(淘宝网店客户细分的主要变量变量.docVIP

客户细分的主要细分变量，根据4种变量细分?1.地理变量区域：东北、西北、华东、华南、西南、华中、华北气候：南方、北方2.人口统计变量年龄：19-24岁、25-28岁、28-33岁等性别：男性、女性家庭规模：1-2人、3-5人、5人以上家庭生命周期：青年,单身；青年,已婚无子女；已婚,最小子女不到6岁；青年，已婚最小子女6岁以上；年长,已婚,与子女同住；收入：...职业：...受教育程度：...3.心理变量生活方式：文化型、运动型、户外运动型个性：被动、爱交际、喜欢命令人、有野心生活状态：宅、有动力、小资、有梦想4.行为变量品牌忠诚情况：无、一般、强烈、绝对对产品的态度：负面态度、不关心、正面态度、热情4种变量细分可以大概的了解客户是否与产品牌条件符合，可以更精准的做好客户关系管理。CRM客户关系管理的客户培养源于二八定率：20%的客户?%80的利润根据淘宝与各大卖家，评估统计?一个新客户的成本占老客户的成本大概的成本3-10倍销售产品的成功率有所不同：新客户的产品成功率大概是%15?老客户%50每年客户保有率增加%5?利润增加%25-%85客户细分另一重要原则RFM让你决策更容易，让执行更高效，让客户更满意；怎么去理解RFM谁能说明一下。在众多的客户关系管理(CRM)的分析模式中，RFM模型是被广泛提到的。RFM模型是衡量客户价值和客户创利能力的重要工具和手段。该机械模型通过一个客户的近期购买行为、购买的总体频率以及花了多少钱三项指标来描述该客户的价值状况。接下来，我来分享下RFM的细分纬度，让大家更清楚的了解RFMRFM中的R=一段时间里的一个期间以一年为客户生命周期来看把客户分为四个阶段四个阶段的基础分法（只能参考?实际需要根据自己的产品店铺的情况而细分）1.活跃客户?最近三个月的客户?2.睡眠客户?3-6个月期间的客户3.预流量客户?6-12个月的客户4.流失客户?12月以上的客户RFM中的F=一定时间里面的购买频次RFM中的M=一段时间里的购买金额通过RFM的方法?客户分4层分别是?至尊VIP%10?VIP%15?高级会员%25?普通会员%50提供不同的服务?很好的做好分层以后，?才能做好精准营销RFM分法?服装类R?4个阶段?1.活跃客户???最近三个月的客户?（在一个月内?他刚刚购买了服装对服装比较有感觉的时候?做二次营销?新品推荐非常好）2.睡眠客户???3-6个月的客户????（活动通知比较好）?3.预流量客户?6-12个月的客户???（更大的活动通知他效果会更好）?4.流失客户???12月以上的客户???（客户通知?确认原因）F?3个分法一个月来购买一次月的顾客（每次上新他都会来参观或参与一下）一个季节来购买一次的顾客（春夏秋冬?每季都会来购买）半年来购买一次的顾客M?根据购买金额（贡献度）挂钩会员级别?分级关于CRM上的差异化服务四个方向去做（举例说明）1.客服方面的差异（一对一的客服咨询?包括退换货期限的不同）2.物流方面的差异（对高级一点的会员提供包邮服务?或者包顺风的服务）3.在优惠折扣方面（上新优惠，会员日优惠，其他活动优惠）4.关怀（短信关怀，生日的慰问?节日的祝贺?天气变化的关怀问侯）接下来跟大家说说?客户细分（如何打标签得知需求在那里）首先根据RFM进行分层?以后给予客户细分然后在给不同的顾客，?贴上不同的标签1.新品标签=上新是店铺非常需要的环节，这些顾客对价格不敏感?对款式比较敏感（标签：新款顾客标签）2.购买凭次=1个星期、1个月?根据时间去贴标签?3.聚划算=对价格比较敏感的顾客?（标签：聚划算顾客）4.例：安可1年4次活动=每次活动期间来购买的客户（标签：活动顾客标签）活动顾客+单价比较高的顾客?=贴店铺高端标签会员等级?符合高端条件的从会员里挑出那样适合高价的客单?客户去营销售关于客户的自然属性：这个是个细新的工作。买家特有的一些信息?年轻性别生日居住地身高体重三围联系方式生日：这个买家属于什么星座，大概可以知道买家性格特征居住地：可以知道这个买家的职业是什么（比如寄去学校?十有八九是老师）如果寄去高档写字楼一定是白领层级的买家偏好：喜欢品牌?品类?风格数据分析方面：帮助我们理解客户的特征（他们购买的金额?凭次?客户来源是那里?比如：聚划算就是对价格比较敏感的?这样可以更好帮助我们给客户打标签）（这个我觉得需要用一些CRM软件是实施，人工操作比较难?CRM软件推荐：客道、数云?相对来说CRM管理软件这2家是比较好的）关于?保有我们的客户，二次营销从R的角度去保有顾客?30天活跃