周单元经营核心业务推动模式[精选].pptVIP

北区周单元经营核心业务推动模式 北区市场经营部 * 三大核心业务模式流程、操作要点 1 3 3 3 4 3 2 三大核心业务模式案例及特点 目 录 周单元经营的三大核心业务模式 三大核心业务模式推动、培训的关键点 卖给谁 谁来卖 卖什么 怎么卖 人力和保费成长 市场 人力 产品 绩效 销售过程 我们需解决的销售过程－－摘自丁总季度会报告 卖给谁 谁来卖 卖什么 怎么卖 周单元经营（核心业务模式） 解决的销售过程的方法 周单元经营的核心业务模式 电约＋产说会 客户联谊会＋双人展业(陪同展业) 传统的周单元经营管理 (传统销售模式) 周单元经营三种核心业务推动模式 周单元经营的三大核心业务模式 三大核心业务模式流程、操作要点 1 3 3 3 4 3 2 三大核心业务模式推动、培训的关键点 三大核心业务模式案例及特点 目 录 模式一：“电约＋产说会”代表案例 45.90% 291 61 1.9 79.70% 沙河口 28.21% 11 1 0.9 65.00% 李炼 54.07% 73 22 2.6 95.50% 高凤英 46.79% 73 7 1.9 78.50% 杨丽霞 35.71% 45 18 1.5 70.80% 王厚江 61.19% 41 5 2.5 88.90% 程海娥 42.86% 24 5 1.5 62.30% 吴晓伟 43.64% 24 3 1.7 79.30% 陈军 钻石人力占比 钻石人力 新增人力 人均件数 标准活动率 部门 大连沙河口区四月各部业绩表现 从三月份起，大连沙河口营业区开始运行周单元经营，短短两个月的时间，让沙河口营业区各营业部发生了巨大的变化，尤其是“电约＋产说会”启动快的高凤英、程海娥部，无论从保费规模上、人力增长，还是在各项基础指标上，两个部均取得了大幅的增长。 大连：孙琦营业部 2007年4月 2008年4月 同期增幅 2007年5月 2008年5月 同期增幅 API保费 22.3万 79.5万 256.5% 9.3万 64万 588.2% 标准活动率 71.80% 83.10% 15.7% 25.60% 53% 107.0% 人均件数 1.2 1.9 58.3% 0.5 1.1 120.0% 活动人均产能 0.8万 1.47万 83.8% 0.93万 1.83万 96.8% 增员率 2.60% 27.50% 957.7% 5.10% 8.20% 60.8% 人均件数：1.9件 人均产能：1.47万 增员率：27.5％ 标准活动率：83.1％ API年成长率 256％ 我们期待的周单元经营效果 业务同期对比 模式一：“电约＋产说会”代表案例 黑龙江：姜占东部 NBEV：245万 人均保费：0.98万 人均FYC：2500元 增员活动率：13％ 业务同期对比 人力 API成长117%! 模式一：“电约＋产说会”代表案例 －－以姜占东、孙琦、高凤英、程海娥、马光波等为代表 标志： 业务员聘用电话员，再由电话员到助理； 营业部安装大量电话（或业务员自购）； 营业部自购投影仪，每周独立举办产说会。 模式一：“电约＋产说会”模式的特点 优势： 快速抢占准客户，解决主顾开拓难问题； 统一专业的说明促成，高绩效； 电话员和助理不断转成增员，增员与销售形成良性循环，易销售， 促新人转正留存； 营业部人力结构改善； 队伍心情愉悦、士气高，也带动老人也活动起来了。 周单元经营的三大核心业务模式 三大核心业务模式流程、操作要点 1 3 3 3 4 3 2 三大核心业务模式案例及特点 目 录 三大核心业务模式推动、培训的关键点 主 要 操 作 点 关键工具 解决办法 小组主管(或部经理)收集名单 社区开拓收集名单 各类老客户转介绍 与各种单位合作开发名单 购买名单 陌生拜访收集名单 发动每个人影响力自主去找名单，主要通过电信局、物业、医院、学校、各类俱乐部、行业协会、信用卡中心、旅行社、超市、水电煤等公用事业账单等购买名单。 模式一：“电约＋产说会”模式的流程及关键点 名单难找， 忌讳盲打\盲帖\盲发 难点 电话约访 送邀请函 产说会 名单收集 会后促成 会前接待 追踪 安装足量电话等硬件 招聘助理（全职） 招聘电话员（兼职） 统一约访话术 话术演练 《约访话术手册》 助理、电话员不足 提升助理素质要求：声音甜美，素质高，形象好 统一培训，每周至少一次培训 统一管理，工作表现与绩效挂钩,薪酬采用“底薪+绩效”形式 针对热点话题，开展主任脑力风暴，适时更新话术。 主 要 操