3694職业销售经理营销推广的12条黄金法则之七.docVIP

职业销售经理营销推广的12条黄金法则之七 第二部分 法则七：开发判断客户的直觉(1) 法则七 开发判断客户的直觉 线索伟大的侦察员的秘密在于成为一个专注的事实发现者。 什么是判断客户？ 判断客户是探索过程中的一个步骤，通过到位的问题和仔细的倾听来发现更多的客户信息。如果你是一个很有经验的侦察员，审问这种老套的判断方式已经过时了。销售已经变成一种老于世故的行业，销售人员对顾客的需求异常敏感，而客户对销售人员的种种技巧也知根知底。 为什么要判断客户？ 尽管刚开始的时候，判断客户会花去不少时间，但是它却能够节省很多浪费在不会购买的客户身上的时间。不管书本和讲师们讲得多么天花乱坠，没有人能够把东西卖给每一个人。他们只能为你提供具体问题的解决方案和专家建议，帮助你提高发现客户需求的展示技巧和能力。销售人员应该明白，不能随便把你喜欢的东西推销给你遇到的任何一个人，这只会让销售这个职业形象在公众心里变得更糟。面对现实吧，有些人是不会购买的。如果你判断对了客户，你就能够提前了解他有没有购买的可能。 有效的判断策略能使你了解客户的需求，进行更充分的准备，使自己、自己的产品和公司在竞争对手中脱颖而出。 你的客户会因为你的知识而记住你，因为你的判断力而对你更加印象深刻。别忘了销售过程中的个人关注这方面，对客户的性格类型做些了解，准备一份关于你的产品和公司的有价值的陈述，这样你和客户会面时就能做到有的放矢。比如：“杰克逊先生，为什么你的竞争对手认可我们公司并且购买了我们的产品？因为事实证明我们的产品确实提高了他们整体的生产力，尤其在……”尝试触动他关心的地方，这需要你根据他的性格来判断。如果客户比较自负，可以告诉他你的产品和服务能为他在上级面前带来什么好处。如果这个人是一个细节导向型的客户，可以加上一些来自证明信和调研结果中的统计和百分比。明白了吗？ 正确判断客户能够消除很多由不适当探索引起的异议，如预算、决策人、尺寸、颜色、数量、运输、服务期望、竞争等等。 如果你下工夫对客户进行了适当的判断，那么所有异议都能够在你的产品展示演讲中得以妥善解决或避免。 为成功销售创造一个激励环境 作为一名探索式推销人员，在判断阶段你应该发现是什么促使你的客户购买你的产品或者服务，人们购买一种产品的原因是不同的。找出客户感兴趣的原因，了解客户为什么需要你的产品或者服务，这是你的工作。 记住，不要告知，要提问。既然购买产品或者服务是一种情感过程，那么我们也用激情和情感来销售。相信自己和产品，对与特别的客户建立长期关系充满热情，并在你的态度和行为中展示出来。 如果你没有问过一些用来判断客户的问题或者没有仔细倾听客户所说的需求，你永远都不会知道客户购买的动机是什么。 问一些能够引起客户兴趣的问题，比如你的产品和服务是用于他们公司还是某个项目，通过表达你的兴趣鼓励客户与你分享他们的感受和情绪。你可以这样说：“布莱克女士，我对你们的业务非常感兴趣，能不能告诉我，你怎么处理……”在她回答的时候做笔记，然后通过评价她的回答再次表示你的兴趣。接下来呢？当然是根据她的回答问另一个问题，一旦开始滚动提问，你就要给予她鼓励和反馈以保证必要信息的搜集。 好了，现在你知道为什么需要判断了， 那么应该如何开始呢？ 在你和客户会面之前，你已经开始了判断。计划阶段，你就会预测他们的需求和担心。闭上眼想一想，拥有了你的产品或者服务之后，客户会多么兴奋。看看未来，看看他们因为决定购买你的产品和服务而节省了多少时间和金钱，提高了多少生产率。在拜访中，建立起相互信任的关系之后，就可以用提问的方式进行判断，这些都应在你展示产品之前进行。 见到客户后，首先要征求客户的同意提问一些问题，比如：“为了更确切地了解你的需求，客户先生，我希望你能够允许我问你几个问题，这会让我更好地了解你的现状，对我们双方都有益。”通过这个请求，你已经把他奉为该领域的专家，而你则扮演了一个很尊重他的销售人员。 谁能帮助你判断？ 下面列出的人和资源能够在判断过程中给予你一些帮助。其中一些你可能已经使用过了，那就继续使用。有一些可能看起来太小儿科了——比如去图书馆——你大概觉得这个方法太幼稚根本不值一提。但是你知道吗，只有不到3%的人口拥有图书卡，所以我把图书馆列在其中，办一张卡是免费的，而图书馆里更是有数不清的美元和资源向你开放。作为一名专业人士怎么能忽略这么好的工具呢？与其认为自己已经用上了所有可用的判断方法，我想倒不如列出一些资源对大家更有帮助。 ●你的公司。研究