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浅析购物消费心理姓名： 蔚娇娇 专业： 2011级市场营销2班 学号： 1310474084 时间： 2013-04-09 【摘要】成功征服消费者是商战中的制胜关键，而征服消费者首先要征服消费者的心。人心所向、众望所归，得人心者得市场！随着后消费时代的到来，电子商务的崛起与发展为企业营销带来了新的契机，运用科学的心理学理论，让营销策略更吸引人，在没有硝烟的商场中立于不败之地。【关键词】消费心理 电子商务 消费心理和消费行为是企业制定经营策略特别是制定营销策略的基础。在电子商务中，消费者的消费心理和消费行为表现得更加复杂和微妙，这直接影响电子商务的经营效果和发展空间。因此，深入研究消费心理和消费行为对进一步拓展现代企业电子商务营销具有重要意义。 1.心理价位消费动机的形成受制于一定的文化和社会传统，具有不同文化背景的人选择不同的生活方式与产品。在IT行业，无论是软件还是硬件的销售如果你了解到你的下限售价高于客户的心理售价，那么下面关键的工作就是拉升客户的心理价位；反之，则需要适度提升你的售价。心理价位在终端销售表现的更为明显，下面我们以服装销售为例：银基商城为广大郑州市民所熟知，作为一个服装批发市场，衣物鞋子应有尽有。客流量在周末的时候往往会登上一个新的高峰，这是一个庞大的消费群体之一------学生。学生喜欢在银基商城购买服装是因为此处可以讨价还价，当然大家都喜欢以最低的价钱买到自己喜欢的东西。相对的，销售方总是把售价提得很高，然后消费者在购买的时候再与卖方讨价还价，直到消费者与卖方都满意达到一致，此次成功交易交易。或者消费者在一番讨价还价之后，最后的价格还是高于心理价位，可能最终不会达成交易，甚至消费者在初次探寻价格时，如果报价远高于心理价位，就会懒得再看、扭头就走。而卖方会在这个时候叫住即将离开的消费者表示价格可以再商量。因此，了解消费者的心理价位，有助于市场人员为产品制定合适的价格，有助于销售人员达成产品的销售。　2.追求个性消费品市场发展到今天，多数产品都极为丰富，消费者能够以个人心理愿望为基础挑选和购买商品或服务。现代消费者往往富于想象力、渴望变化、喜欢创新、有强烈的好奇心，对个性化消费提出了更高的要求。他们所选择的已不再单是商品的实用价值，更要与众不同，充分体现个体的自身价值，这已成为他们消费的首要标准。可见，个性化消费已成为现代消费的主流。3.内心需要网上购物是出自个人消费意向的积极行动，其独特的购物环境和与传统交易过程截然不同的购买方式会引起消费者的好奇、超脱和个人情感变化。这样，消费者完全可以按照自己的意愿向商家提出挑战，以自我为中心，根据自己的想法行事，在消费中充分表现自我。现代消费者更加注重精神的愉悦、个性的实现、情感的满足等高层次的需要满足，希望在购物中能随便看、随便选，保持心理状态的轻松、自由，最大程度的得到自尊心理的满足。当然，价格始终是消费者最敏感的因素，网上商店比起传统商店来说，能使消费者更为直接和直观的了解商品，能够精心挑选和货比三家。下面我们以近期网上购物为例：甲是工程信息专业的学生，由于手机（诺基亚5320XM）上网不太顺畅，想要购买一个“蓝牙（bluetooth）”，以求与电脑连接借助使用网络，于是利用网上商城购买其物品。经过参数对比筛选，无论是价格，品质，发货地点还是发货速度都让其感到满意，这样对所挑中的产品更加有购买的欲望。于是经过网上付款，一桩交易顺利达成。4.追求自主、独立在社会分工日益细分化和专业化的趋势下，消费者购买的风险感随选择的增多而上升，在对大件耐用消费品的购买上表现得尤其突出，消费者往往主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析比较。他们从中可以获取心理上的平衡以减轻风险感，增强对产品的信任和心理满意度。5.销售服务消费者害怕购买到不值的产品，生怕做出错误的决定，生怕花的钱是错误的。这就是卢泰宏先生所说的购后冲突。所谓购后冲突，是指消费者购买之后出现的怀疑、不安、后悔等负面心理情绪，并引发不满的行为。仍旧以甲购买的“蓝牙”为例：甲对于蓝牙的价格、品质、性能都是极为满意的，但是，产品经过试用后发现，由于诺基亚此款手机的蓝牙配置软件设备在诺基亚网络终端被停止使用造成此物品的关键作用不能充分发挥，高端的蓝牙设备只能发挥普通的作用，让甲对此产品的满意系数降低。通常贵重的耐用消费品引发的购后冲突更严重，为此“国美”针对消费者的这个心理，说到了“买电器，到国美，花钱不后悔”，并作为国美店的店外销售语。进一步说，在销售的过程中，你要不断的证明给顾客，让他百分百的相信你的产品，相信你的售后。同时销售者必须时常问自己，当顾客在购买你的产品和服务的时候，你要怎样做才能给他百分之百的安全感？6.服务人性化对消费者而言，往往对销售人员有较高的期望值水平，即使