 1.2.2职业分类 1）私营企业主 2）职员 3）教师 4）政府人员 1.2.3年龄层次 年龄应在25—45岁的中青年，尤以25—39岁为主 针对客源的心理需求，就本案而言最主要集中在产品品质的认知和价格的认知。次要认知则是对地段、功能等因素的认知和情感归属上的认知。把握认知趋向，进而发生兴趣和归属感，实现购买的过程是本案的宏观营销线路。 二、项目的营销推广思路 2.1营销策略 2.1.1主营销策略 1）差异化产品和价格竞争优势的组合策略 由于本项目在周边区域均以多层楼为主兼有少量小高板项目，并不具备主导的市场地位，因此争取产品差异化表现和价格竞争优势就更加重要。项目与其他周边项目最大差异在于超高蝶形塔楼，但是走高档路线、低档价位来显示出项目较高的性价比以拉开本案与周边区域项目的差距，凸显出本项目优势，由此来吸引潜在客户群的眼球。 2）项目品质优化策略 本案的水景园林是项目独特的优势，项目本身除了景观和绿化，还有更多生活品质方面资源可以进行深入挖掘，其中以客户对健康、温馨的生活的期望最值得重视。绿色、健康、生活品位及情趣结合在一起，才能最大限度提升本项目的品质。 3）集中化营销策略 本案具有较明确的客户定位，对市场进行集中化的营销是最有效的策略；选择性的进行户外广告投入；运用符合潜在客户群口味的传播形式；举办目标锁定的客户联谊等活动，形成良好的口碑宣传。 2.1.2辅营销策略 1）造势策略 依据本案位置与产品定位，项目推广可以采用相对经济的做法，来节约推广成本。利用公司现有资源，如富达商场的户外广告，及连锁超市DM宣传单页的散发，二手房市场向一手房客源推荐等多渠道推广形式，迅速传播信息予消费者，并引起关注，从而达到造势之目的。 2）服务提升策略 房地产市场早已进入了通过高质量的物业服务来提升项目品质的时代，如今物业管理公司是否可以真诚的为客户提供高质量的物业管理服务及能有针对性的为本小区量身打造优质服务内容，已成为产品最重要的附加值。 2.2项目推广的要求 2.2.1项目案名的要求 世纪花苑新区的档次明显高于其一期，如何改变现有形象，塑造一个全新的高档社区形象至关重要。我们应该通过项目全新的包装和推广手段塑造本案全新的产品形象。 1）案名的要求； 要与本项目产品属性相符合，尽量突出产品的优势点，并且方便记忆、便于传播 推荐案名：待定 2）本案的LOGO设计思路及手法 应服从本案的总体形象要求，便于记忆、易于识别、传播及在不同场合下的运用。 2.2.2项目入市时机的要求 考虑到目前本案的实际情况以及周边区域市场的发展状况，建议本案于2007年10月份开始内部认购，为2007年的12月正式开盘做铺垫，正式强势销售时间约为2008年的3—5月份。（春节后） 2.2.3项目相关产品包装要求 1）接待中心周边要求 针对本案而言，目前的兴达大厦一楼为接待中心，为了更好的营造卖场氛围，接待中心应设置醒目的灯箱、道旗。门前应保证良好的规范停车。建议项目开始认购时设置保安一名，维持停车秩序。 2）接待中心内部要求 接待中心主要是由销售主干路线、销售人员和销售宣传诸类综合因素组成的一个整体体系、围绕整个卖场的各个环节的准备工序及相关的销售氛围营造设施。可根据目前现有的状态进行调整布局。 功能要求：展示区、销售人员工作区、洽谈区、签约区必要的会议室 展示区：展示本案各种效果图、本案的模型以及未来生活场景的效果图片，表现社区的整体环境，局部的园林效果，不同风格楼体外立面的各角度效果。 洽谈区：这是达成协议的空间。参观者经由展示区再进入洽谈