超市门店管理分析.pptVIP

共勉，谢谢！！！ * 五看 顾客 * 很多公司，请了所谓的咨询公司、顾问单位，做了一堆的所谓的市场调查，罗列了一大堆比例数据，比如：性别比例、年龄比例、社区分布、消费层次等。却多数束之高阁，真正用于经营支持的案例乏善可陈。 * 顾客的购物篮 我看： 为中华民族零售业奋斗终身！ * 购物篮研究的是： 商品之间跨品类的关联度 * 收集顾客废弃的购物小票 到别人店里看顾客 * 沃尔玛经研究发现,在中国的卖场中,存在如下的商品交叉关联关系,因此在组合商品陈列时,会考虑将这些商品进行相关陈列及促销。洗衣粉-洗衣袋；毛巾-牙刷；儿童用品-温度计；烤鸭-啤酒；尿布-奶嘴；遥控玩具-电池；牙膏-旅行盒；面粉-擀面杖；床上用品-樟脑球；酱油-抹布；方便面-火腿肠；红茶-领带；保健品-健身球；白酒-袋装花生；脸盆-毛巾；被子-晾衣绳；；CD唱片-雪碧等。 沃尔玛的研究结果 * 六看 促销 * 因时间而促销 促销的动机 应厂商活动而促销 应对型/被动促销 销售额 = 客单价 × 客单量 客单量=消费者人数=客流量×交易比例（商品吸引力指数） 客流量=顾客=来客数=进店人数 =潜在顾客×商店吸引力指数 销售额= 客单价×市场容量×商号吸引力×商店吸引力×商品吸引力 影响销售额的5个因子 潜在顾客=目标市场容量×商号吸引力指数 * 促销的手段 * 季节性促销 促销的时机 节日性促销 开业型促销 周期性促销 针对性/应急性促销 * 促销效果评估 竞争对手促销效果研究 * 七看 员工 * 服装 表情 神情 激情 流程 沟通 效率 * 八看 气氛 * 视觉：灯光 色彩 宣传画 听觉：音乐 叫卖 导购 感觉：空间感 亲切感 温度 空气 * 九看 设备 * 选型：品牌 节能 使用率 使用：标准 规范 管理 维护：周期 方法 管理 * 十看 卫生 * 收银区 卫生间 办公室 辅房 加工区 死角 * 职业习惯 能力由浅入深有三个层次，浅层是知识，中间层是技能，顶层的核心是思维和态度，而这就是培养一个人的职业习惯的价值。知识是一时的，技能也是短期的，只有好的习惯才能够伴随我们成功的一生。 学习并养成良好的职业习惯，将彻底改变店长们的思维方式和工作态度，引领企业和个人走向成功！ Thank you!!! 为中华民族零售业奋斗终身！ 日 升 日 美 超 市 管 理 系 列 讲 座 为中华民族零售业奋斗终身！ 日 升 日 美 超 市 管 理 系 列 讲 座 * * * 卢佩伟 竞争形势： CPI持续高企，市场整体看淡，消费热情及消费能力下降 国内外同行竞争日益激烈，弱肉强食 企业自身核心竞争力不强，木桶效应 * 门店经营当如何面对竞争？ 怎样提高门店竞争能力？ 店长不是在课堂养成的？ * 门店十看 对于店长来说，首先得学会看门店。 看自己的门店，看竞争对手的门店，看行业标杆的门店。 但是，想看什么?为什么看？怎么看？看完之后做什么？ * 你看门店吗? 为什么要看门店? 看谁的门店? 多长时间看一次? * 你会看门店吗? 看些什么? 怎么看? 看完后干什么? * 一看 动 线 * 通常看些什么? 通道：主通道、副通道，在哪里，多长、多宽 动线中的促销堆位如何设置和陈列 不同的品类在动线延伸的过程中如何过渡 * 怎么看? 跟随法 关键词：轨迹线、驻留点、视觉疲劳处 * 二看 陈 列 * 你看些什么? 排面的量感、是否有“老虎口” 排面的丰富度，是否有足够的品项 排面是否整齐 * 排面的合理性： 排面的数量 排面的位置 排面的原则性 商品的关联性与过渡性 * 三看 价格 * “我们的价格比别人贵!” 销售业绩不佳时最好的借口 推卸责任时屡试不爽的有效工具 老板最容易相信、最头痛的话题 销售分析会上最不需要动脑筋的回答 * 我们通常能记住别人比我便宜的商品，而记不住我比别人便宜的商品！ * 想过没有： 为什么大家都说XX超市的价格低？ XX超市的价格为什么低？ 我有没有比XX超市价格更低的商品？ 我应该如何宣传和展示低价商品？ 我应该如何降价？ * 如何做价格调查？ * 价格变动的分析工具---价格弹性 （S1—S0）/S0 价格弹性1= ──────── ×100% （P1—P0）/P0 P0：基准期价格 P1：比较期价格 S0：基准期销售额 S1：比较期销售额 即价格每变动1%，销售额变动的百分比 * 当价格弹性小于-1时，销售额增长幅度超过价格下降幅度，称之为敏感商品，负值越大，越敏感； 当价格弹性介乎-1和0之间时，销售额虽然增长，但