4、财富管理+把握人生+(NXPowerLite)绪论.ppt

产品功能组第一组 事 业 银行存款 （零用/应急） 国债/分红保险 股票 基金 风投 保障型保险 （风险转嫁） 30% 50% 20% 保险在理财中起着中流砥柱的作用 男人是家庭的顶梁柱 男人和保险都是起着顶天立地的作用。 寻找准主顾 约访 销售面谈 成交面谈 递送保单及 转介绍 专业化 销售流程 男性客户的特点 理性、讲面子、责任重、有追求。 收入水平高，购买力强。 投资渠道多，收益不错。 面临的风险大。 示范案例的客户背景 陈先生，35岁，中小企业主，年收入约为50万 邀约见面 小李：陈先生，你好！我是平安的小李。我有个好消息告诉你，庆祝平安公司第一张人寿保单诞生20周年，我们公司隆重推出了一款让利理财产品。你看，你是明天上午有空，还是下午有空？占用你10-15分钟时间跟你一起分享下，你看好吗？ 邀约产说会 小李：陈先生，你好。我有个好消息告诉你，在新春佳节来临之际，公司专门为像您这样的成功男士准备了一场高端理财产品讲座，还为你准备了一份特别的礼物，举办时间在......，诚挚邀请你的到来。 约访 小李：陈先生，今天我给你送福了！你看我今天给你送的福字，整体看是“福”，左右看是“平安”，我是平安人，今天给你送的就是“平安”福。祝愿你三阳开泰、平安相伴，福到，财到，幸运到！ 陈先生：谢谢你，小李。 小李：陈先生，我今天不仅给你送来福字，也给你带来福音了。 陈先生：哦，什么福音呢？ 小李：昨天我们公司花重金请来了一位国内著名的理财专家。他跟我们讲授了男人该如何通过理财把握人生。他讲得非常好，让我深有感触。你是我尊贵的VIP客户，我第一时间就想到了跟你分享。 销售面谈——接触 销售面谈——观念导入 被家人需求。 被外人认可。 活得有尊严。 怎么样才算是一个成功的男人？ 品质生活 美满家庭 金色晚年 崇高地位 作为一个成功的男人，能够实现心中的梦想，扛住肩上的责任。 我的梦想还有。。。 香港巨富李嘉诚说：“别人都说我很富有，拥有很多财富。其实真正属于我个人的财富是给自己和亲人买了足够的保险。” 怎么理解这句话呢？为什么像李嘉诚这样的有钱人也要买保险呢？难道他的财富还不足以抵御风险吗？ 李嘉诚比绝大多数人更知道钱是需要投资的，他投资事业包括了长江实业、和记黄埔、长江基建、电能实业、储地布局等。然而，正是因为他比我们更懂得投资，所以他也比我们更懂得投资的风险。当风险来临时，李嘉诚更懂得需要通过保险来提供经济保障，解除自己投资的后顾之忧。 李嘉诚的保单 泰森从21岁到37岁挣下了4亿美元，相当于一个拥有体面工作的美国人760年积攒起来的金钱。 然而，由于很会花钱，在2003年8月1日宣告破产。破产时负债2300万美元，欠税1740万美元。 最近，他在拍“非主流电影”还债过日。 当然，也有曾经很会挣钱的男人现在过得不好。 会花钱的男人——泰森 意外之财不好守 今天有钱不等于未来有钱 若热.贵诺都没有很好地把握自己的一生。原因在于他很会花钱，没有科学合理的理财。 销售面谈——观念导入（上天堂） 陈先生，虽然我们认识没多久，但是我能看出你是非常有责任感的男人，你非常爱你的妻子和孩子，对吧？（赞美男人敢于担当，把男人捧到道德的制高点。） 1. 引领客户“上天堂” 陈先生，我想问你一个问题？你知道怎么样才算是一个成功的男人吗？ a、 [想象一下，通过你持续的努力，资源的积累，和智慧的提升，你的情况越来越好，越来越好，突然有一天，你发现自己已经身处于那个你最想要的让你成功场景当中 …！ c、[那个时候，你最想看到自己正在做什么？][ …… ] [当时你正身处于一个怎样的地方？][ …… ] d、[此刻你最想谁出现在你的面前？][ …… ] [最想他跟你说些什么？][ …… ]你又有什么心里话想跟他说呢？][ …… ] 陈先生，你说得很对。每个男人都渴望有车、有房、实现财务自由的品质生活；活得有尊严，赢得社会和他人的尊重；跟心爱的人建立一个美满幸福的家庭，生一个可爱的宝宝；然后和自己的爱人一起慢慢变老，共同度过温馨快乐的金色晚年。陈先生，你觉得我说得对吗？ 销售面谈——观念导入（下地狱） 2. 引领客户“下地狱” 然而，这一切都离不开钱。陈先生，你事业做得这么成功！拿出一部分钱过自己想要的生活绝对不是问题。但是做事业，搞投资毕竟存在着风险。 a、[ⅩⅩⅩ，假如因为种种 外在或内在的原因，事情并没有按我们所期望的发生，反而更多的是往另外一个方向发展，那个时候，你最不想自己和身边的人过些怎样的生活？] b 、想象一下，如果因为种种原因，情况一直没有改善，反而是越来越差，越来越差，那有可能我们会不知不觉