[開题报告]经销商等级综合评价研究及系统开发.docx

研究生学位论文开题报告经销商等级综合评价研究及系统开发The Research in comprehensive evaluation ofRank of Agents and System Development学 院： 机电工程学院 系 别： 机械工程系 专 业： 机械工程 学 号： 405928913097 研究生姓名： 魏欢欢 导师姓名： 陆 远 二 零 一 五 年 一 月目录1、选题目的及意义12、课题来源23、国内外研究现状及发展趋势23.1经销商等级评价研究现状23.2.等级评价研究现状34、课题主要研究内容和研究方案44.1课题主要研究内容44.2课题的研究方案45、课题可能遇到的困难及解决办法66、课题预期取得的结果及可能的创新点76.1预期取得的成果76.2可能的创新点77、时间进度安排78、主要参考文献81、选题目的及意义随着经济全球化、信息化的发展，制造型企业的销售模式不再是单一的厂商自营，而是通过众多的经销商实现多渠道销售，扩大销售范围，提高销量。经销商在中国市场上是既传统又中坚的渠道力量，经销商实现了多方向的销售。对经销商的管理就成为当前制造型企业尤其是品牌型经销企业亟需解决的一个问题。对经销商的管理不仅仅是催促经销商将款打出来，协调公司将货准时发至经销商的手中，仅此而已。而是要围绕：引导、协助、沟通、控制四个方面开展。对经销商的管理要根据经销商的实际情况来安排工作。当前中国的制造型企业大多对经销商进行了月度或年度的评价。对经销商的评价包括对经销商的资金，店面，人员，服务和销量的评价。对经销商评价来划分不同的等级，根据不同等级采取相应的措施，比如:对有潜力的经销商给予一定的帮助；对即将亏损的经销商采取放弃，寻找下一个经销商；对违反规定的经销商给予扣除优惠等措施。经销商等级越高，企业对该经销商扶持的力度就越大，优惠标准也越大。而对经销商等级的评价并不是统一和科学的。大多是按照企业制定的标准来划分。但是按照现行的标准，存在定义不清楚，定性的评价多于定量的依据。这种评价方式是通过厂方代表调查或者企业内部人员实际走访产生评价依据，存在人为因素可能主导评价结果，易出现不真实，不可靠的结果。经销商的等级评价涉及到多方面，不能根据定性的判断和少量数据的辅佐来判定。对经销商评价简单的按照企业标准划分，而不对经销商的实际情况进行深层次的研究，可能导致评价不科学，评价不准确。这样就使得经销商等级的误判，例如把有潜力的经销商判定为需要重新招商那一类，使得企业遭受损失。对于经销商等级评价应该要形成一套科学的评价体系，主要由几个方面组成：1、根据给经销商在忠诚度和商务运作能力的评分，确定经销商的价值区间，实现客观统一的/wiki/%E8%AF%84%E5%88%A4%E6%A0%87%E5%87%86 \o 评判标准评判标准；2、就忠诚度和商务运作能力各项条件进行细分，以确保对经销商的全面评估，准确厘定现有经销商的商业价值；3、分析经销商公司背景；4、理解经销商的生意发展曲线；5、理解经销商的特质及发展潜力；6、根据清晰的流程定义，评估经销商业务运作的/wiki/%E6%88%90%E7%86%9F%E5%BA%A6 \o 成熟度成熟度；为经销商提升其业务运作成熟度，提供阶梯及指引；7、明确城市分类。对经销商科学的管理一个主要的方面是加强对经销商的等级评价的科学性和准确性，使得企业掌握经销商的实际动态，采取不同扶持措施，从而达到经销商和企业互利共赢的局面。从学术研究的角度对等级评价的技术方法及其理论进行探讨，寻求能更全面、客观、准确反映等级评价的新的理论方法具有重要的现实意义。经销商和企业之间的主要业务是经销商向企业下订单，企业根据订单来安排排产，生产完毕检验合格后，企业发货，经销商收到货品，然后经销商向客户售出，经销商把客户信息反馈给企业。企业和经销商的业务频繁发生，根据经销商与企业发生的业务数据，可统计出经销商的营运能力，财务状况，信用等。仅依靠手工管理业务数据，存在不实时，不准确，因此可能会造成制造企业的利益损失。当前制造企业的信息化程度越来越高，开发一套经销商销售管理系统势在必行。 如果经销商的业务数据合理有效的组织起来，挑选合适的数据，来进行统计分析，对经销商等级综合评价有非常重要的作用。2、课题来源 江铃集团轻型汽车有限公司，是由江铃汽车集团和抚州市工业发展投资有限公司共同投资成立的一家汽车整车企业。该公司有大概140多家经销商。为更好的管理经销商以及对经销商销售过程的监控，该公司开发了整车销售管理信息系统（DMS）。3、国内外研究现状及发展趋势3.1经销商等级评价研究现状 经销商是制造型企业销售的核心力量，缺少经销商需要企业花更多的时间去拓宽销售渠道。所以管理好经销商，对经销商进行科学的