一個省级区域经理的年终工作汇报总结.docVIP

2003年年终工作汇报 很感谢公司领导对我的信任和培养，在我进入安琪的第二年里就将整个广西省市场交由我独立全权负责！ 在营销中心领导的指导和广州分公司的支持下，区域工作开展顺利，全年回款380万（增长185%），其中四季度回款首次突破单季超100万达165万占全年的44%。 多品种、多渠道、多规格、多价位的市场网络建设已经初具规模，成功导入发宝和天使品牌，开始了金高糖和好搭档改良剂和安琪小包装品种的布局，全区12个地级市的分渠道一级经销商基本建立 （已建33个含酒用），重点区域南宁的2级商已建立12家，成功进入了多家区内有实力的大型饼房和食品厂。 现将03年本区域的市场和销售具体情况汇报如下： 一季度 二季度 三季度 四季度 合计（万） 03年 60 96 60 165 381 02年 31 54 47 73 205 销售回顾： 1、突出公司多品牌、多规格、多品种的产品结构优势：对梅山和燕山采取跟随策略，在价位、品牌、服务及渠道上与之全面竞争，寸土必争；针对丹宝利则有针对性的提供差异化的品种和规格瓦解其价格优势。从1个品牌（安琪），2个系列品种（酒用、面用），7类主要产品（高糖、低糖、安琪面包伴侣、高酒、常酒、生香、白酒王）发展到目前的3个品牌（安琪、天使、发宝、），15类主要产品，并初步获得客户和终端消费群的认可。 2、紧抓渠道和网络建设，各地级城市按照公司要求分品种渠道和品牌分别设立一级经销商，既扩大了总体销量适应了各个渠道的销售需求也拱卫了安琪主品牌的地位，同时占领了更多的优秀经销商资源对后进品牌形成进入门槛。 3、安琪核心品牌的整合传播：通过POP、单页宣传单、产品知识指南、公司企业手册、招贴画、店牌和店招及人员的销售促进送样铺市等活动——1）宣传周边市场如广东湖南及北方安琪的强势品牌形象和地位，表明安琪产品品质 ； 2）宣传公司的背景、资本和技术力量——在经销商心中树立大品牌和有实力的厂家形象 ——树立了安琪欲独占广西市场的决心和实力！ 经营分析： 经销商格局： 烘焙渠道 食品添加剂渠道 副食调料渠道 面粉粮油渠道 1、南宁 创飞（一级安琪和天使） 创飞（一级） 十三香（安琪二级） 穗友（安琪二级） 2、柳州 红峰（天使一级） 恒隆（安琪一级） 恒隆（安琪一级）、唐辉（发宝） 老罗（安琪二级） 桂北区： 3、桂林 恒盛（安琪一级） 小汪（发宝一级） / 小汪（发宝一级） 4、百色 星源（安琪一级） 星源（安琪一级） / / 5、河池 建国（安琪一级） 建国（安琪一级） 建国（安琪一级） 建国（安琪一级） 6、贺州 益民（天使一级） 恒隆（安琪一级） 恒隆（安琪一级） 益民（天使一级） 7、梧州 陈愉（安琪一级） 陈愉（安琪一级） / 华达（金安琪一级） 桂南区： 8、玉林 天天（安琪一级） 天天（安琪一级） / 天天（安琪一级） 9、贵港 港城（安琪一级） 港城（安琪一级） / 白白发（发宝一级） 10、钦州 三马路（安琪一级） / / 三马路（安琪一级） 11、防城 张自强（安琪一级） / / 张自强 12、北海 嘉发（安琪一级） 嘉发（安琪一级） / 嘉发（安琪一级） 金高和改良剂2个新品已全部在烘焙渠道客户投放；新品小包装重点投放在南宁和柳州 重点城市的2级商 严格执行公司的联销体政策，条件成熟和具有可操作性的区域先上，不成熟的地方先重点培养关注 1）南宁：市区已确定和签约二级返利的有6家；县城有25家，其中核心和重点的有10家；这些签约2级的月销量目前已经占到一级户创飞的30% 2）柳州：市区区已确定和签约二级返利的有4家，均为销量大的重点户，截至到03年底，其月销量已占到其一级户恒隆的40%；县城暂时由于进货量太小及不稳定较分散只是在关注中，无签约客户。 3）玉林：市区已确定和签约二级返利的有2家；县城有5家，其月销量已占到其一级户天天的20% 4）其他地区暂无 3、业绩结构分析： 1）本年度销售回款为381万，南宁创飞87万（23%），南宁茂华67万（17。5%），柳州恒隆44万（11。5%）合计198占全年销售额的52%；其他单个客户年销售额超过或接近10万的有柳州唐辉、玉林天天、桂林小汪、桂林恒盛、贵港港城、北海嘉发、合浦冠南。 2）主营品种销售结构如下： 存在问题及对策： 在高端的烘焙领域拓展进展缓慢：高糖和改良剂主要应用领域是烘焙，但分额极小只有