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个性分类表 （1）四种基本个性类型 然而，心理学家的研究表明，大多数人都可以被归类为四种基本类型：分析型、主导型、温和型和表达型。这四种个性类型是根据人们处理人际关系的四种基本倾向而区分的。这四种处理人际关系的习惯性倾向是： 1、倾向于不表现感情； 2、倾向于表现感情； 3、倾向于告诉别人怎么做； 4、倾向于问很多问题。 （请参照图表I） 这四种人际关系处理方式的倾向能使一个人产生如下表现： 分析型个性： A、精确 B、决策需要很多细节信息 C、仔细 D、系统性 E、多疑 F、讲求逻辑 G、有所保留 H、避免冲突 以上所列的这些特征是由于分析型个性相对而言不表露感情,且在决策中喜欢问很多问题来获取足够信息表现出的结果。基本上，对于分析型人士来说，有吸引力的职业是精算、会计预算、计算机编程和工程师。 主导型个性： A、竞争性 B、强势的 C、自我推动 D、不安宁 E、感情用事 F、不够耐心 G、主导性的 H、好奇 这种个性是相对不表露感情且趋向于告诉别人该怎么做的特性引起的结果。对主导型个性的人来说，有吸引力的职业是：销售经理、推销员、企业主或行政官员。 表达型个性： A、劝说 B、冲动 C、能言善辩 D、感情用事 E、精力充沛 F、有感召力 G、亲切和蔼 H、永不休止 高度的情绪化加上爱倾诉的特征造就了表达型个性的人，吸引他们的职业通常是：表演、市场营销、广告。很多保险从业人员属于表达型个性。 温和型个性： A、依赖 B、谨慎有备的 C、保守的 D、和平 E、与世无争 F、容易相处 G、和蔼 H、好的倾听者 I、警惕的 这种个性是情绪化的本性与好问和喜欢取悦别人的特性混合而成。对于这种人来说，合适的职业是在稳定的环境下工作，比如管理型工作、公共服务和生产工作。 图表1（基本个性类型） （2）四种细分个性类型 我们也可以将每一种基本个性再细分为四种类型，比如说主导型个性是喜欢说话和有控制力的一种类型。它的四种细分类型为： 1、主导——主导型 2、主导——分析型 3、主导——温和型 4、主导——表达型 （请看图表2中的16种细分类型） 分析型个性（询问型；有控制倾向）也可被细分为四种类型： 1、分析——分析型 2、分析——主导型 3、分析——温和型 4、分析——表达型 表达型个性（诉说型；情感倾向）可以被细分为： 1、表达——表达 2、表达——主导 3、表达——分析 4、表达——温和 最后，温和型个性（询问型；情感倾向）也可被细分为： 1、温和——温和 2、温和——分析 3、温和——主导 4、温和——表达 这些细分的类型是四种基本类型相互作用的结果。 图表2（细分个性类型） 要引起注意的一点是，某种程度上，个性类型相反的两个人在理解对方时会有困难。比如说，表达型的人很难理解分析型的人；主导型很难理解温和型的人。因为这两种类型人的个性趋向是完全相反的。很明显，这表明我们必须努力尝试了解我们准主顾的个性类型，以适应他/她的行为方式，而不是其他类型的行为方式。 另外一点要引起注意的是我们必须要懂得，尽管大部分保险业务员属于表达型，但其他几种类型也仍可能产生成功的保险从业人员。 重要提示：以上内容并非平安的原创，而是受很多已有的读物启发的结果。其中最重要的是LIMRA出版的一本小册子，名叫《主顾开拓准备工作：了解购买行为类型指南》。 2、质量分类表 还有一点很重要，你必须评估准主顾的质量。准主顾们都各有不同，那些与我们关系亲近的人，刚刚建立家庭、负有很多责任的人，高收入人士等应该成为高质量准主顾。以下介绍一种简单的评估准主顾质量的方法，我们称为“准主顾质量分类”。它比?计划100?中的方法要简单得多。 以下内容可以作为进行准主顾质量分类的一个指南。它包含6个因素。 1）准主顾职业类型； 2）收入水平； 3）年龄； 4）婚姻状态； 5）准主顾与业务员关系密切程度； 6）准主顾与业务员建立关系的时间长度。 因此，运用以上6种分类，我们可以为每一个因素设定分值。 1）准主顾职业类型 A、蓝领 1 B、白领 2 C、专业人士 3 2）收入水平 年收入RMB12，000以下 0 RMB12，000到18，000 2 RMB18，000到36，000 4 RMB36，000到60，000 5 RMB60，000到100，000 6 RMB100