XX特制乳市場营销策划案.doc

XXX特制乳市场营销策划案 前言： “我国要大力发展乳酸菌发酵奶！”这是中国活性乳酸菌饮品研究的学术带头人盛延岭、刘树英教授等一批专家的建议，国内的乳业企业立刻闻风而动，发酵奶继鲜牛奶之后又成为奶业企业的另一个竞争热点。我国部分实力雄厚的乳制品企业，比如太子奶业、蒙牛乳业、三元奶业、光明奶业等，已完全掌握了发酵奶的先进技术。增加牛奶消费量对提高我国人民的健康水平具有现实意义，同时也能为奶业大发展开辟道路。 我们把新的销售团队分为三个主要的等级，即品牌经理、执行经理、经销商。 品牌经理：在营销副总的领导下负责XXX特制乳市场的宏观调控。 执行经理：在品牌经理的领导下负责片区市场的开拓和管理。 业代（兼理货）：在品牌经理的领导下辅助经销商对终端市场的开发和进、补货及理货； 促销督导（主管）：在营销副总的领导下对片区市场的促销工作负责。 促销员： 星级酒店类终端促销：在促销主管的领导下负责对所负责片区酒店终端进行产品的销售促进工作并协助业代与酒店作好客情、码货工作。 酒楼促销：在促销主管的领导下负责对所辖片区的酒楼进行产品的销售促进工作并协助业代与酒楼作好客情、理货，并同时负责所负责片区酒楼的宣传布置工作。 理货员：在促销主管的领导下对所属片区市场星级酒店、酒楼本品的冷冻陈列进行布置和整理； 广宣督导（主管）：协助营销副总对总体市场进行市场信息的收集、整理上交营销副总，同时负责整体的广告宣传的执行与监督，并向总经理反馈监督情况。 宣传员：在广宣督导的领导下对XXX特制乳传播的执行、测评及对所在片区市场现状的信息进行收集、整理并反馈给广宣督导或公司总部。 督导员：在广宣督导的领导下对市场各部的工作执行情况、XXX特制乳的广宣执行情况进行监督反馈。 （三） 针对性、目的性、持续性的培训全面提升销售作战能力 在这个销售体系中，最为关键的要进行系统化的培训，要重视销售人员队伍的组织和训练，加强培训、严明纪律、奖罚分明、提高士气、从实战中不断的学习提高。只有拥有一支训练有素的销售队伍才能决胜市场。所以，销售队伍建立以后，首当其冲的是要进行全面的有效培训。近年来，在企业职员在岗位培训中，销售人员培训无疑是最受重视的。可是，在这些频繁进行的培训中，往往存在着一个普遍的误区。由于把销售人员的销售业务工作错误地等同于市场营销，所以，当要对销售人员进行培训时，往往是从当地高校请一位教授市场营销的老师去讲授市场营销，而且，培训形式也几乎都是以教师讲授为主，受训人员极其被动。事实上，从销售人员的角度来看，这种培训供给与培训需求常常错位。因此，搞好销售培训的重点在于：培训前就要明确训练的主题和训练对象，根据受训对象在组织结构层级中的位置以及培训目的确定培训的内容、方法和训练人。当然，找到合适的训练人和训练方法也就成了搞好训练的一个难点。所以，培训必须根据实际需要对销售人员有针对性的进行。除通常对销售人员进行有关市场营销、销售等方面的知识教育和XXX特制乳有关销售策略、政策以及销售管理制度的宣讲外，更需要分别不同情况，通过训练有效地提高他们的销售技能、增进他们的团队精神、增强他们的信心、提高他们对有关管理规定的理解和认同，并提高他们对公司的忠诚。大量经验证明，要实现上述目的中的任何一项，靠临时找一位教授来上上课是远远不能解决问题的，必须针对不同受训对象选用不同的训练师资和训练方法。例如，要提高销售人员的销售技能，那么，案例研讨、角色扮演、销售工作中的传帮带等就是合适的方法；要提高销售人员的团队精神，那么，分组的情景体验和角色互换操作就是比较好的方法。当然，在这种情况下，我们必须花费心思找到合适的主训师资，并让主训人尽可能了解公司的销售管理办法、制度和相关受训人员的真实工作状况，以便设计合理的训练计划和方法。针对XXX乳业公司的现状，善策企业营销咨询有限公司建议培训内容为： 1、 高层领导者培训 （1）、品质决策 （2）、绩效管理 （3）、目标管理 （4）、财务管理体系 （5）、营销管理 （6）、人力资源管理 2、 中层管理者培训 （1）、管理者的角色、建立管理者的个人魅力 （2）、领导形式、变色龙原理—离开办公室、多到员工工作的地方 （3）、丢开管理，多协调、沟通，学会服务 （4）、克服下属的惰性，推动自己下属的行动 （5）、让汇报表现自己的能力，汇报工作的6w1h （6）、三向沟通的艺术—如何赢取上司、同事和下属的信任。 （7）、目标设定、目标管理、销售与管理计划、人员的激励 （8）、时间管理、成功管理、面谈技巧、呈现技巧 （9）、举行销售会议、建立合作队伍 （10）、分析客户根基、销售网络执行管理 （11）、产品专业知识 3、基层销售人员培训 （1）、新疆XXX乳业有限公司的企业文化、理念、宗旨； （2）、XXX特制乳的的生产工艺、产品特点、特色；