《如何分配销售人员的收入.docVIP

如何分配销售人员的收入??? 销售人员的收入将直接影响到销售人员的积极性和动力，影响到企业的销售收入。所以如何选择销售人员的收入分配方式常常困惑企业中人力资源部门或企业主。因为。方式制定得当，会取得预期的良好效果，企业和销售人员皆大欢喜；方式制定不得当或失误，则可能出现“双败局面”。故正确选择销售人员的收入分配方式应十分慎重。这里提供销售人员收入分配的几种具体做法，供大家参考。一般销售人员收入分配的具体作法可以包括以下几种：? ????（1）分百年薪制，即销售人员的全部收入，无论销售量大小，事先均已固定。企业根据销售人员本年度的工作业绩、表现等各项因素，确定下一年度薪水的增减幅度。这种方式较少被企业采用，并只是用于和销售有关，又无法用具体指标衡量的职位如市场经理/渠道经理等。? ????（2）高底薪+奖金制度。一般外企均采用此种分配制度，销售代表一般底薪2,000～3,000元/月，销售主管、经理级底薪4,000～6,000元/月，奖金一般占总收入的20%～40%。评定奖金的标准，除了销售指标的达成率外，还有铺点、陈列、促销活动执行情况，竞争信息汇报，售后服务等多项评定标准。 ????（3）百分之百提成制。即销售人员的收入完全来自于销售额的提成。这种提成制目前在国内的小型企业、乡镇企业、私营企业广为盛行，俗称“销售包干制，”企业只管理生产而不管理销售人员。采用百分之百提成制，提成比例一般为回款额的8%～10%左右，而且所有的差旅费、交际费、促销费都在此提成款之中。 ????（4）底薪+提成制。多数中国企业采用此种分配制度。一般企业底薪、200～600元，提成比例根据销售额大小从1%～10%不等。另外，也有企业根据销售指标的达成比率提取，提成收入（即风险收入）占总收入的60%～80%。? ????除此之外，企业销售人员的收入分配方式还有底薪+奖金+提成、底薪+奖金+津贴、 底薪+提成+股权期权及特别奖励制度等。? ????企业在考虑采用年薪制还是提成制时，通常根据以下判定标准，结合企业实际设定各标准的权重，最终根据加权总分来决定具体作法：? ????A、?企业规模。一般而言规模越大的公司着眼于长期利益倾向于年薪制；中小型企业立足于短期效益，倾向于提成制。这一特征在现阶段的中国特别明显。? ????B、?企业及产品知名度。企业知名度越大，越宜采用年薪制，反之宜采用提成制。知名企业广告投放量大，具有消费者需求拉动优势，产品指名购买率高，顾客忠诚度高，且在公众心目中管理完善、福利良好，收入稳定，宜采用年薪制。若企业销售并不特别依赖广告，而主要依靠销售队伍的全面推进，那么如何激励士气，就成为销售管理的重头戏，此时，提成制则成为管理者的最佳选择。? ????C、?产品特征。大众快速消费品，由于产品销售网点分散，购买金额低、频率高等特点，销售人员无法直接面对最终客户，企业宜采用年薪制，鼓励团队合作，鼓励精耕细作，注重过程管理。高科技产品等注重服务的产品，企业也宜采用不以短期销售为目的的年薪制，以利于服务质量的提高。但大多数原材料、半成品配件、生产设备型企业多以“face?to?face（面对面）”形式销售，那么企业应采用最易激发销售人员潜能的提成制。? ????D、?销售职责。销售人员职位主要可分为销售经理（省级以上）、销售主管（城市）、销售代表（包括直接面对零售店的访销代表和直接面对消费者的专柜人员、导购人员）。销售人员岗位不同，职责也明显不同，越是靠近顾客的销售代表，个人的推销技能显得越为重要，企业宜采用提成制，鼓励个人创造佳绩；而主管经理一级的销售人员，管理技能更为重要，企业宜采用注重团队合作的年薪制。在日化行业，负责客户管理的厂方销售人员大都采用年薪制，而基层的访销代表和专柜人员、促销人员均采用提成制。? ????E、?管理水平。管理水平相对完善的公司宜采用年薪制，而管理水平较为低下的公司宜采用提成制。如果某一公司管理水平低下，却采用年薪制，就可能出现“替人作嫁衣”的后果，如一些乡镇企业的销售人员拿着企业的固定薪水，却极力推销其它企业高提成的产品。? ????F、?人才素质。拥有高素质人才的企业，宜采用年薪制，年薪制将合高素质人才的择业心理与择业要求。如果企业采用高风险的提成制，必然造成高素质人才大量流失。人才素质较低的企业宜采用提成制。奖惩架构(一)奖励：1.小功2.大功(二)惩罚：1.小过2.大过3.解职4.解雇(三)1.全年度累计三小功=一大功2.全年度累计三小过=一大过3.功过相抵：例：一小功抵一小过一大功抵一大过4.全年度累计三大过者解雇5.A.记小功一次加当月考核3分B.记大功一次加当月考核9分C.记小过一次扣当月考核3分D.记大过一次扣当月考核9分奖励办法