签单四步曲详解.docVIP

签单四步曲 沟通 ----产生共鸣 展示 ----彰显实力 合作----达到多赢 第一步：沟通 ----产生共鸣 沟通的重要性：沟通能力=生存力 我个人认为所有事情都离不开沟通，没有沟通想签单是空想。签单的核心就是沟通，只有沟通，结果才可能签单！ 沟通的方式：形象、语言（说服力）、短信、电话、网络、文字（书面） 接下来说说有关“语言沟通”的重要性 一、说话的五项注意： 1、开口就要吸引人:好的开始是成功的一半。 2、把关键的说出来:打蛇打七寸，说话说关键；一要有勇气，二要看火候。 3、察颜观色再开口:话是说给别人听的，所以必须要学会关注听者的表情，这样才能更好地选择别人容易接受的方式。眼睛和肢体动作是观察的重点。 4、把话说到别人的心坎上:在“说”之前，你必须要先搞清楚对方想听什么，爱听什么、最需要什么，否则，说了还不如不说。 5、必须经过大脑加工:谋定而后说。正像俗话说的那样：“好言一句三冬暖，恶言半句六月寒”。 二、先谋而后说： 急事——慢慢地说；大事——清楚地说；小事——幽默地说； 没把握的事——谨慎地说； 没发生的事——不要胡说； 做不到的事——别乱说； 讨厌的事——对事不对人地说； 开心的事——看场合说； 伤心的事——不要见人就说； 别人的事——小心地说； 自己的事——听听自己的心怎么说； 现在的事——做了再说！ 我们常犯的毛病是，介绍单调、生硬、抽象，难以激起客户的购买欲。要想让客户产生签单的欲望，我们就要讲究说话的艺术性。 三、说话≠说服力 “买卖不成话不到，话语一到卖三悄”，签单的关键是说服！！！ 怎么“说”？“和”字先行！！！ “和”为“贵”：家和万事兴；人和万事顺；和气生财。 谈单新方式：给客户忠告＝“卖公司”和“卖自己” 话语的艺术性ーー情景对话 客户前来公司咨询，你应该如何接待他们？ 传统方式：先生，您好，“请问贵姓”或是“我有什么可以帮到您吗？” 这种对话给客户的感觉是“单调、生硬”，还有一种感觉就是客户好像是来接受审问的…难以拉近与客户之间的距离，沟通时难以进入客户的频道，更难做到给客户一个轻松的沟通环境…. 我们再看看下面的模拟对话（“和”字先行、怎样卖公司？）： 设计师：男：您好，先生，这边请座！ 设计师：不好意思，我还不知道﹒怎么称呼您？（年龄相近） 对不起，我还不知道您﹒贵姓？（年长） 客户：噢，我姓王。 设计师：王先生，您好，这是我的名片，我姓张﹒叫“张xx”，叫我“小张（年长）”、“张工（年龄相近）”﹒ 就行。 客户：好的。 相互介绍完之后，接下你又该怎么做？？ 介绍公司－－－也就是卖公司 设计师：王先生，既然今天﹒您来到我们公司，对于﹒我们公司来说，我就不做﹒过多的介绍了。在这个行业来说，我们应该﹒是全国最大的（停3—5秒）；现今﹒我们在全国﹒已拥有﹒480多家分公司（停3—5秒）；并且，在国外也﹒设有设计工作室。 客户：你们公司大是大，但听说你们公司很贵。 你该如何快速化解客户的疑虑呢？ 设计师(回答1)：我承认，王先生，在某些项目﹒方面,单一从表面数字上﹒来衡量，我们是有点偏高，但高﹒有高的道理，绝对﹒是物有所值的，比如说铺地砖，水泥、沙在市场上，谁去买﹒都是差不多的价钱，但﹒你要求的﹒施工工艺不一样，要求的﹒质量不一样，所造成的成本﹒就会不一样。比如说贴1公分厚﹒成本就要10块钱，那么贴2公分厚呢﹒肯定就要20块，贴3公分厚呢？自然就需要30块钱了。所以说﹒价格之间的差异﹒就是这样行成的。 设计师(回答2)不会吧﹒王先生 客户怎么不贵我朋友就是你星艺装的就是他告诉我的设计师客户那我哪里知道你们给我贴多厚呢设计师客户我有一套房子，你给我看一下（边说就边把图纸拿出来）设计师客户介绍情况及提要求一份.普普通通设计.只要是做这一行的说大一点一个好的设计.可以影响.三代人的命运效果好住是好心情好家庭和谐幸福要.通过我们.多次沟通.和您体验.才能完善的简单的填充比如说说实话赋予空间一定的灵气.和文化内涵.空间动起来.活起来如果况且其实我们公司的用材我们公司的施工流程验收标准比如那本合同书里.就有所有的施工标准专用材料展示板其实也这些信息.你掌握的越多.对你来说.就越有好处客户凭你的经验我这套房子大概要花多少钱装修?你帮我估个价设计师在设计方案.还没有完善之前施工项目.还没确定的情况下我敢说谁都估不出来如果不负责任的做法说句.实在话其实也对于价格来说.您大可.放心比如说客户：其他公司都估了。为什么你们就估不出来？设计师客户带我去看看你们的样板房设计师客户你们有样板房吗我想看一下设计师但每一套工程.都是以样板房标准.来施工的客户你们公司大是大但在XX还不如XX公司和XX公司他们设计师看从那一方面来衡量要从设计效果工程质量和服务来比他们绝对.不如我公司很多东西.他们