凤凰晨讯20121102[精选].pptVIP

第一次签单 辅助要点： 1、训练其保单填写方法，熟能生巧。 2、角色扮演，训练促成与签单过程。 3、陪同并指导办理交单手续。 4、教授保单维护方法，如填写《客户档案》。 5、告知佣金，并做激励。 第一次核保没有通过 问题点： 1、对核保知识不熟悉。 2、气愤、不理解。 3、与核保人员发生冲突。 问题属性： 态度（A）、知识（K） 问题点： 沟通、协助咨询 辅导要点： 1、向业务员及公司核保人员了解情况，协助沟通、咨询。 2、告知相关的核保规则。 3、提醒代理人的角色：既要维护客户利益，也要遵守公司规则。 4、帮助调整心态。 第一次递交保单 问题点： 1、不能掌握递交保单的专业流程。 2、不好意思向客户要求介绍。 问题属性： 态度（A）、技能（S） 问题点： 面谈、角色扮演、个别辅导 辅导要点： 1、重要沟通两个里念： （1）透过细致专业的服务，增强客户的信任感。 （2）透过客户的引见认识更多准主顾；转介绍是专业代理人的标准动作，是顺手捡机会，不是求人。 2、通过角色扮演，演练递交保单及转介绍的专业流程。 第一次分享 问题点： 1、紧张； 2、不知所云； 3、只有感性没有理性； 4、“其实没有什么” 问题属性： 技能（S） 问题点： 沟通 辅导要点： 1、询问新人签单经过及心得。 2、传授分享心得：成绩—问题—方法—心得—感谢。 3、用提问引导。 第一次客户要求退保 问题点： 1、信心倍受打击。 2、不知如何补救。 问题属性： 态度（A）、技能(S) 问题点： 沟通、陪访 辅导要点： 1、认识退保是一种售后服务分式。 2、站在客户角度，理解客户既然要求退保，一定有其理由。 3、先了解客户退保的真正原因，看是否有挽回余地，若有，则可作挽回的建议或陪访。 4、如果客户确实需要退保，则协助办理退保事宜，并告知业务员要真诚感谢客户，为将来沟通留有余地。 第一次业务交叉 问题点： 没底气、每信心（对自己、对产品）。 问题属性： 态度（A）、知识（K） 问题点： 面谈、陪访 辅导要点： 1、建立自身信心：客户的信心不是来自产品，而是业务员。 2、询问情况，教授熟悉条款，从而对自己的产品有信心。 4、陪访新人，做专业的示范。 5、建立平常心：尽最大的努力，持平和的心境。 第一次陪客户体检 问题点： 1、客户抱怨时，不知道如何应对。 2、不知道体检的地点和流程。 问题属性： 技能（S）、知识（K） 问题点： 沟通 辅导要点： 1、通过沟通让其认识到遇到抽样体检对客户对自己都有利。 2、事先告知地点、流程及注意事项；通知客户勿食早点，最好为客户事先准备些早点，预先告知客户可能的状况（排队、等待、医生问询病史等），使客户有心理准备。 3、出现状况时，安抚客户，并与体检人员协调解决，避免冲突。 第一次办理理赔 问题点： 1、对理赔流程不熟悉。 2、一旦不顺利，则多有抱怨。 3、不知道透过理赔服务，扩大影响力，提高客户对公司与本人的认同。 问题属性： 态度（A）、技能（S）、知识（K） 问题点： 沟通、提供资料、协助办理 辅导要点： 1、提供理赔流程说明的资料并作说明、告知注意事项。 2、介绍理赔人员。 3、当理赔不顺利时，协助查询，并作说明工作。 4、指导新人以理赔服务为契机，获得客户认同，拓展业务。 第一次接触大客户 问题点： 1、没信心，没底气； 2、怕失去客户。 问题属性： 技能（S）、知识（K） 问题点： 陪访 辅导要点： 1、详细询问客户资料，并作充分准备。 2、陪访新人，设定该客户拜访目标和计划，分步实施。 3、要求新人配合并仔细观察。 第一次拿佣金 问题点： 1、没有经营的意识； 2、归零心态的调节。 问题属性： 态度（A）、知识（K） 问题点： 沟通 辅导要点： 1、鼓励新人用第一个月佣金给家人买礼物，以获家人支持。 2、灌输经营观念，建立专用帐户，适当回馈客户或进行有利于工作的其他投资。 3、正确调整归零心态，变压力为动力。 你年轻聪明、壮志凌云。你不想庸庸碌碌地了此一生，渴望名声，财富和权利。因此你常常在我耳边抱怨：那个著名的苹果为什么不是掉在你的头上？那只藏着“老子珠”的巨贝怎么就产在巴拉旺而不是在你常去游泳的海湾？拿破仑偏能碰上约瑟芬而英俊高大的你总没有人垂青？ 于是我想成全你，先是照样给你掉下一个苹果，结果你把它吃了。我决定换一个方法，在你闲逛时将硕大无朋的卡里南钻石偷偷放在你的脚边，将你绊倒，可你爬起后，怒气冲天地将它一脚踢下阴沟。最后我干脆就让你做拿破仑，不过像对待他一样，先将你抓进监狱，撤掉将军官职，赶出军队，然后将你身无分文地抛进塞纳河边。就在我催促约瑟芬驾着马车匆匆赶到河边时，远远地听到“扑通”一声，你投河自尽了。 唉！你错过的仅仅是机会吗？ 你猜的到开始，猜不