嘉实多(深圳)有限公司-BP中国车用润滑油市场研究报告分解.ppt

美孚代理商研究 现状 4S汽车经销经销商最重要的客户 特征 美孚代理商销售到修理厂和汽车美容店润滑油数量较少 修理厂和汽车美容店控制备件成本严格，采购售价较高的美孚润滑油会降低修理厂和汽车美容店的利润 润滑油在汽车备件中只是一个小部分，国内一些商用车生产商，润滑油经销商仍然有进入的可能主要看关系 客户一： 4S汽车经销 客户二： 修理厂、 汽车美容店 大型汽车销售公司采购量较大，对美孚代理商公关要求也比较高 大型汽车销售公司采购价格很低，代理商往往要报到美孚总部特批采购销售 客户三： 大型汽车 销售集团 美孚整车厂客户采购分析 品牌影响力---美孚在零售市场上极具品牌知名度，整车厂商从备件品牌效应吸引消费者 产品质量---基础油全部进口，质量监控严格 生产技术---美孚具有专利的调配技术和先进添加剂配方 1 2 3 4 通过公司配套认证后采购 … 关系---美孚在全球长期客户网络 目录 项目背景及说明 管理摘要 整车厂4S店润滑油经营概况 大型汽车销售集团润滑油经营概况 润滑油品牌渠道建设分析 附录 附录 附录文件为本次项目中的访问接触人员情况，同时也包括电话联系的汽车销售集团名单 协助您开拓市场和管理客户 北京市朝阳区酒仙桥路14号兆维大厦7-8层 100016 电话：8610-5926 7688 传真：8610-5867 1800 5867 1868 新华信北京 新华信上海 广州市五羊新城寺右一马路18号泰恒大厦7层 510600 电话：8620-2237 3266 传真：8620-2237 3299 新华信广州 上海市漕溪北路88号圣爱大厦4层 200030 电话：8621-5425 7722 传真：8621-6428 6223 * * * * * * * * * * * * * * 汽车销售集团在润滑油流通中的地位 汽车销售集团的优势主要体现在规模经济，而劣势主要是受整车厂的管理限制 统一采购受限制 旗下的4S店涉及多个品牌，车辆差异较大，需要较多品种的产品来满足需求 整车厂通常对4S店的采购有着相当严格的限制，集团如何突破这些限制需要更进一步的博弈 服务标准难以统一 各整车厂都有相应的服务标准与考核要求，集团的很难制定一套属于自己的标准，只能在一些附加服务中加以提升 劣势 降低运营成本 4S店经常需要投入大量库存资金，集团可以发挥资金调度优势，有效降低货币积压 集团在更高层面上将下属企业的人事、市场等部门予以合并统筹 提高服务水平 汽销集团为了提高竞争力，从集团本身出发，在整车厂规定的服务上进一步提升 加强区域营销能力 汽销集团通常从属于某一特定地区，由于其在该地区经营时间长、范围广，对该地区有着更深入的了解，能够更加好的实现区域营销 优势 汽车销售集团在集团统购业务上的三种态度 这类汽销集团是伴随中国乘用车市场发展而成长起来的，规模较大，管理精细。除了经营好4S店外，更要进一步提升整个集团的品牌形象，开展统购，可以较好地整合资源，利用合作伙伴的品牌相互宣传和提升品牌形象 对集团统购业务的不同思考，决定了这些汽车销售集团在实际行动上的较大差异 这类汽销集团多为大型私营企业，近年汽车销售利润下滑，需要在售后服务上找到利润增长的支撑点，因此开展集团统购，其初衷和世界操作均以利润为导向 这类主要是国营或集体所有的汽车销售集团，在经营上的压力小，在变革和寻找新利润增长点上的动力小，管理初访，为避免风险，通常都不开展集团统购 集团统购和润滑油采购 粗放经营型 利润导向型 品牌建设型 品牌建设型汽车销售集团的润滑油统购业务 在一些业务覆盖汽车后市场较广的汽销集团中，为了进一步提升集团品牌形象，统购润滑油时选择国际知名润滑油品牌 典型案例——成都三和集团 为提升品牌形象开展润滑油统购 集团主要业务分布在汽车流通业 此类集团主要业务在汽车流通业，除4S店外还包括驾校、快修、租赁、二手车等，基本覆盖汽车后市场产业链 统购润滑油不仅用于4S店，还可以为旗下其他业务渠道所消化 管理层注重提升集团品牌形象 集团高层注重建立品牌形象，希望将企业打造成本地区甚至是全国范围的汽车后市场综合服务商 希望通过国际知名润滑油品牌提升自身形象 集团业务已经分布基本完成，但尚未形成一股合力，且集团本身知名度有限，需要借助外力来提升品牌形象，在选择润滑油品牌时更倾向于国际知名品牌 企业规模 集团旗下拥有4S店9家，另有驾校、快修、汽车美容、二手车及汽车收藏馆等汽车相关业务 企业愿景 力争以完善的汽车服务覆盖西南地区的汽车市场，打造西南乃至全国范围超一流的汽车服务商 集团统购 早期润滑油外采都由旗下4S店与修理厂自行处理，现在集团统购润滑油品牌主要为嘉实多，并签有排他性协议 利润导向型汽车销售集团的润滑油统购业务