馬鞍山区域市场分析.docVIP

马鞍山09年市场规划和分析 2009年马鞍山市区65万元，在区域指标249.5万元中占比26%，是区域内的第二重点市场。 一、当区市场主要开发思路： （1）、在09年市场开发中，应当充分利用当区高消费的习惯聚焦马鞍山市区连锁开发和维护；（2）、加大宣传力度和消费者教育，开展代客熬胶和终端促销活动，实施终端上量；（3）、实施品牌战略、通过增值性服务，促进与连锁的深层次合作，达到目标终端增量的目的；（4）抓住协议客户和重点药店，实施重点关注和重点开发；（5）锁定竞争对手，实施精确制导打击，通过产品组合、终端主推和客情达到打击竟品的目的；（6）、利用马鞍山曼迪新连锁做好马钢医院的开发工作（产品主要是补血膏、补血颗粒、黄明胶、阿胶原粉、健儿消食口服液、养心定悸口服液等产品的进入，马钢员工的医保卡都必须在该医院进行消费，而且每人都有几千元的费用有待进行消费，是一个非常好的销售增量点）； 二、09年各产品占比： 阿胶28万元，占比43%；复方阿胶浆37.3万元，占比57.4%；二线产品1万元，占比1.5%。 结论：在整个产品结构中，二线产品占比不足1%，是应当重点关注的问题。按照正常的产品结构，新产品应当占比20%及以上，即13万元。具体措施：（1）、在阿胶补血膏上，应当重点利用DP政策，做好礼盒的铺货和推荐；（2）、在黄明胶和阿胶原粉上，通过签订重点终端协议，实施控制营销，采用独家销售的方式，充分利用连锁的主推机制，实施连锁上量和打击竟品的目的，提高在补血品类中的市场份额；（3）、利用当区礼品市场做好礼盒的铺货和推荐；（4）、利用颗粒费用做好颗粒的开发。 三、重点终端协议任务占比 马鞍山09年重点终端协议额 连锁名称 总协议额 阿胶 复方阿胶浆 阿胶补血膏 阿胶补血颗粒 液体阿胶 黄明胶 阿胶原粉 马鞍山华仁堂 10 5 2 0.5 0.2 0.3 2 　 马鞍山曼迪新 20 7 3.5 1.5 1 1 　 6 合计： 30 12 5.5 2 1.2 1.3 2 6 09年共签订重点终端协议30万元，目标终端任务是65万元，占比46.15%。从协议额的占比来看，只要抓住终端协议客户就能完成年度任务的二分之一，所以当区代表的主要工作就是：（1）维护好协议客户的客情关系，确保协议额的完成；（2）确保协议客户终端活动支持的兑现，实施主推和增量，争取总协议额超额完成120%，即36万元以上。 四、竟品销售及打击策略 在当区市场主要的竟品是益气养血口服液、阿胶益寿口服液、东健阿胶、驴胶补血颗粒，他们主要的优势是毛利率高、代金销售、代销、给药店包装和展示费用，从而促进了部分药店的销售积极性。针对这种情况，在今年的重点终端协议签订中，已经对客户洽谈了主推，实施了控制营销，通过主产品的品牌效应和二线产品的高毛利的产品组合、增值性服务，提高客户的积极性，从而达到客户盈利、打击竟品和排它性销售的目的。 五、连锁开发策略 连锁名称 连锁家数 08年合作情况 09年合作方式 是否有主推机制 主要竟品 公司产品及价格 马鞍山曼迪新 协议客户08年未完成，实际完成率 %， 重点终端 有主推机制， 益气养血口服液、阿胶益寿口服液、 马鞍山华仁堂 重点终端 江南大药房 同泰大药房 宝芝林连锁 同心大药房 奋发大药房连锁 金瑞大药房 丰原大药房 绿十字连锁 六、区域价格规划 产品线 产品 规格 单位 09年零售价格 阿胶产品线 阿胶 铝塑125g 盒 56.8 铝塑250g 盒 112.9 铝塑500g 盒 224.5 液体阿胶 12支*20ml 盒 65.0 黄明胶 250g 盒 68.0 500g 盒 135.0 阿胶原粉 240g 盒 98.0 480g 盒 195.0 复方阿胶浆产品线 复方阿胶浆 20ml*12 盒 31.7 复方阿胶浆 20ml*48 盒 130.0 复方阿胶浆 250ml 盒 29.8 复方阿胶浆 250ml*4 盒 118.0 复方阿胶浆 250ml*2 盒 59.0 复方阿胶浆 20ml*6 盒 18.0 阿胶补血颗粒产品线 阿胶补血膏 精装300g 瓶 39.8 阿胶补血膏 精装200g 瓶 32.7 阿胶补血膏 300g*2 盒 92.5 阿胶补血膏 300g*4 盒 147.1 阿胶补血颗粒 4g*20袋（医院装） 盒 67.5 阿胶补血颗粒 4g*20袋(时尚装） 盒 69.0 阿胶补血颗粒 时尚礼盒4g*60袋 盒 232.9 阿胶补血颗粒 普通