第四章 商务谈判战略(下)商务谈判各种情境的技巧.ppt

. 第五章 商务谈判各种情境的技巧 本章目录 第一节 优势条件下的谈判技巧 第二节 均势条件下的谈判技巧 第三节 劣势条件下的谈判技巧 第一节 优势条件下的谈判技巧 一. 不开先例技巧 二. 先苦后甜技巧 三. 声东击西技巧 四. 规定时限技巧 一. 不开先例技巧 （一）不开先例技巧的内涵 （二）不开先例技巧的适用性 （三）不开先例技巧的应用 （一）不开先例技巧的内涵 不开先例技巧是指在谈判中占有优势的卖方坚守自己开出的条件，特别是价格条件，不作任何条件的妥协，也不为任何人开让步先例的一种强硬策略。 占优势的一方往往利用双方谈判实力的不对等，来迫使对方接受交易条件，从而形成对自己有利的谈判格局。 （一）不开先例技巧的内涵 先例的力量来自于人们的习惯心里。 如果过去有过相同的事例发生，人们就会想当然以为这样的处理是行得通的。 如果过去从没有过相同的事例，那么人们就会遵从惯例，不去打破惯例。 （二）不开先例技巧的适用性 在谈判中出现下列情形时，可以运用不开先例技巧： 1. 谈判内容属于保密性交易活动。 如高级专业技术的转让、特殊商品的出口等。 因为这些商品属于信息产品。 信息产品存在一个基本的悖论：即信息的价值必须通过揭露信息才能传达给另一方，但是这种揭露又使得信息失去了价值。 因此，在信息产品的交易买卖中，一定要注意保密，不能为任何人开详细介绍、试用的先