奥鹏南开16春学期《销售管理与实务》在线作业[精选].doc

16春学期《销售管理与实务》在线作业 一、单选题（共 20 道试题，共 40 分。） 1. 引起销售区域调整的情况下列中不包括（） . 销售潜力的增长 . 价格增长 . 客户需求的改变 . 客户重叠 正确答案： 2. 在销售人员培训中，对企业发展产生新动力的激励方式是（） . 环境激励 . 目标激励 . 物质激励 . 培训激励 正确答案： 3. 激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助[]，来激发、引导、保持和规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动 . 信息沟通 . 环境激励 . 培训 . 物质激励 正确答案： 4. 销售竞赛的实施不包括 . 竞赛主题、参赛对象 . 入围和获奖标准 . 费用 . 竞赛办法、评审过程奖品的选择和设定 正确答案： 5. 影响渠道结构选择的一个最重要的变量是（） . 经验评价法 . 财务评级法 . 成本评价法计划控制法 正确答案： 6. 下列属于销售经理职责范围的是（） . 收集资料信息 . 制定销售计划 . 制定销售战略 . 开展实际销售工作 正确答案： 7. 下列销售预算的作用中不包括（） . 计划作用 . 协调作用 . 控制作用 . 说服作用 正确答案： 8. 销售组织的职责主要包括：（）、信息沟通、推销产品、客户关系管理、销售风险管理等等 . 寻找客户 . 开发客户 . 客户维护 . 客户反馈 正确答案： 9. 不是间接分销渠道的优点 . 有利于产品的合理分销 . 缓解生产企业人、财、物等力量的不足 . 间接促销，形成双向沟通 . 扩大企业和产品在市场中的影响 正确答案： 10. 特许经营的核心是（） . 合同关系 . 特许权的转让 . 义务关系 . 平等关系 正确答案： 11. 下列展示不属于销售展示的是 . 熟记式展示 . 格式化展示 . 满足需要式展示 . 解决问题式展示 正确答案： 12. 针对中间商的销售促进方式有 . 价格折扣 . 销售红利 . 销售竞赛 . 推销回扣 正确答案： 13. 销售区域的设计原则最首要的是（） . 公平性原则 . 可行性原则 . 挑战性原则 . 具体化原则 正确答案： 14. 销售区域划分，最简单的方法是（） . 按地区划分 . 按产品划分 . 按顾客划分 . 综合划分 正确答案： 15. 服务基本是由人完成的一系列行为，随时会因时间、地点和[]的不同而产生变化，因此不会有完全相同的两种服务 . 物质条件 . 客观条件 . 精神条件 . 工作条件 正确答案： 16. 价格异议的转化技巧中不包括下列（） . 缩小单价技巧 . 价值技巧 . 让步技巧 . 直接否定 正确答案： 17. ()是指仓库按订单或合同将货物发出后，由于某种原因，客户将商品退回仓库 . 商品退货 . 商品回访 . 重新入库 . 跟踪处理 正确答案： 18. 渠道冲突产生的直接原因不包括 . 价格、折扣原因 . 回收货款 . 存货水平 . 服务品质 正确答案： 19. 销售报酬制定的模式，适合实力较强的企业的是（） . 高薪水低奖励 . 高薪水高奖励 . 低薪水高奖励 . 低薪水低奖励 正确答案： 20. 生产企业本身的因素不包括 . 经济实力 . 销售能力 . 产品品质 . 提供服务的意愿 正确答案： 16春学期《销售管理与实务》在线作业 二、多选题（共 20 道试题，共 40 分。） 1. 要做到有效改善服务质量，企业可以从[ ]三方面入手 . 树立正确服务观念 . 重视客户体验过程 . 运用科学方法改善服务质量 . 服务承诺策略 正确答案： 2. 销售组织建立的原则包括（） . 精简有效原则 . 统一指挥原则 . 管理幅度原则 . 权责对等原则 . 分工协调原则 正确答案： 3. 在销售过程中，客户对产品方面的异议主要包括（） . 自身需求 . 价格异议 . 时间异议 . 支付能力 . 货源异议 正确答案： 4. 客户服务已经成为现代市场竞争的主题，其作用包括（） . 扩大产品销售 . 提供良好的购物环境 . 全面满足客户需求 . 提高企业竞争力 正确答案： 5. 销售组织的特点 . 销售组织目标 . 销售组织形式 . 销售组织运行 . 销售组织是一个开放的系统，它与环境发生着广泛而复杂的关系 正确答案： 6. 直接分销渠道的优点 . 有利于及时了解目标顾客的需求 . 及时销售，有利于提高整体效率 . 易于控制销售过程 . 可以在销售过程中直接进行促销 正确答案： 7. 企业对终端工作人员的管理狐妖表现在（） . 报表管理 . 公共关系管理 . 对终端人员进行培训 . 对终端工作监督 . 搞好终端协调 正确答案：