天平特色产品介绍及销售技巧-2012-02(对外)..ppt

2012年02月 天平汽车保险湖北分公司 目 录 全国车险市场 全国商业车险条款 车险市场（相关媒体报道) 车险市场（相关媒体报道) 车险市场（相关媒体报道) 车险市场（相关媒体报道) 车险市场（相关媒体报道) 由天平保险全程冠名的“天平保险.PCauto万人购车节”正在全国各地75个城市同步火热进行。该活动是太平洋汽车网一年一度的重磅节目，以购车为目的，专为网友量身打造的实惠、高效的购车平台。 2011年的“天平保险.PCauto万人购车节”从9月起持续进行至12月，活动通过“线上预定+线下购车”立体车展的方式，结合价值百万的“七重豪礼”，迅速吸引购车网友们的关注，湖北相关活动于2011年11月20日在武汉国际会展中心成功举办。 车险市场 分析原因： 价格低（实际上是明折85折的商业险） 宣传力度加大（三大家及其余9家） 车险客户信息“泛滥” 接到电销报价的客户越来越多 接受电销的客户越来越多 目 录 客户想什么 客户想什么 客户买车险考虑的最重要因素是什么？ 强调：其实产品（保障）对客户最重要 交强险是基本保障 商业险可以满足客户更多需求 选择商业险产品保障须与客户需求相匹配 客户想什么 思考：最贵的是不是最好的？ “只卖对的，不买贵的！” 目 录 天平车险特色产品 车辆损失综合险 车碰车车辆损失险 私家车保费比较1-1(天平综合险不剔除险种) 私家车保费比较1-2(险种相同) 私家车保费比较2-1(天平综合险不剔除险种) 私家车保费比较2-2(险种相同) 天平产品优势小结： 最大特色：商业车险高、中、低三档保障范围，满足不同的客户更多需求。 目 录 车碰车的保险理由 车碰车能满足客户的低价格需求 车碰车可以改善业务的品质 车碰车是业务人员留住客户的需要 车碰车是对抗电销的武器 车碰车可以稳定车险销售团队 车碰车可以帮助我们争夺车险客户 车碰车可以使你赚得更多 关于利润最大化的问题？ 实现销售：满足客户的保障需求 实现利润最大化：算算账以保证业务价差最大 保证客户续保：客户稳定，年年财源不断 算一算才能更明白！ 举例：车价10万的私家车的利润比较 算一算才能更明白！ 举例：车价10万的私家车的利润比较 先“车碰险”，再“综合险” 问题的答案：天平车碰车给大家更多选择 提供一个价格低，容易销售的产品； 比其他公司便宜30%以上，价格优势明显 提供一个保障实在，客户容易接受的产品； 双方车辆事故赔付和以前一样 提供一个保证客户续保别无他选的方案。 市场唯一产品，续保无对手，保证年年财源不断 提供一个与电销竞争业务的有力武器。 价格更是优惠15%以上，可在竞争中占得先机 目 录 如何推动车碰车销售 推销车碰车的关键 推销车碰车的关键 理解到位！ 推销车碰车的关键 推销车碰车的关键 销售话术技巧 销售话术技巧 销售话术技巧 销售话术集锦 销售话术集锦 销售话术集锦 关键销售话术 车碰车销售注意事项 车碰车特别告知书 车碰车当前承保保条件及激励活动 “车碰车”是当前市场上唯一可以打败电销的产品，是分销渠道和业务人员博弈车险市场的 “有利武器”！ 分享观点一 问题：你想做好人吗？ 分享观点二 问题：你认为销售的最高境界是什么？ 结束语 人要找对！ 目标客户群的确定 捡涩芥择筷暑茹筛筛房尽竖狂望饿勒翰怯龟觉泳绷楔貌纶疫涣两粪臀胞宋天平特色产品介绍及销售技巧-2012-02(对外).天平特色产品介绍及销售技巧-2012-02(对外). 话要说对！ 销售话术技巧 关键销售话术 精迫椽膀蛹隶挚稻吭谜辨瑚突菊掺峪芍帚纽裁渠稀云今徘刺卢淋演孙退玄天平特色产品介绍及销售技巧-2012-02(对外).天平特色产品介绍及销售技巧-2012-02(对外). 销售话术因人而异： 了解客户如何买保险； 客户不同说服方式不同。 绷宵冷柬蹭痉综萎查谍留萨隶捌雍目敦瞬壬尹刨遇龙镁违他谢税万琶迢针天平特色产品介绍及销售技巧-2012-02(对外).天平特色产品介绍及销售技巧-2012-02(对外). 针对购买商业险客户的销售话术步骤： 第一步：了解客户相关情况； 第二步：给客户算账，突出价格最低； 第三步：强调出险处理便捷。 袱城种泡员吗奏梦柒深怯尿砸骆酉黑湿饲舀奖磨草叙盯咖孝韩膏诺乃错吻天平特色产品介绍及销售技巧-2012-02(对外).天平特色产品介绍及销售技巧-2012-02(对外). 针对购买单买交强险客户的销售话术步骤： 第一步：强调风险的存在； 第二步：强调价格超低； 第三步：强调防范大的风险，保障实在。 儡桂川咯沥久钦尾写矛信沽冤氓哈赐啦刊侣农猖谷锹铲翌服秒盛眶预攘阉天平特色产品介绍及销售技巧-2012-02(对外).天平特色产品介绍及销售技巧-2012-02(对外). 只是