宁波中金世纪-渠道管理手册-新..doc

宁波中金世纪通信有限公司 渠道管理手册 2009年6月22日 目 录 前 言 3 第一编 概 述 5 第一章 公司简介 5 第二章 产品简介 5 一、企业移动门户 5 二、个人移动门户（Portal） 6 三、移动万事通 6 第二编 渠道基本知识与概念 7 第三章 渠道基本概念 7 一、什么是渠道 7 二、渠道发展不同阶段的管理重点 8 三、宁波中金渠道管理的重要指标 13 第四章 渠道网络的结构设计 13 一、渠道管理结构健康的重要性 13 二、渠道规划的相关要素 14 三、渠道的阶段性“盘点” 15 第三编 渠道建立与管理 17 第五章 销售渠道的建立 17 一、代理商的甄别与选择 17 二、潜在代理商审核及招募流程 19 三、代理协议签署注意事项 21 第六章 渠道管理原则 21 一、服务支持与管理约束 21 二、平衡各方关系 22 三、有效的沟通是渠道管理的基础 24 第七章 服务与支持 24 一、培 训 24 二、奖 励 29 三、宣传与物品支持 30 四、定期沟通 30 五、客 服 31 第八章 控制与约束 33 一、代理商行为规范 33 二、代理商纠纷处理 34 三、信用控制管理 35 四、代理商评估 36 五、代理商考核 38 第九章 代理商的变更与终止 38 一、代理商变更流程 38 二、代理商终止 39 三、关于代理商终止后的客户转移及账务问题 40 第四编 渠道品牌维护 41 第十章 渠道ＶＩ设计 41 一、宁波中金品牌使用范围与方法 41 前 言 信息传递从飞鸽时代到电话时代花了几千年时间；从电话时代到互联网时代花了百年时间；而互联网才兴起十多年时间，移动商务就出现了。与传统的电子商务相比，移动商务可以不受时间、地点的限制而随时、随地、随身地获得信息和服务。随时随地的信息交流意味着需求的增加和多样化，同时也为企业带来了更多的商业机会。据统计，到2005年使用移动设备进行的交易产生了1000亿美元的收入。 随着移动通信的发展，WAP上网已成为一种被大众接受的互联网接入方式，尤其是3G即将开通，手机上网必将成为另一种重要的上网方式。同使用电脑上网相比，手机上网几乎不受时间、空间、设备的限制，上网费用被大众接受后，为移动商务的进一步提供了很好的基础。 随着3G市场的日渐成熟、电信业向信息服务业转型，手机搜索市场、企业WAP网站等业务已处于竞争态势。竞争环境下，市场的运行有其内在的本质规律，这种规律是不以不同行业、不以不同个人的意志发生转移的。竞争环境下，取胜的根本就是能够比竞争对手更透彻地理解用户、更准确地把握用户的感受、进而为用户提供更贴切的服务。要做到这一点，竞争企业必须拥有一套非常发达的神经系统和反应系统。而牵动这套系统有效运转的最前端驱动，就来自于高度市场化的销售体系和渠道体系。 宁波中金世纪通信有限公司，在推出具有宁波地区特色的“万博世通系统”时虽然有一个良好的行业应用背景做支撑，但同时也面临着一个充分竞争的市场环境。因此，我们必须建设一套完善的渠道和销售体系，并把渠道体系的建设作为培养公司核心竞争能力的高度认识并不折不扣地在日常工作中加以贯彻实施。 竞争环境在不断变化，竞争对手的意识也在不断转变，今天我们必须思考更多的问题。如何开拓宁波中金的渠道？如何保持宁波中金的核心竞争力？保持宁波中金的渠道领袖地位？如何与各渠道紧密地捆绑在一起？如何有效地管理和规范渠道合作伙伴？如何增加他们对宁波中金的认同和忠诚度？如何避免渠道相互之间的不规范竞争??因此，编写了《宁波中金世纪通信有限公司渠道管理手册》。其目的在于，为今后的渠道管理操作提供理论的指导和管理的规范，帮助大家一起思考，不断总结、不断提高。 本手册分为四编，涵盖了渠道基本知识与理念、渠道建立与管理、渠道品牌维护、产品手册四大部分的详细内容。本手册的阅读对象是宁波中金世纪通信有限公司的渠道管理和渠道销售人员。 第一编 概 述 第一章 公司简介 宁波中金世纪通信科技有限公司是由浙江中金世纪通科技有限公司和广东中金资产管理集团公司控股的高科技公司，以引进、开发、生产和经营包括移动通信在内的通信系统增值业务应用、管理系统（包括软、硬件）为主要经营方向。　　公司依靠先进的技术和管理、经营机制，致力于为中国企业提供整体解决方案与服务平台，成为通信制造与中金世纪通科技公司作为中国移动的核心合作伙伴之一，现已成为浙江省移动通信-企业移动管理信息系统、企业手机网站建站系统的服务提供商。?????中金世纪通公司电信级的移动管理平台已通过中国移动通信研发中心的测试。公司开发的个