策略性商务谈判技巧[精选].pptVIP

劉必榮教授談判講義 孙子兵法的「形敌术」 形之 而知死生之地 我多方误挠敌人，以观其应我之形，然 孙子﹁虚实篇﹂ 后随而制之，则死生之地可知也。 大的议题先谈 提出他肯定会拒绝的 出牌的战术 positioning 提出他肯定不会拒绝的 提出我想要的 提出我认为他会接受的 提出有客观原则支持的 出牌可以由高到低 闭门羹 这是战略思维 心得笔记 提出不同方案的另一方法：脱钩 de-link 今天 下午 一起到 河边 午餐 好吗？ 先破后立 如果我能向老板爭取到 1300元﹐你可以接受吗﹖ 1000 1500 1300 我们有一种功能更好的产品﹐大约是1800元左右﹐您要不要比较一下﹖ 1800 谈判桌上挡的工夫 守住底线很重要 买方 7000 7400 8000 买方选择 协议 不接受 破裂 暂不选择 继续谈判 停! 接受 卖方 7400 8000 让步的艺术 幅度: 递减 次数: 少 20万 X 1次 2万 X 10次 速度: 慢 9 6 2 3 6 9 3 2 锁住自己立场 7400 8000 民意 白纸黑字 第三者 沒有能力 伤害自己 抽象议题 专业知识 心得笔记 怎么让？ 怎么锁？ 让给谁？ 什么时候让？ Pre-programmed reactions anticipation 以战略性的让步改变情势 预期 预作反应 谈判的解题模型 去山？去海？ 山 海 立场 利益 森林浴﹑ 山产 ﹑﹑﹑ 海鮮 玩水﹑ ﹑﹑﹑ 鱼虾 + + 推动谈判与结束谈判 拉 期待﹑诱因 推 期限﹑预警 不跟我谈判的成本 跟我谈判的效益 小结 切割法解题 减少对方让步成本 贏者不全贏﹐输者不全输 可行性 * 碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益 和风谈判课程 系列之一 台北东吴大学教授 刘必荣博士 关于和风谈判 和风谈判是融合西方谈判理论与中国的《孙子兵法》、《刘伯温兵法》、《鬼谷子》，冶东西方战略智能于一炉，于1988年所设计、发展的谈判课程。比西方谈判思考更深刻，也比传统中国捭阖之术的讨论更有架构。课程包括讲授、个案解析、以及谈判演练，是最适合华语世界的谈判技巧课程。 之所以取名和风，是希望透过谈判技巧的传播，能让大地吹起一阵和喣春风，使所有的冲突都能像和风细雨一样轻松解决。也取王羲之「兰亭序」中的字：「是日也，天朗气清，惠风和畅」，故名之。 权力游戏？心理游戏？ 权力 心理 角力 伤害 能惩罚他吗？ 有退路吗？ 有时间熬吗？ 能暂时唬住他吗？ 敢耍无赖拒不让步吗？ 有东西赏吗？ 有法律借力使力吗？ 有专业知识吗？ 剥夺 使得不到 挂钩战术 A 弱 B C 强 强 孙子谈引进別的议题 故我欲战， 敌虽高垒深沟， 不得不与我战者， 攻其所必救也。 孙子﹁虛实篇﹂ 报酬的力量 拥有对方想要的资源 金钱、物质、空间、资讯﹑专业﹑人力﹑人脉﹑通路﹑能力﹑行为。 广告行销 简报技巧 說服 贴上去 如何准备谈判 谈什么？ 要不要挂进別的议题？ 到底这一回合我想要的是什么？ 贏 和 输 破 拖 交货 如果 划出谈判的场地 付款 规格 数量 价 格 放大议题 单议题 多议题 如何准备谈判 谈什么？ 台面上、台面下，有哪些人在谈？ 优先顺序怎么排？ 人 事 Power 如何准备谈判 我们这边哪些人上桌？ 谈什么？ 台面上、台面下，有哪些人在谈？ 优先顺序怎么排？ 多管道沟通 A B 不同的讯息﹐ 在不同的时间 透过不同的管道﹐ 传給不同的人 谈判队伍的组成 如何准备谈判 是否有足够数据与法律支撑我們立场？ 我们这边哪些人上桌？ 谈什么？ 台面上、台面下，有哪些人在谈？ 优先顺序怎么排？ 要 求 通货膨胀 市场波动 成本分析 法律、先例 谈判的可行性 立场能不能改变？ 肯定句 否定句 条件句 狭义解释？广义解释？ 捭闔 每平米15000 坚定的弹性 财务 行情 银行 顾问 如何准备谈判 谈判时间与地点的选择 是否有足够数据与法律支撑我們立场？ 我们这边哪些人上桌？ 谈什么？ 台面上、台面下，有哪些人在谈？ 优先顺序怎么排？ 谈判桌上推的工夫 Information-seeking 先开价 或先提案 然后由对方的 反应 或让步方式 去推测其底线 并据此调整我方期待 修正我方要求 出牌的战术 positioning 提出我想要的 tough 操纵对方期待 预留让步空间 出牌的战术 positioning 提出我想要的 tough 提出我认为他会接受的 soft 问题是他根本不会感动 操纵对方期待 预留让步空间 用不同的牌试探 100 90 80 A B C 出牌的战术 positioning 提出我想要的 提出我认为他会接受的 提出有客观原则支持的 出牌的战术 positioning 提出他肯定不