魅力组训 沟通无限..ppt

魅力组训 沟通无限 PPP表 目的：学习沟通的意义和技巧 目标：学会沟通的技巧，使组训成为职场受欢迎的人 过程：3小时 要领：讲授、互动 收获：学会做人做事，能够讨人喜欢 讲师介绍 关源渊，68年出生 毕业于西安外国语学院 1995-2005年， 平安人寿，业务员、主任、经理；组训、讲师、培训经理 2005至今，新华人寿培训部教材研发经理 你可以拒绝学习，但你的竞争对手不会 思考： 各位在日常工作和生活当中都遇到过哪些需要沟通解决的事情？ 沟通的效果如何？ 效果好，表现在哪里？ 效果不好，表现在哪里？ 第一部分： 什么是 第二部分： 沟通的 思考： 当上级和你沟通时，他怎样做你会比较喜欢和接受？ 如果你遇到了困惑或心情不好，找上级沟通时，你希望上级怎样与你沟通？ 第三部分： 沟通的 每个人都渴望被赞美。赞美是对别人价值的肯定和尊重，是有效沟通的润滑剂。 这个世界并不缺乏美，缺乏的是发现美的眼睛。 每个人都有优点，重要的是你要善于去发现。 你希望对方成为什么样的人，就朝着什么样的方向去赞美。 案例：主管与业务员小张的沟通片段 主 管：小张，本月好像还没开单吧，要抓紧时间、加大访量啊！ 业务员：我知道了。其实我拜访也不少，可就是老被拒绝,都有点失去信心了。 主 管：千万不能丧失信心。刚开始都这样，慢慢就好了，关键是要坚持。你看咱们组的小李，开始还不如你呢！现在都成持续绩优了。所以，从加大拜访量开始，见的人多了，技能自然就熟练了。 业务员：嗯。 主 管：那就看你的了。 这一段沟通效果如何？为什么？ 案例分析： 1、小张的问题是什么？主管是不是充耳不闻？ 2、主管倾听小张的困惑了吗？ 3、是不是光说大道理，没有问对方，让对方说话？ 4、有没有赞美？ 5、有没有建立同理心？ 6、一开始就说他没有开单，对方爱听吗？ 改变沟通模式之后（案例2）…… 主 管：“小张，家里都好吧？（还好）”，“进公司两个多月了吧？（…）” 主 管：“…我觉得你身上有一种很好的品质，就是勤奋和善于思考，这一点很值得大家学习。” 业务员：“没有，过奖了。” 主 管：“从业快3个月了，对自己从事这个行业有些什么感受或者想法？” 业务员：“…说实话，这行业蛮锻炼人的，就是难度挺大的…” 主 管：“是啊，你的感受我很理解，我当初也有这样的情况。那么，你说的难度大具体是指什么呢？” 业务员：“哎，主要是客户难找，还老被拒绝。” 主 管：“是啊，你说得很有道理，不管销售什么，客户积累都是最重要的。那你的准客户和你都是什么样的关系？” 业务员：“都是我以前的同学、朋友还有老同事，还有亲戚。” 主 管：“很好，总共大概有多少人？ ” 业务员：“目前能想到、联系到的就50多人” 主 管：“非常好，我当初还没有这么多呢！那到现在你拜访了多少了？效果怎样？” 业务员：“拜访了30多人了，只签了4单！” 主 管：“噢，这个成绩很不错的。那，目前你最困惑的是什么呢？” 业务员：“…很多人拒绝了我，没有更多的客户了，下一步怎么办呀?” 主 管：“这样啊，我很理解你的心情，我当初也曾有过这样的感受。那么，对于主顾开拓，目前你有些什么打算？” 业务员：“我想，是不是得好好练练拒绝话术……” 主 管：“有道理，再想想，还有其它办法吗？” 业务员：“暂时想不出来了…” 主 管：“没关系，我们一起想办法。在你现有的准客户和已签单的客户中，有没有人缘比较好的？” 业务员：“让我想想，有两三个吧。” 主 管：“很好，你和这几个客户的关系是怎样的？” 业务员：“（描述……）您的意思是训练我转介绍的技能？” 主 管：“是的，还有拒绝处理训练，怎么样？” 业务员：“好啊，谢谢主管。” 主 管：“应该的，那你觉得我们什么时候开始呢？明天上午怎么样？” 业务员：“好的。” 主 管：“那好，晚上回去，你先好好把你的客户资料整理一下，再熟悉一下以前学的一些资料…好吗？” 业务员：“好的。” 主 管：“那就这么定了，有问题吗？” 业务员：“没问题。” 我们来归纳一下这些发问—— 对自己从事这个行业有些什么感受或者想法？ 你说的太难销售具体指的是什么呢？ 你的准客户和你都是什么样的关系？大概有多少人？ 那你拜访了多少了？效果怎样？…那，目前你担心的是什么呢？ 你和这几个客户的关系是怎样的？ 在你现有的准客户和已签单的客户中，有没有人缘比较好的？ 那么，对于主顾开拓，目前你有些什么打算？ 再想想，还有其它办法吗？ 通过以上两个案例的对比，我们发现，在沟通中，有效的发问是非常重要的。 那么，如何进行有效发问呢？ 开放式：主要用于搜集资料