2013.2.2宏宇國际城开盘前营销策略方案.docVIP

宏宇国际城一期1批开盘前营销策略方案 项目背景 宏宇国际城作为宏宇地产升级作品于1月25号成功举办了“宏宇置业迎春答谢暨国际城项目推介会”使项目完美亮相市场，同时在1月27日对一期进行了公开认筹，当天实现认筹 219组。 营销目标 认筹目标：400组 目标分解：认筹日集中认筹（1月27日）200组 春节前（1月27日至2月8日）100组 春节期间（2月9日至2月22日）100组 开盘去化：100组 客户策略 建议春节前后对认筹客户进行三次意向梳理，以达到根据客户意向制定开盘价格，推售策略的目的，确保开盘成交量。 第一次客户梳理：客户意向首次摸底 活动时间：2月5——7日 活动形式： 针对1月27日当天认筹而未领礼品的客户进行邀约发放认筹礼品使客户到达现场； 针对到达现场的认筹客户填写意向表的方式进行第一次客户意向调查。 第二次客户梳理： 活动时间：2月12——17日 活动形式： 邀约前期认筹客户到访现场进行意向梳理； 认筹客户凭护照（加盖销售部公章）可享受1千元优惠，护照未盖章视为无效。 第三次客户梳理： 活动时间：2月18——22日 活动形式： 元宵节送礼品+幸运大转盘抽奖 针对前期认筹客户赠送元宵节礼品一份（建议三全汤圆一包）； 制作幸运大转盘一个，到访认筹客户可通过大转盘进行抽奖，奖品设置如下： 500元购房优惠券（6个） 1000元购房优惠券（3个） 1500元购房优惠券（1个） 抽奖说明：客户到达现场，在置业顾问引导下进行幸运转盘抽奖活动， 每名客户仅可进行一次抽奖，客户抽取奖品可在签订《商 品房买卖合同》时充抵房款。 价格释放策略 作为尉氏最大体量的高端楼盘，为了能够在解筹当天最大化的实现认筹客户转化为定房客户，结合本地的风土人情，建议宏宇国际城的价格释放策略遵循以下两种形式展开： 方式一： 开盘前对外公布价格 价格释放时间：2月23日（暂定解筹时间）前两天，2月21-22日 优势：通过价格释放使置业顾问能够对已认筹客户进行一对一的梳理，对解 筹当天客户到访量的预估、认筹客户意向房源、意向面积、意向楼层的梳理 能够做到知己知彼； 劣势：若项目价格远超客户心理预期，则在价格释放后对解筹当天客户到访 产生影响，使得解筹当天的选房氛围无法营造，进而影响项目的解筹目标。 方式二： 开盘当天对外公布价格 价格释放时间：2月23日（暂定解筹时间）当天 优势：当天释放真正的开盘价格能够给所有认筹客户一种心理上的神秘及压 迫感，通过选房现场的氛围营造及开盘当天优惠策略，最大化实现认筹客户 转化为定房客户； 劣势：此种形式对置业顾问的销售技巧要求较高，并且需根据各地实际风土 人情而酌情进行考量。 开盘策略 此次项目开盘是宏宇国际城第一次开盘，为了最大化实现认筹客户转定为 解筹客户，建议此次开盘实施以下策略： 1）在项目的三次客户梳理过程对客户进行意向梳理时，收集客户的意向房 源、意向楼栋、意向面积、意向价格等信息； 2）开盘当天客户凭1万元定金进行选房，客户实际缴纳金额为1万+1千 元（客户认筹金），客户享受优惠为9000元认筹优惠+开盘优惠； 推广策略 线上线下双线渠道全面释放本案认筹排卡信息，通过推广提高案场客户到访量，进而实现认筹量的提升；通对出外务工人员传播项目信息，增加返乡客的认筹量： 1）线上主要渠道为短信、飞播、乐购硬广三种推广形式展开。通过对项目认筹信息的释放，广泛挖掘目标客户群，同时通过线上渠道加大对返乡置业群体的项目宣传，促使返乡客到访并进行认筹排卡； 2）线下通过派发单页（认筹单页）、主要街道张挂条幅两种形式展开。在县城的人流量集中区域进行项目的信息释放，传播项目认筹信息，提高案场到访量。 推广执行 类别 媒体名称 时间 推广主题 备注 短信 短信 2013.2.3/2.4/ 2.5/2.6 1000元抵10000元认筹信息 尉氏县境内话费100元以上客户，所有行政、事业单位、医院等员工 一期开盘信息 2013.2.16-2.24 2013.2.16-2.24 一期开盘信息 派单 时效单页 -2013.2.6 认筹时效单页发放 2013.2.22-2.24 开盘时效单页发放 重要营销节点变换 电视飞播 / 2013.2.3-2.15 认筹信息+对返乡置业客户的引导信息 2013.2.16-2.24 一期开盘信息 重要营销节点变换 展架 展架 2013.2.6-2.17 一期认筹信息 2013.2.18-2.22 一期认筹信息、幸运转盘 推广物料及费用预算 项目 数量 单价 总价 负责人 备注 短信 12000条/天 0.045/条 1.56万元 宏宇 共13天 飞播