顧问式销售的培训模式.docVIP

销售人员培训系列教材 顾问式销售流程 (V1.2) 20011年月1销售流程图 2 2行业开拓 2 2.1常用客户资料收集渠道 2 2.2区域经济分析 3 2.3区域行业分析 4 2.4行业企业分析 4 2.5如何进行区域行业研究与推广？ 5 3电话约见 7 3.1电话约见准备 7 3.2电话约见的心态 7 3.3电话约见流程 7 4顺道（陌生）拜访 8 5客户接触 9 5.1接触目的及准备 9 5.2仪表礼仪 9 5.3有效沟通 10 5.4提问、倾听与回答 11 5.5沟通中的小技巧 13 5.6结束接触注意事项 13 6产品或服务说明 14 7常见异议处理 15 7.1正确对待客户的异议 15 8促成签约 15 8.1签约的信号 15 8.2常见促成方法 16 8.3签约注意事项 16 9服务与转介绍 17 9.1服务的目的 17 9.2客户离开的原因 17 9.3如何处理客户抱怨 17 9.4如何提升客户忠诚度 18 9.5客户转介绍 19 《销售流程》手册 1销售流程图 2行业开拓 2.1常用客户资料收集渠道 2.1.1互联网 互联网是目前大家使用得最多的信息查询、获取工具，它有方便、快捷、信息更新快的特点，常用的查询工具有google、3721、sohu、baidu等全国性搜索引擎；也有地方门户、地方行业网站等信息集散地。 另外，，是google公司开发的本地搜索引擎，可以十分方便的查询本地的行业信息，而且还附有交通地图等内容。 而互联网常用查询方式有： 关键字查询：譬如“汽车销售”、“品牌服饰”等。 条件查询：譬如“4S店+大众”、“温州+证券营业部”等。 公司名称直接查询：譬如“海尔”、“北京农业银行”等。 数据索引查询：譬如“2004年短信发送量” 政府网站查询：地方政府网站也是了解区域市场概貌、行业分布和重点企业的窗口。 2.1.2本地黄页、蓝页 本地联通、电信发布的电话号码薄。 2.1.3本地报刊 本地的日报、晚报等报刊，刊登广告信息的企业一般有短信的需求。 2.1.4商业展览 通过本地举办的商业展览会，我们可以收集大量的企业信息。 2.1.5服务性广告 经常更新服务性广告、宣传的企业，一般对短信的需求是很强烈的，短信可以作为其营销宣传的必要组合，譬如房地产公司新楼盘的推出。 2.1.6客户介绍 当我们积累到一定客户数量的时候，客户的转介绍将成为我们客户的主要来源之一。深圳做的比较好的业务员已经充分感受到这种好处。 2.1.7行业协会、政府主管部门 直接到当地的行业协会、政府主管部门索要资料、会刊、名录等，这是重要的行业开拓方式，而且要下功夫与这些行业协会、政府主管部门打交道，只要方法得当，企业的准确信息是很容易获取的，而且一旦与这些机构建立了良好的关系，行业开拓就方便快捷了。 2.2区域经济分析 分析区域市场，一般是采用“自上而下”的方法进行，也就是从“宏观到微观”的方法。这一点对于总经理和销售部经理来说是特别重要的。 首先，我们必须了解本地区域经济特征，其次是主要的支柱产业是什么，每个行业的龙头企业、知名企业有哪些，然后是各个行业的所有企业。 举例分析：深圳的市场分析。 深圳区域经济：是以高科技、金融、物流、商业、珠宝等为特征、辐射全国的市场。 其中支柱产业：高科技、金融和物流。 其中金融产业细分为：银行、证券、保险、基金、期货；典当、担保、租赁、信托、财务公司等。 与证券相关行业有：交易所、证券公司、证券咨询公司、证券登记公司、证券通信公司、信息服务公司、交易软件、安全软件公司等。 保险又可细分为：寿险、财产、再保险、保险代理、保险公估等。 2.3区域行业分析 行业分析一般关注以下信息： 行业规模 行业所有名录（重点关注：行业龙头、知名企业） 行业的主要服务对象、客户（会员）数量、客户信息需求特征 行业竞争格局 行业服务发展趋势 行业常见IT软件 行业电子商务网站、行业协会 举例说明： 深圳珠宝行业分析。 1、行业规模： 珠宝行业是深圳市五大支柱产业之一，深圳目前共有黄金首饰企业近1000家，珠宝品牌200多个，从业人员约11万人，年制造加工总值约为400多亿元，约占全国70％。全行业制造生产珠宝首饰数量约为1亿件；出口额超过10亿美元，占全国36％；黄金用量占上海黄金交易所全年成交量的90％；钻石用量占上海钻石交易所全年成交量的90％；铂金用量占上海铂金交易所的80％－90％。由深圳黄金珠宝首饰协会主办的每年一届的“深圳国际珠宝展览会”是中国内地最大规模、最具影响力的国际珠宝专业展览会。 2、行业龙头、知名企业： 爱得康、安盛华、宝亨达、萃绿跃龙门四大品牌为中国名牌。 3、行业竞争格局