用数据优化店铺客户导向剖析.doc

用数据优化店铺客户导向，转化率提升1倍 作者：tinger6288 数据实战战报：店铺：淘宝某化妆品金冠店数据实战内容：通过数据找出店铺问题页面并和同行优秀店铺对比，提出优化方案，将客户送达她所需的宝贝页，提升宝贝页的全店访客数占比，进而提升店铺成交转化率。数据分析团队：该店运营策划部+酷宝数据支持效果：经过近1个月的努力，店铺转化率提升1倍 数据营销理论：卖家理想的店内客户流动图： 　　宝贝详情页是店铺访客理想的最终到达页面，而首页、自定义页、分类页和搜索页这些店内基础页面起的是客户引导作用，它们的任务是将客户带到她想要的宝贝详情页。　　所以，卖家需要提升宝贝页的全店访客数占比，这也是提高店铺成交转化率的有效途径！实战详情：实战目标：提升宝贝页的全店访客数占比，进而提升店铺成交转化率任务思路：根据目标，将任务拆解如下：1. 找出首页敏感的数据表现，进行分析挖掘，找出问题症结；2. 找出搜索页、分类页、自定义页中出店率较高的页面，分析并找出问题症结；3. 根据1、2,综合考量，提出首页、搜索页、分类页、自定义页的优化方案；4. 执行优化方案。5. 再监测，再分析！本文将重点介绍前三点。 首页页面分析：时间：2011.10.7—2011.11.15???首页平均出店率：27.64%?最高： 30.09%???????????????????最低： 24.13%?首页平均停留时间：137.05 秒 ? 顶部搜索框点击数统计： 促销活动的点击数统计：点击数：3582占总点击：0.3% 首页部分极低点击数的宝贝：点击数：232 首页问题分析：1． 顾客选择成本过高，首页页面停留时间：137.05 秒，页面布局需要调整；2.? 顶部搜索框页面点击量较高，说明一定程度缓解了店内选择商品的成本，但是对搜索页的页面展现要求非常高；3.? 店内打造的促销活动在首页展示遇到问题，并没有太多的关注度和点击数，需要调整其位置及展现方式；4.? 首页展示的部分宝贝随意性太强，没有新引力，没有点击量，造成首页资源浪费，需要更加针对性的宝贝推荐；5.? 与同行优秀店铺相比，我们的首页产品展示及页面设计过于单调，无法调动顾客的购物热情，需要优化！用于参照的同行店铺首页出店率在20%以下。 搜索页页面分析：同期搜索次数前50的关键词对应的搜索页中出店率最高的5个页面： ? “雪肌精”搜索页的对比：搜索页上半部分：该店铺上半部分显示的推荐宝贝和搜索关键词关联性极小、且所有搜索页面对应的推荐宝贝都是一样的，千篇一律；参照店铺根据关键词的不同海报也不一样，更加精准、定向！?????　该店铺：????????????????????????????????????????????????????????????????????????参照店铺： ???????????????????????????????? 搜索页的下半部分对比：该店铺搜索页的下半部分锚点没有参照店铺精心设计的锚点有吸引力！??????? 该店铺：?????????????????????????????????????????????????????????????????????? 参照店铺： ?类目搜索搜索次数前15名中出店率最高的3个页面：“指甲油”的宝贝品类很多，但杂乱无章，没做到更精准的细分“粉底液”对应的搜索页推荐的宝贝和用户需求相关性极低，搜索出来的宝贝竟然是粉扑和面霜。“BB霜”作为化妆品的重要品类，其宝贝种类太少，只有40种相关宝贝。 品牌搜索前十名的搜索页中出店率最高和最低的搜索页：雅诗兰黛对应的搜索页出店率最低，只有6.45%，其对应的宝贝种类有110种，品类齐全；DHC对应的搜索页出店率最高，有15.17%，其对应的宝贝种类有19种，品类不完善！ ?搜索页问题汇总：1. 进入搜索页后，一屏未出现任何相关宝贝，要将搜索页的一屏利用起来，作为相关搜索宝贝的导购及成交促进；2. 部分搜索关键词，二屏出现的宝贝与搜索关键词关系不大，需要调整；3. 部分关键词对应的宝贝类型较少，无法满足顾客需求；4. 部分关键词对应的搜索页宝贝涵盖范围太广，没有定向作用；5. 搜索页下半部分无相关锚点，客户容易流失。 分类页情况汇总：浏览量前30的分类页出店率最高的两个分类页： 隔离的分类：该店铺与参照店铺的对比一屏对比：?????????????????????????????????????????????????????????????? 该店：??????????????????????????????????? 参照店铺： 二屏对比：该店铺隔