续期收费案列4.pptx

成功案例分享三明中支——郑雪芬 2016.10.20案例背景投保人：陈女士被保险人：本人保险险种：福佑双鑫缴费期间：20年保险期间：70周岁期缴保费：2297应缴次数：6次应缴日期:2016.10.12案例概况 此客户首期保费是她父亲出钱的，客户只负责在投保书签字，后续几年缴保费都非常准时，所以也就没有再进一步的询问客户是否明白保险责任，去年去她单位找她好几次，邀约她带小孩到公司彩绘活动，都刚好碰到客户处于上班时间，所以没邀约成功，今年也到单位找她好几次，都恰巧她没有上班，到了今年应缴日通知客户交保费时，客户还像往常一样，很愉快的说好。要求退保 10月6日晚上，客户在微信询问，退保要什么手续，我问她什么原因，她说：“不想再续保，没有钱缴保费，再说了，缴了这么多年也没用上，也不明白这份保险的意义，所以我不想再继续缴钱了。” 我说：“你先不急着退保，这样吧，咱们约好时间，您带上合同来我公司找我，好让您知道我公司的位置，到时您有疑问的地方都可以当场询问，我会一一为您解答，直到您完全明白这份保单的所有功能为止。”解决问题（一） 10月11日早上，客户带着她的父亲来到公司，在聊天中得知客户父亲在今年的八月份买了一份公司的理财产品百万赢家，这就说明客户是认可我公司和产品的。客户父亲说道：“买这份保单也是之前我的同事让我买的，当时也不是很清楚这份保单的保险责任，为了面子我不好多问就让女儿签字，后面这几年都让她自己交钱，我也没过问，所以想了解一下这份保险到底是买了是什么，让她详细了解一下。” 我说：“叔叔，您是一位很有保险观念的人，平时待人一定很好，也非常信任您的同事，您的明智之举不但支持您的同事，也让女儿这几年存了一小笔钱，同时又拥有保险公司的保障，不但钱省下来了，风险也转嫁出去了，俗话说会挣钱的比不过会理财的，您父亲真的很英明，很有远见。”（任何的情况下都要学会赞美）解决问题（二） 大叔听到我给予的评价，心里的喜悦流露在脸上，说道：“是啊，我觉得有钱是要买一些保险，我天天都在关注新闻，国家也倡导老百姓买保险呢。” 客户父亲的举动可以分析他俩今天来不是真正想要退保，而是来了解保单条款，我只要详细把保险责任说明，相信她们一定不会退保。 大叔、小陈：“首先我得向你们道歉，这么多年我只通知您缴保费，却忽烈了询问您对保险责任是否了解，这是我的错，那您现在把保险合同拿出来我重新跟您讲解，如您有不明白的地方请您当场提出来，我会详细的说明。（再拿出早已准备的计划书，详细的讲解保险条款，并告诉她满期时可领多少钱，）父女俩个听完我的解解后都感到满意，并且答应第二天就存钱.再次登门拜访 10月13日的早上，看到客户的账户是转账失败，我立即在微信里给她留言，客户的回复是过几天存，让她再考虑几天，我在微信里给她回复15个字：“好的，不过我相信您会做出明智的选择。” 10月16日，我借用逛街来到客户上班的地方（客户在一家大型商场卖服装），我挑了一件上衣走进试衣间，当我在试穿时碰巧拉链坏了，我立即换下衣服从试衣间里走出来，告诉她衣服的瑕疵。客户说：“这件衣服质量很好款式很独特，而且只有一件，就是寄到厂家去也换不到同样的款式，想不到这么好的衣服拉链却坏了。”我灵机一动说道：“是啊，人生有很多预想不到的事会发生，衣服坏了只要花点运费找厂家换，可是人的身体出问题了，就不是花点路费这么简单，上一次医院小病都得花上几千块钱或是上万块，重大疾病就不止这个数字，最少都要花上几十万，等您经济好点还要再加保，不但自己要多买的，老公孩子也要考虑，人吃五谷杂粮，哪有不生病的，得抓紧把你的保费存了。”客户说了一句：“那好吧，我下班之后就去银行存保费。”生活中的启示（从一些事中明白一个道理,一定要有故事）! 一位世界第一的推销大师,在他结束推销生涯的大会上吸引了保险界的5000多位精英参加。许多人问他推销的秘诀时,他微笑着表示不必多说。 这时,全场灯光暗了下来,从会场一边出现了4名彪形大汉，他们合力抬着一铁架,铁架下垂着一只大铁球走上台来，当现场的人丈二和尚摸不着头脑的时候,铁架被抬到讲台上了。 那位推销大师走上台,朝铁球敲了一下,铁球没有动,隔了5秒,他又敲了一下,还是没有动，于是他每隔5秒就敲一下，这样如此持续不断,铁球还是动也没动,台下的人开始骚动,陆续有人离场而去,但推销大师还是静静地敲铁球,人越走越多,留下来的所剩无几。终于,大球开始慢慢晃动了,经过40分钟后,大力摇晃的铁球,就算任何人的努力也不能使它停下来。最后,这位大师面对仅剩下来的几百人,介绍了他一生成功经验：成功就是简单的事情重复去做.以这样持续的毅力每天进步一点点,当成功来临的时候,你挡都挡不住。 简单的动作重复做,简单的话重复说,这就是成功的秘诀。说白了,成功其实很容易,就是先养成成功的习惯。世界上最可怕的力量是习惯,世