顧问式销售人员的职业化心理素质.docVIP

目录 讲师简介 3 第一讲 顾问式销售人员的职业化心理素质 4 一．销售人员的问题 4 二．销售人员的遭遇——为什么会“见光死” 6 三．销售的四个阶段 7 四．十大职业化素质与心态――信心 8 第二讲? 优秀销售员的十大职业化素质与心态 10 一. 十大职业化素质与心态——心态篇 10 二. 十大职业化素质与心态——素质篇 14 参考答案 18 第三讲? 销售的方法和定义 19 一．销售的两种方法 21 二．销售是什么 21 第四讲? 以客户关系为导向的营销人员 25 一．对销售理解的变化 25 二．以客户关系为导向的营销人员 25 三．怎样突破关系营销 26 四．拜访客户前我们要做好哪些准备 27 五．专业营销人员的“工具包” 28 六．成功破冰术——建立好心情 30 参考答案 30 第五讲? 如何接近客户及建立客户关系（上） 32 一．如何接近客户 32 二．建立良好客户关系的方法：赞美 34 第六讲? 如何建立客户关系（下） 39 一．建立良好客户关系的方法：投其所好 39 二．建立良好客户关系的方法：小礼物 42 参考答案 45 第七讲?? 科学实验及客户需求分析 46 一. 科学实验：香蕉的诱惑和喷水龙头的噩梦 46 二．建立良好客户关系的方法：拉关系 48 三. 时常要想客户为什么需要我们的产品 48 四. 客户的需求是什么 48 五．你要了解产品的核心价值 49 第八讲? 站在客户的角度看销售 52 一. 从客户的角度看销售的全过程 52 二．销售服务的步骤 55 参考答案 58 第九讲? 客户资料管理 59 一. 客户的分类管理 59 二．客户资料的全面掌握 61 第十讲? 经典销售法则 65 一.? ABCD销售法则 65 二. 加减乘除销售法则 65 三．FABE销售法则 66 四．如何正确使用推广材料和证明材料 68 参考答案 69 第十一讲 如何应对竞争对手及Spin销售技巧运用 71 一．应对竞争对手的“小李飞刀” 71 二．如何利用产品的优势进行策反 72 三．标准销售技巧的问题 73 四. ?Spin销售技巧及运用 74 五．让客户痛苦并快乐的三步曲 78 第十二讲? 客户关系的经营 81 一. 让客户痛苦并快乐的三步曲（续） 81 二．如何与客户高层建立关系 83 三. 客户关系的日常维护 85 四. 客户关系的事件经营 85 参考答案 87 第一讲 顾问式销售人员的职业化心理素质 顾问式的销售技巧这个话题，之所以讲了又讲，是因为人从认识一个事物到实际去做，到产生行动有一个过程。 销售人员见到客户以后，前三句话很重要，决定了是否可以进行销售的下一个环节。现实中，90%以上的销售人员，见到客户的前三句话都是介绍公司和产品，被拒绝的比率达90%以上，所以，我们要去看看这背后的原因是什么。 ? 一．销售人员的问题 销售人员在销售过程中，其实会遇到很大的问题： 第一大问题就是感觉到处都是你的客户，但是你去找却发现好像人人都不是你的客户，或者跟客户谈来谈去谈不到重点，你根本不知道这个客户要什么，只知道客户在他不舒服的时候会拒绝我们。 大多数销售人员，都经历了面对拒绝的不同感受，从非常痛苦一直到痛并快乐着，直到最后感受到快乐，这对销售人员自身来讲是个过程。 销售过程中会遇到哪些问题呢？ ?? 客户难找！ ?? 找到了难见！ ?? 见到了不知道说什么？ ?? 说出来了又被对方拒绝了！ ?? 被对方拒绝了又不知道说什么了！ ?? 继续说下去对方又烦了！ ?? 对方烦了，我们又急了！ ?? 急了又不知道该怎么办了！ 茫茫人海中，放眼望去人人都是你的客户，但是经过跟客户接触以后，回来就觉得这个产品不行，这个客户有问题。 每一个产品它之所以能够存活在这个市场上，它一定有它的卖点，它一定有它的价值，销售人员要做的事情就是最大可能去挖掘它的价值。 客户难找，找到了以后又怎么办呢？特别是一些比较中高层的客户，约了很多次也约不出来，约了十次，客户最后受不了要发疯了，说：好吧，我给你五分钟，你来吧。结果见到他以后不知道说什么，把公司、产品介绍完以后，王总说：“这样子吧，我们有需要的话会打你电话。” 销售员满怀希望回去了，跟经理汇报说：“这个老总终于见到我了，他跟我说有需要一定会找我们，我从他的眼神中看出他迟早都会成为我们的客户。”但是，销售员可能没有想过，有可能这辈子都他接不到那个老总的电话。 为什么？因为你今天遇到了一个比较客气的客户，如果不客气的客户会说：“对不起，我现在没有这个需要，需要的时候再说吧。”也就是根本没有希望了。 这是因为销售技巧的问题。 当我们把自己的产品的卖点优势说出来以后，又被对方拒绝了，很多人最怕的就是这个东西，被客户拒绝以后就不知道该怎么办，被对方拒绝了又不知道说什么，说下去对方又烦了，对