做好绩效面谈,推动绩优成长2011.3.2[精选].pptVIP

面谈对象：绩差组 面谈人：主管主谈 营服负责人、辅专、部经理参与 面谈时间：月中（发现问题后）、下午 面谈地点：主管家 面谈形式：小组会 家庭聚会式绩效面谈（7/9） 面谈前： — 准备好小组2010年优秀数据、2011年1月数据 及在全省的排名 — 提前一天约定时间，不得请假 家庭聚会式绩效面谈（8/9） 面谈步骤： — 过去（辉煌）与现在（绩差）的鲜明对比 — 询问活动率低的原因，激发所有成员的愧疚感， 主管先讲，每个组员分别谈 — 主管带头，人人表态，明确目标（保费、件数、 完成节奏），部经理记录 — 再次重申只要改变态度，就可重塑辉煌 家庭聚会式绩效面谈（9/9） 善加引导，让业务员自己讲绩差原因 * 面谈前情况：1月17日活动率全省倒数第一 面谈关键点：2010年的优异表现，2011年的倒数第一 面谈效果：士气高涨，明确目标，确保小组成员人人 两件，主管入围明星会 2011年1月：小组7人,活动率100% 其中4件以上2人（均入围明星会） 2件-4件4人 案例：石芝兰组—活动率从全省最低到100% 石芝兰组成员 1日-19日件数 20-31日件数 石芝兰 3 2 刘学军 0 2 刘湘涛 0 2 卜青青 8 2 罗友莲 0 2 罗玉红 0 3 杨陕香 0 1 注：石芝兰、卜青青为家访式绩效面谈人员 走进业务伙伴家里 走进业务伙伴心里 用心做好绩效面谈 轻松推动绩优成长 谢谢大家！ 课件采访与整理 总公司教育培训部 龙海涛 “打造营销服务部核心竞争力”月度视频培训 ? 总公司教育培训部 ? 2011 * * 何钜嵩·简介 大专学历 工作经历： 2004年11月入行 2009年5月入司 历任业务员、部经理、 辅导专员 现任新邵营销服务部负责人 所获荣誉： 优秀部经理 2010年分公司先进集体 2010分公司优秀机构 做好绩效面谈，推动绩优成长 湖南·邵阳·新邵营销服务部 2011.3.2 一、数据展示 二、心路历程 三、绩效面谈 目 录 2010年1月4日开业，开业人力29人， 1月底49人，年底达到86人 2010年—— A类人员：0人，月均4件以上仅1人 B类人员：0人，月均2-4件21人 一、数据展示（1/3） 序时A、B类人员总人数52人，人力占比63% 序时A、B类人员总标保55.6万，标保占比93% 15.4万 40.2万 标保 26% 67% 占总标保比例 2.6 6 人均 件数 28人 24人 人数 序时B类 序时A类 2011年1月 一、数据展示（2/3） 2011年1月标保平台较2010年成长147%， 主要源于A、B类人员人数和保费的双成长 81% 2.9 1.6 月人均件数 105% 7240 3440 月人均标保 59.4万 59.4万 2011年1月 147% — 成长率 24.1万 289万 2010年 月均标保 总标保 一、数据展示（3/3） 二、心路历程（1/6） 2009年因为喜欢太平的文化加盟太平, 筹建新邵营销服务部 做专业的团队、优秀的团队，做湖南第一、 新邵市场最具有价值的团队 制定2010—2012三年规划： — 营销服务部300万、500万、800万 — 业务员年收入合格3万、优秀5万、卓越8万 （注：新邵当地居民年人均收入1.5万左右） 2010年经过艰辛努力，实现标保289万， 营销服务部排名全省第一，70%业务员年 收入超过3万元 2011年要想在较好的基础上再成长接近 一倍，难度非常大 二、心路历程（2/6） 怎么办？ 没想法…… 最后，没有办法的办法—— 外延式发展：多进人，多引进团队 二、心路历程（3/6） 能行吗？ 新邵县城区人口不足七万，经济落后，保险公 司超过10家，引进团队极其不易 同业基本不开早会，引进来的团队也很难适应 文化不同，团队整合难度大，即便花费大量时 间和精力也未必能成功 没信心，死马当做活马医 二、心路历程（4/6） 彷徨中迎来了管理干部研修 拨云见日，找到了出路 推动队伍垂直成长是保证业绩持续、 健康、快速成长最好的方法 我怎么就没想到？ 旧观念作怪，要想保费增加就得增人， 要想快增人就得引进团队 二、心路历程（5/6） 想要突破业绩瓶颈，先要突破观念 垂直成长，一举两得 二