如何处理讨价还价摘要.ppt

* * * * 周斌 影响力中央研究院 特聘专家 如何应对 客户的讨价还价 教学目标 本课程重点讲述了“如何处理价格异议”。向受训学员介绍了如下内容：客户求廉的心理、应对价格异议的原则、客户讨价还价的话术。 教学对象 　销售代表及热爱销售的人士。 课程收益 通过本课程的学习，让学员掌握如何应对讨价还价的技巧，明白成交不一定要通过降价才能达到。 周斌老师简介: 北京大学案例研究中心 特聘讲师 深圳人才资源开发研究会 理事 中国培训资源网 首席讲师 影响力中央研究院 特聘专家 毕业于西安交通大学，先后从事过技术，营销，企业经营管理等工作，历任南京华东电子集团销售副科长，武汉力源电子有限公司销售总监，武汉康宏创业科技有限公司副总经理。96年专业从事企业辅导与员工训练，至今已经为超过1000家企业和专业团体做过个人成长，销售领域的演讲与培训，受训听众超过10万人次，被业界誉为最具活力的绩效教练。 最新著作《智取订单：吉拉德式销售执行力》 价格很少成为真正的反对意见 不管价格是多少，它总是超出客户愿意付的钱 有愿意付钱和有能力付钱是两码事。 一般人可能在一开始不愿意付出一笔钱，但这并不表示，他们在经你一番游说，并相信你所卖的东西物超所值之后，他们付不起这笔钱。 一、客户求廉心理 破解客户讨价还价的三大关键点： 1、价值 2、关系 3、占便宜 面对顾客一开始就谈价格我们该怎么办？ 方法一：避开价格谈产品 方法二：直接报大众价格 方法三：答非所问转移法 方法四：反问顾客的意向 报价的方式 低价报价方式，其一般做法是，将最低价格列在价格表上，以期首先引起买主的兴趣。这种低价格条件交易的各个方面很难全部满足买方的需要。如果买方要求改变有关条件，则卖方就会相应提高价格。买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。 对策：不要只注意最后的价格，对其报价所包含的内容进行认真分析、与其他客商进行比较。 报价的方式 高价报价方式，其一般做法是，首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件中的优惠（如延期付款、提供优惠信贷等）来逐渐软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交的目的。 报价的方式 加法报价方式，就是报价时并不将自己的要求一下子报出，而是分成几次提出，以免一锅端出吓倒了对方，导致谈判破裂。由于总的要求是被分解成若干个小要求逐个提出的，容易为对方所接受。 报价的方式 除法报价方式，与加法报价方式不同的是报价时先一下子报出自己的总要求，然后再根据某种参数（例如时间、用途等）将价格分解，使买主觉得价格并不贵，可以接受。 煤气保险广告：一年三十六元，一天一角钱，天天保太平。 电脑游戏机的广告：一台电脑 VCD机= 一台 VCD十 一台游戏机十 一台电脑。 “价格太贵了”背后的动机 价格太高 (太贵了！) 理解： 别人的价格更低。 这比我原来想像的价格要高。 我买不起。 我想打折。 这在我的预算之外。 我没权利作决定。 我的任务是争取降低价格。 我不是真想要。 反问： 您觉得它贵多少? 跟谁比太贵？ 您为什么这么说? 我可以知道你为什 么认为价格太高吗? 我没有这笔预算 --理解：我不能决定现在购买，我不知道别人那里是否有更好的。 -对策：如果抛开预算问题，你是不是就可以考虑了？（忽略异议） -话术：就是呀，所以我才和你联系呀！某某先生，我完全可以了解到这一点，一家管理完善的公司需要仔细地编制预算，预算是帮助公司实现目标的重要工具，但工具本身是具有弹性的，对吗？你身为高级主管，应该有权为了公司的财务利益跟未来的竞争性来弹性地利用预算，对吧？我们在这里讨论的是一个系统，能让贵公司具备持续的竞争性，告诉我，某某先生假如有一个产品对贵公司的长期竞争力和利润都有帮助，身为企业的决策者，你会让预算控制你还是你控制预算呢？ 别的地方更便宜 话术：那可能是真的，毕竟在这个社会中，我们都希望用最低的价格购买到最高品质的产品。大部分人在购买的时候会注意到三件事情：产品品质、产品价格、售后服务。但是我从未见过任何一家公司可以用最低的价格提供最高品质的产品，就像奔驰车不可能卖桑塔纳的价钱，你说是吗？所以为了你长期的幸福，你这三项愿意牺牲哪一项呢？你愿意牺牲我们公司优良的产品还是我们公司优良的售后服务呢？某某，有时候我们多投资一点点来获得我们真正想要的，也是很值得的，你说是吗？ 二、价格异议处理原则 1、绝对不要想着降价就可以成交； 2