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陌生拜访的技巧 —— 经开云毅波 陌生拜访 陌生拜访的步骤 陌生拜访应注意的几个重点 陌生拜访的好处 陌生拜访的步骤： 一、做好充足准备 二、锁定拜访对象 三、进行拜访行动 四、完成有效拜访 一、做好充足的准备 1、形象准备：虽说不能以貌取人，但第一印象的好坏90%取决于仪表。 2、工具的准备：调查问卷、名片、计划书、彩页等。 3、信心的准备：只有有了良好的心态、积极的心态，是成功与否的重要原因。 4、知识的准备：只有自己对保险非常专业，才能更加取信于人。 5、微笑的准备：你的微笑会换回别人的微笑 6、拒绝的准备：每个人都会本能的保护自己，作为一个陌生人更是如此，而并非讨厌你。 锁定拜访对象 1、年龄：一般选择28—55岁。 2、穿着：根据客户的穿着来评估经济实力。 3、气质：是有较好的教育及好的家庭条件下长期形成的。 4、多拜访过路的人。 进行拜访行动 1、快速并且自然的走到客户面前（站在客户身旁45°角的地方） 2、专业并且准确的向客户说明这是一个什么样的调查活动。 3、进行异议处理 4、完成客户资料收集 完成有效拜访 1、向客户询问之前是否买过中国人寿的产品。 2、向客户去一分钟介绍公司现在主打产品。 3、记录意向客户，并说明之后送达保险计划书。 陌生拜访应注意的几个问题 ◆一分钟法则： 1、开始一分钟：虽然陌生拜访都是陌生人，但见面三分熟，因此前一分钟非常重要，这一分钟将决定你的拜访的成败。 2、重点一分钟：这一分钟主要是沟通问卷的问题 。 3、关键一分钟；这一分钟是收集客户资料的关键一分钟 陌生拜访应注意的几个问题 ◆制定好拜访计划 1、做好时间规划：合理有效的利用时间（从出发到拜访结束） 2、做好路线规划：提前对准备拜访的地点做好选择，避免路途耽误时间。 3、做好目标规划：制定每天的访量，坚持不懈 陌生拜访应注意的几个问题 ◆完善好工作日志 1、发送短息：必须在写工作日志的时候给拜访的客户发送短信。 2、善于总结：写工作日志，记录今天拜访客户的过程、内容、客户关注的保险产品，心得体会以及自我激励等内容。 3、分析客户，找出准客户 4、列出回访计划，约见客户或邀约产品说明会（拉近与客户的距离） 陌生拜访的好处 1、客户资料独一无二。 2、能出大额保单。 3、更易获取转介绍。 4、是销售人员能够在寿险业有更加长远发展的一项必须技能。 趣 谢 谢 * * *