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商务谈判简答题： 1.商务谈判应遵循哪些主要原则？（P28）） 技术开发费，指该技术设计、试验、制造等人力、物力消耗的成本 技术转让费，指为转让技术而发生的直接费用，包括接待考察费、技术资料费、咨询服务费、人员培训费等 利润损失补偿费 指由于技术转让，转让方失去了利用该技术获取市场利润的机会和引进方使用该技术增加了转让方的竞争压力并缩小了转让方的商品市场而导致的利益损失的补偿。 ⑵影响技术价格的因素，从引进方的角度，主要有以下方面： ①技术的使用价值，即技术对提高产品质量、生产效率、节约消耗、改善劳动条件和社会环境等的贡献。贡献越大，则技术形成的利润和带来的效益越大，愿意付出的费用也越高。 ②技术的水平，及技术发展阶段和先进程度。 ③技术的供需状况，包括技术的来源和市场需求两个方面。一方面，如为独家的垄断技术，往往需高价引进；某技术已为多家掌握并面临未来的竞争威胁，则应低价引进。另一方面，若某技术的市场需求较大，其产品在竞争中有较大的优势，切勿替代品，则此技术的费用就会较高；反之，费用则较低。 ④科研发达能力、技术实力较强，具有开发技术潜在条件的公司，一般不轻易引进耗资过高的技术，或应降价引进。 ⑤技术许可的类型，不同类型的技术许可，引进方获得的权益不同，独占和排他许可的价值较高，普遍许可的价格较低。 ⑥技术使用的支付方式。采用一次总算的支付方式要比分期提成的支付方式费用低。 ⑦一揽子交易条件。 4.说明许可贸易的主要类型。 ①独占许可 独占许可，指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售的独占权或垄断权，而转让方和任何第三方在该地区内均无这一技术的使用、制造和销售权。 ②排他许可 排他许可指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售权，而转让方在该地区除自己保留这种权利外不得再给予第三方。 ③普通许可 普通许可，指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售权，但转让方在该地区仍保留自已和再转让给任何第三方的权利。 ④可转售许可，也称“分许可” 指技术的引进方有权将所得到的权利在其所在的地区内转售给第三方。 ⑤互换许可，指双方以各自的技术互相交换、互不收费。 5.技术贸易中技术价格的支付方式主要有哪几种？ ①一次总算，即签订合同时将技术转让的全部费用一次算定。 ②提成，即在签订合同时并不确定技术转让费的总额，而是引进方技术投产后的经济交易中陆续提取一定比例作为技术转让的费用。 ③入门费加提成，它是以上两种的结合，即签订合同后先支付一定款额，称之为“入门费”，以后再按合同规定支付提成费。 6.请你设计一份商务谈判计划书的格式。 7.谈判组织构成原则和人员配备方式是什么？（P96） (2)性格协调。谈判队伍中的谈判人员性格要互补协调，讲不同性格的人的优势发挥出来，互相弥补其不足，才能发挥出整体队伍的最大优势。 (3)分工明确。谈判班子里的每一个人都要有明确的分工，担任不同的角色。 ●⑴谈判队伍的领导人。其负责整个谈判工作，领导谈判队伍，具有领导权和决策权。有时谈判领导人也是谈判的主谈人。 ⑵商务人员。其由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势法瑞贸易专家担任，商务人员要负责合同条款和合同价格条件的谈判，帮助谈判方理出合同文本，负责经济贸易的对外联络工作。 ⑶技术人员。其由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任，负责谈判中有关生产技术、产品性能等问题的谈判，也可为商务谈判中价格决策做技术顾问。 ⑷财务人员。其由熟悉财务会计业务和金融知识，具有较强的财务核算能力的财会人员担任。 ⑸法律人员。其由精通经济贸易各种法律条款，以及法律执行事宜的专职律师、法律顾问或本企业熟悉法律的人员担任。负责合同条款的合法性、完整性、严谨性 ⑹翻译。其由精通外语、熟悉业务的专职或兼职翻译担任，主要负责口头与文字翻译工作，在涉外谈判中翻译的翻译水平将直接影响到谈判双方的有效沟通和磋商。 8.背景调查有哪几种方法？ (1)访谈法 调查者直接面对访问对象进行问答，包括个别对象采访，也包括召集多人举行座谈。 (2)问卷法 问卷的设计要讲究科学性和针对性，既有封闭式问题又要有开放式问题。 (3)文献法 从公开出版的报纸、杂志、书籍中收集，也可以从未公开的各种资料、文件、报告中收集。 (4)电子媒体收集法 电子媒体指电话、电脑、电视、广播等媒体。通过电子媒体收集信息可以及时获取最新信息。 (5)观察法 观察法是指调查者亲临调查现场收集事物情景动态信息。 (6)实验法 实验法即对调研内容进行现场实验的方法。 9.谈判开局阶段的基本任务和目标是什么？（P115） “4P”：即目的(Purpose)、计划(Plan)、进度(Pace)及成员(Personalities)四个方面内容。 (2)营造