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如何进行一次成功的路演 西科天使基金 2014.7.16 什么是路演？ 顾名思义，路演是在马路上进行的演示活动。早期华尔街股票经纪人在兜售手中的债券时，为了说服别人，总要站在街头声嘶力竭地叫卖。 路演(road?show)一词就是由此而来的。到后来，虽然有了交易大厅、有了先进的电子交易手段，但路演的习惯还是保留了下来，而且，路演已经成为国际上广泛采用的股票发行推介方式。? 发展到现在，路演已经不仅仅是为发行新股而进行的推介活动。时下盛行企业和项目“路演”。（1、在路上；2、不是演戏） 路演——创业者寻找投资人的路径之一 依据信任距离的远近，通常将创业者寻找投资人 的路径分成了9条： 创业者（Founder） 父母及亲属(Family) 校友等朋友圈子（Friends) 熟人引荐 专业的第三方平台 线下活动 专场路演 网上公开的联系方式 投资人名录 路演前的准备工作 你是否需要融资？ ?你需要什么方式的融资？ （股权、债权，天使、风投、战略投资者） 你做好引进投资的准备吗？ （发展阶段，心理，技术、业务、管理、人才……） 路演前的准备工作 一、关于商业模式： 1、最好一句话能说清楚； 2、定位真正属于自己的潜在客户； 3、明确给谁解决什么问题，带来什么价值。 二、关于行业背景： 1、国家政策，主流宣导几乎可以不讲； 2、只需讲你可以做什么，正在做什么，下一步准备做什么。 三、关于团队和资源： 1、和现有业务比较关键的团队成员，有多少说多少； 2、明确落实可以调配的资源及程度，不是你的或不确定的可以不讲。 四、关于融资计划： 1、说清楚需要多少钱，越细越好； 2、说清楚融来的钱是花在哪些地方，越细越好。 路演前的准备工作 创业者：我是做什么行业的、核心竞争力在哪儿、目标客户是谁、简单运作模式和赢利模式是怎样的、现有或潜在的市场有多大、竞争对手都有谁、我现在缺多少钱。 投资人：有能力的创始人、有前景的市场和有机会成功的证据。 路演现场注意事项 1、事先对路演听众有所了解 “从听众出发”：高校老师评审、政府主管机构、投资机构，重点围绕听众最想听到的关键进行阐述 只有一套讲稿和PPT，按照固有的方式讲解 路演现场注意事项 2、路演时最好由CEO主讲 CEO CFO、CTO、普通员工 路演现场注意事项 3、路演时切莫念PPT，面对听众 而不是屏幕 PPT的制作以简洁明了的图片、数据、柱状图为首先内容，辅助配以一些简短的总结性话语使用PPT做展示，重点部分（商业模式、盈利方式、财务预测、市场竞争 ）应突出，路演时视线与听众做交流 PPT上面写着密密麻麻的小字，然后照本宣科 路演现场注意事项 4、实事求是，不要含糊或者夸大其词 诚恳真实的说出企业目前的现状，不回避问题和缺点：目前做了哪些事，有怎样的技术能力，现在的产品和运营状况是怎样的，资源支持如何 ，遇到了哪些问题…… 好高骛远， 一味地“画大饼” 路演现场注意事项 5、先展示创业激情和实实在在的 想法/做法，然后再要钱（Hearts、Minds、Wallets） 首先要充满激情，然后靠实实在在的想法和做法落地 只有激情和idea 路演现场注意事项 6、突出项目优势，讲清楚如何赚钱 核心团队、商业模式、技术门槛、市场渠道…… 过分强调企业的技术与产品 路演现场注意事项 7、化繁为简，学会用通俗易懂的语言 化繁为简通俗易懂，要能在有限的时间里讲清楚，让第一次听的人也能听明白，有逻辑且生动类比 堆砌大量枯燥的专业术语和数据 路演现场注意事项 8、在所在行业懂得比投资人更多 了解市场具体的细节：竞争对手是什么，竞争对手做了多少年，他们的产品是什么，经营模式是什么，利润率是多少 过分专注于技术而忽略市场