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外围销售员初训[精选]
维景国际大酒店 外围销售部 初级培训教程 把握客户的五个步骤 主旨：把陌生的客户变为您的“业务员” 不懂→懂→熟→精→通 熟：知道谁是你的客户 精：知道客户需要什么样的产品 通：让客户为你争取客户 关于旅行社 和酒店业务相关的旅行社有： 国内组团社 国内地接社 境外入境旅行社 几个侧重点： 1、国内组团社，在常州周边，江浙沪的自组团旅行社，这些旅行社通常为当地商务公司客人提供出省、出市的旅游、会议、拓展、培训服务，这是我们需要重点争取的。（PS：此类客人通常占用周末客房） 2、国内地接社，分为入境地接社和内宾地接社。 a.关于入境地接社，无锡市场优势是日本团队地接；南京作为省会，各类入境地接社都有，相对优势是东南亚团队；杭州市场优势是台湾团队 b.国内地接社针对的客户群体是，无锡、南京、杭州的高端华东系列团 地接社通常是按照组团社线路安排来采购景区、宾馆，适度保持良好的联系 3、境外入境旅行社也是组团社的范畴 4、自主安排旅游线路，批发给境外组团社的旅行社，我们称之为Wholesale，由于常州景区通常不在常规华东线范畴，所以需要寻找愿意以温泉、恐龙园为卖点，将酒店列入线路的的此类旅行社合作。 其他中介公司 拓展公司 会务会展公司 广告公司 培训咨询公司 这都是酒店的潜在客户，通常经营的是多天入住的会议、培训，也是酒店需要着重开发的市场！ 补充：订房中心 外围市场的其他客户 1、教育系统：大中专以及小学教师的培训、度假，此外，目前教育系统针对教师压力过大，毕业班教师都有安排年假预算，通常都是去周边度假型五星级酒店，请留意 2、汽车4S店、车友俱乐部、网络、广播媒体等，主要是自驾游散客与团队，从放置DM单开始 客户拜访须知 1、提前电话预约，规划好每天的线路 2、针对性拜访： a.旅行社门店：门市接待员、计调、部门经理，放置DM单，介绍酒店情况 b.入境地接社：介绍酒店，突出温泉 c.周边组团社：MICE、恐龙园、温泉 3、这是个懂→熟的过程，接待员、计调、部门经理、总经理，尽量悉数认识 * * * 销售部 费晓东 2012.02.16
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