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面访技巧培训 准备工作： 客户拜访基本材料：(1)乘车的路线,(2)客户电话,联系人手机,(3)笔记本。 普适性材料：（1）介绍公司（公司内刊，营业执照，公司资质） （2）介绍产品（产品说名书，产品证书） （3）定制化材料：同个小区使用的人的姓名。 2.男性销售人员着装建议： （1）保持清洁卫生（2）与访谈对象的衣着保持协调（3）不要在头发上戴闪光的东西（4）要格外注意衣着是否合体，总的来说,毛料或混纺布料的衣服为最好（5）正式场合不要穿短袖衬衫（6）领带很重要，它是尊严的象征，如果有条件，带一条名贵的领带（7）不要带没有意义的手饰，比如大的戒指和粗手链（8）随身携带一个公文包或百度背包（9）无论何时，最后照一照镜子 3.女性销售人员着装建议： （1）从事业务活动的场合要着西服套裙（2）总是穿中性色调的,如肉色、灰色、白色的长筒袜（3）在衬衣或裙装外总要套一件外套（4）不要着“男性化”的服装（5）要是拎公文包的话就不要再拎坤包（6）不要穿长裙（过及腿肚子的那种），雨衣除外，或是在长裙外套一件外套亦可（7）不要带时尚性的小饰物（8）不要在办公室里脱上衣（茄克衫）（9）带副考究的眼镜（10）围一块V形装饰布（11）无论何时，最后照一照镜子。 4.销售人员仪态： （1）站姿：两脚脚跟着地，脚尖离开约45度，腰背挺直，胸膛自然，颈脖伸直，头微向下，使人看清你的面孔。两臂自然，不耸肩，身体重心在两脚中间。（2）会见客户或出席仪式站立场合，或在长辈、上级面前，不得把手交叉抱在胸前。（3）坐姿：坐下后，应尽量坐端正，把双腿平行放好，不得傲慢地向前伸或向后伸，或俯视前方。要移动椅子的位置时，应先把椅子放到应放的位置，然后再坐。（4）握手时用普通站姿，并目视对方眼睛。握手时脊背要挺直，不弯腰低头，要大方热情，不卑不亢。（5）出入房间的礼貌：进入房间，要轻轻敲门，听到应答再进。进门后，回手关门，不能大力、粗暴。进入房间后，如对方正在讲话，要稍等静候，不要中途插话，如有急事要打断说话，也要看住机会，而且要说：“对不起，打断您们的谈话”。（6）递交物件时，如递文件、名片等，要正面、文字对着对方的方向递上去，如是钢笔，要把笔尖向自己，使对方容易接着；至于刀子、剪刀等利器，应把刀尖向着自己。（7）走通道、走廊时要放轻脚步，不能一边走一边说话，更不得唱歌或吹口哨等，遇到上司或客户要礼让，不能抢行。 5.面访流程： 1.敲门-握手-递名片，2.简单的开场白/寒暄，3.介绍公司产品，引导客户需求，4.解决疑虑，5.达成购买（如果不能达成购买，至少达到我们的目的）/留下端口 面访流程中的要点： 1.敲门-握手-递名片，开场白/寒暄 要给客户留下良好的第一印象：衣着、言谈举止、自信诚恳、乐观积极 迅速消除客户的戒心和陌生感，建立平等的沟通高度，明确自己是以网络营销专家的身份来帮助客户解决问题的 留意细节，观察客户的办公室、工作人员、产品等 2.介绍公司产品，引导客户 善于察言观色，了解客户的心理变化过程，针对客户的心理变化进行引导 通过高质量的提问了解客户信息/根据前期对客户信息的了解，分析客户需求，提出有针对性的解决方案，实现对客户的引导 3.解决疑虑 自信、坚决地应对客户的疑虑和问题，熟悉各种客户常见问题的回答方法 4.达成合作/留下端口 促单环节给客户一个马上成交的理由 控制自己的仪态，不露出过于高兴或失望的表情 6.开场白/寒暄： 单刀直入：询问客户现在的一些问题，想解决什么问题。需要我们提供什么服务。 忽悠型：夸客户的品味高，人年轻有为，女的漂亮，有气质。 水煮青蛙型：聊一些空气污染方面的新闻，国家的政策等等。 7.客户的性格： （1）老鹰型：做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。A、声音特性：讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。B、行为特征可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。 C、他们的需求希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。 （2）孔雀型：沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。A、声音特性讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。B、行为特征很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。C、他们的需求他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。 （3）鸽子型：友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。 A、声音特性讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。 B、行为特征反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。 C、他们的需求个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。 （4）猫头鹰型：不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。