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销售策略销售状况调研：一线销售面对的问题：约不到客户，约到也不知道说什么客户上来就告诫我，你可别忽悠我啊客户没需求，还说产品贵，产品再好也没有用一个人的江湖，自生自灭一线主管面对的问题：重点项目不放心，闪一边还是我上吧项目及销售预测不准新手要培养，老手不合适，找个销售好难本想当个总监，结果“总被监”“被总监”新销售死亡之旅第一阶段激动：新进企业，被打鸡血，激活梦想第二阶段兴奋：认识岗位，放手工作，信心十足第三阶段碰壁：回归现实，感受差距，四处碰壁第四阶段迷茫：束手无策，深感困惑，何云何从第五阶段挣扎：难以决择，不甘失败，拼死挣扎第六阶段崩溃：实属无奈，回天乏力，彻底崩溃销售误区：大项目跟着感觉走，缺少系统分析和赢的策略销售行动目标不清晰，为行动而行动习惯看点和经，不习惯看面把“我认为”作为行动目标，不去探索客户真正的需求当未知或搞不定时，习惯把总经理或者专家顾问推在前面没有资源投入和费用的概念，投入不看效果按竞争对手的行动而采取行动销售只靠三板斧：吃饭，唱歌，夜总会什么决定成败？容易把“产品是不是很棒、功能是不是很强大、价格是不是很便宜、公司是不是很有实力”看做能不能签单的依据。容易把“客户有没有需求、产品能不能满足需求、能不能为客户创造价值”看成客户购买的理由。已所不欲，勿施于人。做销售最难的事情就是先忘记自己。销售培训要达到的目标：建立针对项目逻辑化、结构化、流程化的形势分析与策略制定流程分析项目销售中的决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构分析项目中不同角色、不同态度以及支持度对销售的影响发现项目中潜在的风险，锻炼并形成全局和策略思维模式根据不同形势分析和判断，制定针对有效的策略和执行计划谋定而后动，探寻下列问题的答案如何分析项目处境与形势？如何找到真正的决策影响者？如何辨别他是否真的支持我？如何探寻决策的隐性理由？如何处理进退两难的项目？如何发现潜在的危险信号？如何预防遭到竞争对手阻击？项目管理三步曲1 识局篇》》》 2 拆局篇》》》 3 破局篇识局篇客户究竟要什么我的位置在哪里如何识别关键人战术勤奋无法弥补战略的缺失项目战略定位：销售妙算，基于处境与形势制定有效策略谋定而动，感知行动前策略与计划的重要性团队共识，建立团队分析标准、统一语言销售中的战略就是让自己在正确的时间、正确的地点、见正确的人、讲正确的话、做正确的事销售中的战术主要指拜访沟通、演讲呈现、商务谈判、专业的产品应用知识和咨询能力等基本技巧，这些是销售过程中的关键能力。如果你知道去哪里，全世界都会为你让路目标错了，失之毫厘谬以千里欲速则不达单一销售目标简单的概括就是“将在（何时）卖（多少）的（什么）给（谁）以实现（多少）收入 SMART原则与我们的产品服务方案相关清晰具体的使用人员明确的明确的预算明确的时间计划单一销售目标的关键点项目范围大小、金额大小（关注EB的变化）客户购买的历史与经验参与部门与角色决策流程与复杂度客户对成本和风险的敏感度需求满足度和产品匹配度公司资源匹配度销售过程可能会发生的变化销售主动改变单一目标来改变形势与处境（劣势时改变销售目标，强化优势，优势时加快进度等）冰山图销售目标提供什么应用什么HOW如何帮助客户需要什么能力WHY为什么是你为什么要改变销售客户销售管理中标准话术项目所处阶段：目标客户（资料准备）意向阶段方案阶段商务阶段（招投标）即将成交客户紧迫程度：紧急活跃着手引入以后再说竞争形势：单一领先平手落后采购影响角色：EB 拍板的人，最终决策者TB （技术）标准把关的人，负责方案选型UB 项目的使用者COACH 客户内部指导我们的人（内线，大项目需要，知晓客户组织及消息）EB：每个项目都有一个EB，就是象棋中的帅（将）EB的标准：做出最终购买决定不需要再请示谁每个项目中有且只有一个可以是一个人或者是一个团队TB：负责筛选符合要求的产品或方案严格把关明确的标准和规范（守门员）没有最终审批权可以通过筛选否决某供应商（有一定的否决权）可能是一个或者多个人TB的标准：把握特定标准（应用选型评估需求标准除外）不一定是“技术”本身可能涉及专业、财务、法务、流程、规范某些特定标准关注：在其专业范围内是否满足特定标准或要求疑问：这项能满足特定的标准吗？UB：可能是需求的源泉也可能是需求的被动响应者（或执行者）判断对自己工作方式或绩效的影响需求由应用并转化为购买结果通常有多个人UB的标准：将使用你的产品或者方案对你的解决方案带有个人动机或感情其成功与你的方案有直接关系关注：未来需要完成的工作内容，未来的工作方式疑问：这对我的工作方式（及职责）会有什么影响？COACH：是销售过程中能够正确指导我们、帮助我们赢单的人EB、TB、UB是客观存在的角色，COACH并非已经存在，是需要我们积极努力培训和发展的信息源，帮我们核实信息的真实