07递送保单售后服务(ITC)讲解.pptVIP

售后服务的重要性 使客户放心 使自己得到信任 使公司信誉提高 进一步扩展业务 售后服务的内容 递送保单 保单内容的变更 按时收取续期保费 协助索赔的申请 当好客户的理财顾问 其它的服务 售后服务的时机 定期服务 不定期服务 售后服务的方法 拜访 书信问候及祝福 帮助客户解决问题 提供最新产品信息 提供客户感兴趣的信息 聚会、活动 4P服务模型 PURE 服务环 * 信诚人寿商业学院（CPBA） 内部资料 请勿外传 递送保单与售后服务 信诚人寿商业学院行销与财务规划学科 CITIC-PRU Business Academy Sales Financial Planning Faculty 课 程 目 标 了解售后服务的重要性 清楚递送保单准备工作 清楚递送保单的流程 了解永续服务及其利益 售后服务从客户签单就已开始…… 递送保单前的准备 Question： 保单送达客户前，我应该准备哪些事项？ 保单检查(完整准确) 档案整理与记录 将须所有资料整理好装入合同袋 电话预约 事前演练 名片 递送保单的步骤 恭喜客户做了明智的决定 再次说明此项保障及满足需求点 解释重要保单条款 为下一次销售铺路 告知服务内容，建立服务承诺 要求推荐介绍 再度道恭喜　 转介绍 步骤： 先取得客户对你之前服务的认同 再要求转介绍 暗示客户转介绍名单来源 要求更多转介绍 陈先生，到目前为止您对我的服务满意吗？ 谢谢您对我工作的肯定！ 其实能为您这样的人士服务是我所期望的。我也希望有更多的时间以更专业的服务来回馈向您这样的客户对我的支持。所以，陈先生，你看是否可以介绍几位朋友给我认识？ 售后服务要求转介绍参考话术 转介绍的异议处理 让我想一想，想到再告诉你 我不晓得要介绍谁 我先问问他们需不需要，有需要再告诉你 转介绍 Prompt 效率 Personal 关心 Proactive 主动 Professional 专业 PREPARE 准备就绪 UNDERSTAND 了解 RENDER 提供服务 ENSURE 确保满意 PURE 服务环 永 续 服 务 爱与关怀 用心经营 1 2 3 4 5 6 THE selling CIRCLE 送呈保单与永续服务 销售循环的另一个开始！！ 聆听所至 信诚所在 携手的巨人与你同行 说明若想善加利用递送保单的各项机会，就必须事先准备一套方法，免得到时候徒劳无功。 说明公司的核保时间大约为几天，客户在此时会经过所谓的懊悔期，因此这段时间我们要怎么做呢？ （与客户保持联系） 所以我们除了以电话联络或以信函来感谢其支持之外，还应当及时告知客户保单核保的进度。 询问学员当我们拿到保单并将其递送给客户前，应该准备哪些事项呢？ 提示： 不知道这次的服务过程有没有造成两位的压力和困扰？那有没有要改进或是可以做得更好的地方？那这套保障计划对你们是否有帮助？ 之前我有提到大哥大嫂有没有适当的人选可以推荐给我…是否可以帮我联络王先生，我自己至电是否欠妥？谢谢！ 大哥大嫂，那你们有没有想到其他人选，你们可以想想有没有刚结婚或刚买房子的？ 提示：讲师示范 让我想一想，想到再告诉你： 您可以看看您的通信录。。。 我先问问他们需不需要，有需要再告诉你：我会先给他们电话，允许后才会去拜访。。。 我可以给你名单，但你不要说是我介绍的：可以 我不想给他们制造麻烦：我在给您服务的过程中有给您麻烦吗？。。。 我不晓得要介绍谁：有没有刚结婚的、买房子的。。。 定期服务 生日、结婚纪念日、法定节日 保单周年纪念日、公司大型活动日 不定期服务 新产品推出时、相关政策出台时 客户家遇重大事件时、 客户情绪悲观失望时 客户不满指责时 自己职级晋升时 竞赛得奖取得荣誉时 客户需要帮助时 今天，我会给你们介绍一个4P服务模式，是属于中宏保险的顾客服务框架。这4P包括Personal关心、Prompt效率、Professional专业和Proactive主动。在讨论这4个P之前，我有一个案例希望跟你们讨论。 （老师的亲身经验：有一次我出差到南京，住在一间5星级的酒店。到了南京，当然希望试一下南京的咸水鸭，于是我到前台，问服务员酒店附近有没有一些卫生条件不错、安静和有咸水鸭吃的饭店。那个服务员就跟我说他们酒店的咸水鸭是最好的。但是我希望到酒店外面的饭店，所以我再问他我走出酒店后应该往哪里走才能找到一间有咸水鸭吃的饭店。他跟我说酒店的左边和右边都有，但他们酒店的咸水鸭是最好的。因为当时候下着雨，所以我再问他应该怎样到其它的食店。他说下雨最好就是留在酒店里面食饭。） 培训师可举个人亲身经验，让学员讨论什么才