NO4推销计划课件解读.ppt

任务五 介绍产品 （四 ） 产品一问一答 任务五 介绍产品 （五 ） 考试 任务六 推 销 洽 谈 任务描述 推销洽谈是推销接近的后续阶段，是一项较为复杂的推销业务工作，它受多种因素的影响，局面更加错综复杂。因此，推销洽谈各方要有效地去应对这种局面，必须进行充分的准备，才有可能实现推销洽谈的预期目的。本任务要求学生了解推销洽谈的内容，掌握推销洽谈的策略与技巧。 任务六 推 销 洽 谈 任务目标 认识推销洽谈的内容； 熟悉推销洽谈的策略； 掌握推销洽谈的技巧。 任务六 推 销 洽 谈 成功的订单 某房地产公司的刘迪听说众泰公司的王科长近日有购房的打算，立刻去王科长的家里进行拜访。 “王科长，听说您打算购置一栋住宅，不知是真是假？” “是有这个打算。现在的住房太挤，住着一点儿也不舒服，因此我想另找住处。” “我们公司现在有几栋房子正准备出售，不知您有没有兴趣？质量和户型准能使你称心如意！” 然后，刘迪带王科长去了公司房子的所在地，他边走边介绍。 “这栋房子总价才45万元，这在市区内已经十分便宜了，您认为怎么样？” …… 你认为刘迪的成功之处在哪里？推销洽谈要掌握哪些策略？ 任务六 推 销 洽 谈 （一） 商品 （五） 保证 条款 （二） 价格 （四） 结算条件 （三） 服务 推销洽谈的内容 一、 任务六 推 销 洽 谈 （一） 吊筑高台策略 推销洽谈的策略 二、 吊筑高台策略是指卖方提出一个高于买方实际要求的判断起点来与对手讨价还价，最后做出让步，达成协议的洽谈策略。 任务六 推 销 洽 谈 （二） 抛放低球策略 抛放低球策略是指先提出一个低于己方实际要求的洽谈起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的买方进行真正的洽谈，迫使其让步，达到自己的目的。 任务六 推 销 洽 谈 （三） 红脸白脸策略 红脸白脸策略是指在推销洽谈过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演两种角色，使洽谈进退更有节奏，效果更好。这里“白脸”是强硬派，在洽谈中态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地。这里“红脸”是指温和派，在洽谈中态度温和，拿“白脸”当武器来压对方，与“白脸”积极配合，尽力撮合双方合作，以致达成对己方有利的协议。“白脸”一般是“放炮”人物，而“红脸”则是收场人物。 任务六 推 销 洽 谈 （四）趁隙击虚策略 趁隙击虚策略是指捕捉和创造有利时机，趁对手之隙，攻击其短处或漏洞，变对方的疏忽为我方的利益，从而在洽谈中处于有利地位。作为洽谈人员应当善于捕捉对手的“隙”，利用对手的点滴失误和遗漏，抢先行动，攻其不备。 在洽谈实践中，推销人员应事事慎重，一定要从全局出发，全盘考虑，不可因小利而失了大利。一般来说，急于进攻的一方会主动释放出一些信息，容易露出破绽，而洽谈另一方就要善于发现和利用这些破绽。 任务六 推 销 洽 谈 （五）疲劳轰炸策略 疲劳轰炸策略是指洽谈者为了达到一定的洽谈效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在洽谈中失利。 商务洽谈是一项艰难的工作，需要有很清晰的头脑和充沛的精力方能胜任。长途跋涉、紧凑的事项及陌生的环境，常给人以很大的压力。研究结果显示，当一个人的精力、体力受到干扰之后，其智慧和灵感就处于相对抑制的状态，这时容易麻痹大意，对他人的用心不假思索，轻率做出决定，有时甚至会因精力不济而泄露机密，铸成大错。 任务六 推 销 洽 谈 （六） 走马换将策略 走马换将策略是指在洽谈桌上的一方遇到关键性问题或与对方无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人再进行洽谈。这里的“他人”或者是上级、领导，或者是同伴、合伙、委托人、亲属、朋友。 任务六 推 销 洽 谈 （七） 浑水摸鱼策略 浑水摸鱼策略是在洽谈中故意搅乱正常的洽谈秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，借以达到使对方慌乱失误的目的。 任务六 推 销 洽 谈 （八）以退为进策略 以退为进策略是指在洽谈中以做出实际的退让为条件，达到进一步前进的目的。这里的退，往往是为了进。有的此时退，是为了彼时进；有的在这里退，是为了在那里进；有的暂时退，是为了长远的进。 任务六 推 销 洽 谈 （九）故布疑阵策略 故布疑阵策略是指洽谈一方利用向对方泄露乙方虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从中谋利的一种方法。这些手段主要是故意在洽谈室或在走廊