说明会巧妙促成解析.ppt

角色定位 100万的来历 产说会邀约流程 第一步：填写VIP客户评估表，区分中高端 第二步：利用回访卡电话约访，确定见面时间 第三步：使用邀约话术邀约客户 第四步：送邀请函，请客户签字，做产品沟通 第五步：送门票和正式请柬，强调注意事项 万里长征 走完第一步！ 准备促成 促成的工具准备： 鸿鑫条款 费率手册 利益演示表 投保单证 计算器 签字笔 相关资料 笑容满面， 充满自信， 表情自然， 亲切大方！ 1，按照礼仪人员引领与客户一起入座，如夫妻同来做同性客户旁。 2，以主人的身份招待客户喝茶吃水果，提醒客户看资料，让客户带着问题听，或聊点客户关心的话题和问题。 3，主持人宣布会议开始时示意客户，并按照主持人要求带领客户关机。 4，提醒客户不要随意走动和提前离场 三个关键的询问： 1，如果您买您给谁买？ 2，如果您买您买多少？ 3，那您看受益人是您爱人还是写孩子呢？ 二个关键的动作 步骤二： 用推定同意法勇敢促成！ 1，马上拿出投保确认书请客户签名： “ 请您在这里签名” 2，迅速拿出计划书讲解！ “您看您是买50万，还是100万？” 步骤三：询问对方有什么不明白 1，您还有什么地方不清楚吗？ 解答，后：请您在这里签字！ 2，您还有什么顾虑吗？ 解答，后：请您在这里签字！ 2，“我还要好好计算一下是否划算。” “刚才我们的专家不是都帮你测算过了吗？与其让家里的闲钱在银行里贬值，还不如让保险公司帮你创造更高的收入，更何况你还可以得到这么高额的保障，请问如果买保险的话，你打算是让谁做受益人？” “我现在没有那么多钱！” “我很理解你的心情，你看，以我对您的了解，一年拿出个几十万块钱对您来说还不是小事一桩，三年才交 万。我知道您不是没钱，你犹豫的原因是不是怕本金收不回来，对吗？您看，现场签单的这些客户总不至于都没有考虑过这个问题吧，他们都这么踊跃地投保，你根本就不用怀疑，我觉得以你的家庭状况买50份比较合适，您说呢？” 客户已现场认购了 领回纪念品 填写投保单 请客户签名 订交费时间 带客户离开 1,帮助客户领回纪念品， 2,拿出投保单，写上保额和年交保费，请客户在投保单上签字，确定见面交费时间。 直接询问： “刘老板，明天我就帮您把投保手续办完，您是转帐呢还是现金？ 您看我是9点过去呢还是10点？ 3，好，刘老板，再次对您明智的决定表示祝贺，如果公司核保没什么问题的话，我们就尽快让这份保单先生效。”时间不早了，我们可以回去了.提醒客户准备好资料。 客户没有现场认购 对客户表示理解 给自己预留机会 给客户搭建台阶 请客户填写问卷 跟客户约定时间 大部分是要和家人商量，要回去考虑 一，拿出会后反馈问卷请客户回去填写 您觉得参加这样的会议对您有帮助吗？ 为了让我们公司能更好得为客户提供更加优质得服务，请您回去填写会后反馈问卷，提出您的宝贵建议，我将把您的建议反馈给公司。 二：取得下次见面的时间、地点， 您看，我是明天下午去呢还是后天上午？  China Life 中国人寿保险股份有限公司 中国人寿VIP客户“新世纪财富论坛” 意　见　反　馈　表 尊敬的　　　先生，您好！ 首先，衷心感谢您在百忙之中抽出宝贵的时间参加 月1 日中国人寿特地为您举行的新世纪财富论坛。您的到来，让我们倍感荣幸，使得新世纪财富论坛取得了圆满成功。为了让我们更好地服务回报广大客户，我们需要您的支持与配合，您的意见对我们很重要！（请勾选下列问题）：1．您对会议流程安排是否满意 ？ 　满意 不满意2．您对业务员的服务是否满意？　　 满意 　 不满意3．您对礼仪人员的服务是否满意？ 　　满意　 不满意 4．您对会议环境是否满意？ 满意 不满意5．您对顾问的讲解是否明白？ 明白 　不明白6．此次讲座对您是否有帮助？ 有 没有 7、此次论坛您比较感兴趣的话题是哪些？ 规避风险　　体现身价　　本金安全　　规避税收　　保全财产　　组合投资8．如果让您选择三年交费的鸿鑫，您将会投资多少？ 10万　　　20万　　　50万　　　100万　　　　100万以上　　 请提上您宝贵的建议： 嘉宾签名： 中国人寿保险股份有限公司 分