第三章商务谈判理论报告.pptVIP

二、影响谈判实力的主要因素 （1）交易内容对双方的重要性。 （2）交易条件对双方的满足程度。 （3）竞争对手的强弱。 （4）谈判者信誉的高低。 （5）谈判者经济实力的大小。 （6）谈判时间耐力的高低。 （7）谈判信息掌握程度。 （8）谈判人员的素质和行为举止。 一、奥尔德弗的ERG理论 奥尔德弗（C.P.Alderfer）于1969年在《人类需求新理论的经验测试》中修正了马斯洛的论点，认为人的需求分为3种： （1）（Existence），包括心理与安全的需求； （2）（Relatedness）相互关系和谐的需求。包括有意义的社会人际关系； （3）（Growth）包括人类潜能和自我实现。 一、奥尔德弗的ERG理论 需要的变化不仅基于“满足——前进”，而且完全可能“受挫——倒退”。（“挫折——倒退”说明，较高的需要得不到满足时，人们就会把欲望放在较低的需要上。） 需要次序并不一定如此严格，而是可以越级的，有时还可以同时有一个以上的需要。 1.奥尔德弗的ERG理论的核心观点 一、奥尔德弗的ERG理论 需求 满足 　在同一层次的需求中，当某个需求只得到少量的满足时，一般会产生更强烈的需求，希望得到更多的满足。 需求 加强 较低层次的需求满足得越充分，对高层次的需求越强，此时消费者的欲望将指向高一层次的需求。 需求 受挫 较高层次的需求满足得越少，越会导致较低层次需求的急剧膨胀和突出起来。 一、奥尔德弗的ERG理论 （1）在实施商务谈判活动之前要分析、确定商务谈判者的需求等级状况。 （2）应抓住并设法满足商务谈判者的主导需求。 （3）商务谈判者高等级的需求。 2.奥尔德弗的ERG理论在商务谈判中的应用 二、“黑箱”理论与谈判 1.控制论简介 二、“黑箱”理论与谈判 2. “黑箱”问题 3. “白箱”问题 4. “灰箱”问题 三、比尔·斯科特的谈判“三方针”理论 谋求 一致 　为了谋求双方共同利益、创造最大可能一致性。 皆大 欢喜 使谈判双方保持积极的关系，各得其所。 以战 取胜 把谈判看成一场尖锐的冲突，施展各种手腕和诡计，争个你死我活，结果往往是两败俱伤。 理论、技巧、案例 一、马斯洛的需要层次理论 二、尼尔伦伯格的谈判主体需要理论 　　“谈判主体需要理论”认为：谈判各方都希望从谈判中得到某些东西；否则各方会彼此对另一方的要求充耳不闻，熟视无睹，各方当然不会再有必要进行什么谈判了。 二、尼尔伦伯格的谈判主体需要理论 个人与个人 之间的谈判 大的组织 之间的谈判 国家与国家 之间的谈判 三、谈判中需要的发现 一类是谈判具体需要 这类需要是产生谈判的直接原因和谈判所要达到的第一目的。 一类是谈判者的需要 谈判者的需要并不是谈判的动力和目的，但它却直接影响着谈判的进行和结果。 三、谈判中需要的发现 第一，在谈判的准备阶段要尽可能多地收集谈判对手的有关资料，诸如谈判对手的财力状况、性格特点、社会关系、目前状态等等。 三、谈判中需要的发现 第二，在谈判过程中要多提一些问题，在对方讲话时要注意分析其中的内在含义，借此了解发现对方的潜在需要和真正需要。 三、谈判中需要的发现 第三，谈判过程中要善于察言观色，通过对方的形体语言发现需要。 三、谈判中需要的发现 第四，对于一些在谈判过程中无法了解到，但对谈判又非常重要的需要，可以采取私下的形式或其他的渠道获得。 四、谈判中的需要与谈判谋略 需要是谈判的基础和动力。尼尔伦伯格认为，任何谈判都是在人与人之间，人们之间之所以要进行谈判，都是为了满足人的某一种或几种“需要”。 四、谈判中的需要与谈判谋略 谈判者顺从对方的需要 1 谈判者使对方服从自身的需要 2 谈判者同时服从对方和自己的需要 3 谈判者违背自己的需要 4 谈判者不顾对方的需要 5 谈判者不顾对方和自己的需要 6 五、需要层次理论在商务谈判中的应用 （一）较好地掌握和运用需要层次理论，可以为满足谈判者高层次的需要提供条件 五、需要层次理论在商务谈判中的应用 （二）较好地运用需要层次理论，可以通过满足其他层次需要，来弥补谈判中无法满足的条件 一、博弈论简介 一、博弈论简介 博弈论，简单地说，就是二人在平等的对局中各自利用对方的策略变换自己的对策达到取胜的目的。博弈，根据不同的基准有多种不同的分类，其中主要的一种分类法就是按当事人之间是否有一个约束的协议分为合作博弈和非合作博弈。合作博弈是指参与者从自己的利益出发与其他参与者谈判达成协议或形成联盟，其结果对联盟双方均有利。非合作博弈是指参与者在行动选择时无法