2016年寒假实践报告_0.docVIP

2016年寒假实践报告 　　在一个月的寒假中我在服装店兼职做了二十天的销售员。从这次寒假的实践中来看，虽然在期间有一些小小的冒失，但是总体而言，我还是有所收获的，以下就是我的心得体会： 　　首先我们要站在顾客的角度进行换位思考一下： 　　如果你去买一件你早已留意的衣服，你进去欣赏时，在仔细观察与另一件的区别时，是否希望有一个喋喋不休店员的打扰你,恭维你和这个衣服是如何的合适?还是在你再细推敲过，想象一下自己穿在身上的感觉，然后给店员一个眼神，他会很礼貌的走过来请您试穿一下，然后照镜后给你分析是否合身。这也就要求我们，服务一定要到位，态度要端正; 　　其次要对自己的产品的设计理念、定位群体、配置独特、先进而又实用之处，与竞品款式对比的优势、劣势、不卑不亢的讲解，在合适的时间和客户交流时，你的产品知识才能显现出来;不要一味的说自己的产品好，若顾客问你的产品优势在哪时，你又哑口无言; 　　我们要注重与顾客进行沟通; 　　一、区别对待：不要公式化地对待顾客 　　为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷浅了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下几点： 　　1、看着对方说话 　　无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方，你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。 　　2、经常面带笑容 　　当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易一起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是，如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。 　　3、用心聆听对方说话 　　交谈时你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。 　　4、说话时要有变化 　　你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机器人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。 　　二、擒客先擒心：获取顾客的心比完成一单买卖更为重要 　　不在乎曾经拥有(顾客)，但求天长地久。 　　曾经拥有只能带来短暂收益，天长地久却能使你短期及长期收益双丰收。顾客不是你的“摇钱树”，顾客是你的好朋友，他将会带给你一个聚宝盆。 　　每天早上，你应该准备结交多些朋友。 　　你不应向朋友推销什么，你应该替他寻找想买的。 　　卖一套产品是有很大的分别的。 　　顾客喜欢选购而不喜欢被推销。 　　集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的产品或服务方式，务求使顾客感到满意。 　　顾客不是单想买一套产品或接受某种服务，她是希望买到一份美丽、一份希望、一份满足、一种高贵的生活方式。 　　最高的推销境界是协商顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大)，但你的感受应该十分良好，当你习惯了这个做法之后，你的收益将会猛进。 　　三、眼脑并用 　　1、眼观四路，脑用一方 　　这是设计师与客户沟通时应能达到的境界。密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意人类的思考方式，并准备作出判断，将销售的五步曲顺利进行到底。顾客在决定“落定”之前，通常都会找到一些借口来推搪，销售员一定要通过观察去判断真与假，不要相信客人推搪的说话，要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去听。 　　2、留意人类的思考方式 　　人类思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维，因此我们可利用这一点来加强客人的视觉反应，增强其感觉，加深印象。即使客人有理性的分析，但都愿意购买感官强的东西，例如：两人拍拖，男的对女的说“我爱你”，女的可能会没有什么感觉，若男的再送鲜花来加强其感觉，则女的除了头脑感到“我爱你”这句话外，还可以用眼去看到，并加强“我爱你”这句话的可信度。 　　3、口头语言信号的传递 　　当顾客产生购买意思后，通常会发出相关语言信号： 　　(1)顾客的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、效果等; 　　(2)详细了解售后服务; 　　(3)对设计师的介绍表示积极的肯定与赞扬; 　　(4)询问优惠程度; 　　(5)对目前正在使用的商品表示不满; 　　(6)向设计师询问购买产品的配套技术服务内容及是否收费等; 　　(7)接过设计师或推销员的介绍提出反问;对商品提出某些异议。 　　4、身体语言的观察及运用 　　通过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购买过程中意愿的转换。 　　5、表情语言号 　　(1)顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切;