分析客户组织..docx

分析客户组织内部的各种政治利益联盟是复杂的，也正是由于各种联盟错综复杂的关系，很多Sales就不愿意直面现实的存在，但事实是确实存在的，这个隐藏的潜规则存在于社会的各个层面，上至国家，下至小家。除了存在范围广泛，政治联盟的形式也是复杂的，图中显示的四种形式是比较具有代表性的联盟形式。1．?连环型?在第一课中我们介绍过几种联盟的形成因素，他们分别是政治上的联盟，自然关系联盟，和汇报关系联盟。当这几个联盟环环相扣的时候，就形成了连环型的政治联盟关系。也只有这种联盟中，三个环的交集是最大的，核心层的力量也是最大的。2．?交错型?在交错型的联盟关系中，核心层的自然关系圈并不完全就是核心政治圈，也就是说核心层的一些自然关系的好友、同学等等可能不在核心政治圈，他们只是帮助核心圈执行任务，但不参与策略谋划。3．?分离型?分离型的联盟形式指汇报关系中的政治联盟和自然关系联盟没有交集，也就是说核心圈的人之间是没有自然关系的，而核心圈之外的执行圈之中部分人有自然关系存在，比如，执行层中有几个人曾经是从一个组织集体来到现在的单位的，除了共同遵守这个大的政治联盟圈的规则，他们之间又有一个自然的联盟关系。4．?层叠型?层叠型的政治联盟比以上的关系更复杂，但也更普遍存在。从图中我们可以看到，政治联盟中的核心层和自然关系圈不但有交集，而且政治核心圈还延伸到联盟圈之外，与其他联盟和关系还有着千丝万缕的联系。? ?做一个项目，了解你的客户群，除了了解政治联盟的构成之外，Sales还要分清对你打单很重要的3类人。1．?Coach内线?这类人是你的信息传播中心，他了解客户的组织架构，了解项目的结构，并可以为你提供正确描述。但Sales要分清，他并不一定在项目小组里，也并不一定在客户内部，而且他的职务级别不一定是很高，或者很低的。2．?Supporter支持者?支持者一定是你的客户，一定是在项目小组里的人物，一定是项目评委才行，否则如果他在项目以外的话，支持你有什么用？所以，一定要清晰知道自己的支持者的位置，他们都是什么人。3．?Consonant枪手?所谓枪手，一定应该是隐形的，否则难道让他光天化日举着枪？所以这类人一定不在项目组，甚至不在客户内部，而他却有能力去影响客户，或者项目组的关键人物，使得这些人变成你的支持者。所以这类人更多可能是和客户处于同一个自然关系的联盟中的，比如他可以是客户的同学，朋友。或者他们是汇报关系中的人，比如上下级的关系。Sales在打单的过程中，一定要分清以上3种对自己有利的人的类型，分析自己到底需要什么样的人，不同的人有不同的接触方法，千万不要大意混淆。．特征分析分析一个政治利益联盟，我们要知道联盟内部的人都是扮演什么角色的，因为有什么样的人才能办什么样的事。一般在一个组织里，人都可以分成4种，即无权有职、有权有职、无权无职，和有权无职。可能有些人空有头衔，没有实际权力，没有足够的办法帮你，却有否定你的权力，还可能有些人在组织中不在显要位置，但是会引起某些有影响的权威人士的注意；还有些人既有权，又有职，应该大力争取。4．历史记录?Sales在分析客户的时候，如果一时之间没有头绪，没办法入手，可以利用追溯历史记录的方法来分析客户的行动轨迹，因为现在的事情不可知，未来的事情不可预测，但历史是绝对不会改变，而且有迹可寻的。而且，越是成功的人越是成功，所以，我们要找到那些一直以来都很成功的人作为自己的Supporter，就好像打官司我们一定要找那种一直擅长某类案件，一直胜诉的律师一样。具体的分析步骤如下：谁有过成功/失败的经历找到成功的人帮助自己；成功/失败的原因是什么上次因为什么成功/失败了，这次差不多也会因为同样的原因成功/失败；这个政治利益联盟对项目有多大的影响如果影响力度不大，我们不如不耗费精力做这样的工作；谁是决策者争取让他做你的Mentor；谁在联盟内部不要找到不相干的人；谁是联盟的核心；关系结构对整个项目有哪些帮助；项目过后是否出现了结构调整根据对方的调整做好自己的调整；项目中的“自然关系”的作用如何；谁是支持者，谁是敌人如果该联盟和某某组织是有过节的，如果可能，Sales应该想办法消除这样的误会；联盟的整体忧虑是什么；联盟何时开始发挥威力在项目攻坚过程中分成很多阶段，我们认为越是靠近项目close阶段时候起作用的联盟才越是有力的联盟。5．管理方法?一个组织也好，一个联盟也好，里面不同的人对我们也会有不同的看法，可能有人是我们的Mentor，有人是Supporter，有人是中立者，还有反对者和Enemy。对于不同的人，我们要采取不同的行动，绝不能一视同仁，不分轻重。6．行动计划?分析过一个政治利益联盟之后，确定这个联盟是可以争取的，我们下一步的工作就是要实施具体战略方案了。首先我们画出关于这个联盟的4张图（此图供参考），即组织结