零售的哲学读后感解析.ppt

零售的哲学 目录 一切从打破常识开始 不要接受历史经验的牵制 大多人反对的事业往往能够成功 消费者最追求的是品质 消费就是心理战 经营理应朝令夕改 应对变化是基本原则 个人感触 一，打破常识开始 背景： 20世纪60代后期，大型超市繁荣期 隐患： 繁荣过后的停滞不前 改变： 开设面积小的便利店-最初期的711 初期经营策略：1，密集型选址战略-提高品牌效应加深消费者认知度。2，店与店之间较短距离提升配送和物流效率。3，广告和促销宣传更有成效。4全年无休 总结；经营在于方法，核心因素是产品的品质和服务的内容，与店铺规模大小并无直接关系 二，不接受历史经验牵制 为什么711能领先其他连锁便利店 1，我们盯住的是客户而不是竞争对手---真正的竞对其实是日新月异的客户需求而不是我们眼前的竞对. 2，与员工的直接沟通，由上至下的传递企业方针时，直接沟通远胜任何办法---会议本质不是单方向的传达，要关注销售的反应从而可以判断出本次会议的效果。 3，我们的大方向策略和要求每次会议都要反复强调---一次两次是厌烦，三次四次也许销售就会上心。 4，作为管理者要置身于信息中---看资讯，下市场 5，不要盲目说出目标---单量流水目标制定之后还要匹配更多的过程指标来把控过程，销售很有可能为了完成而滥竽充数降低了商户的上线门槛和为了单量忽视了用户体验。 一、判断事业能否成功的要素： 不应该看是否能得到专业人士的认可和掌声而应该从消费者立场出发，而应该看看是不是消费者刚性需求，如果符合需求就要坚持到底 二、提供便利是终极目标 为了消费者的需求不应该怕麻烦，711创始人为了满足消费者随时的取款需求不惧外部专业人士的看衰和内部保守派的阻拦执意申请了银行牌照，结果银行事业也成为了集团支柱，三年即实现盈利。 管理者必备素质：如果认可的事情就要坚持自己得想法严格执行。 三，多数人反对往往能成功 四，消费者追求的是品质 比起价廉，物美更重要。 不能给消费者带来价值感的产品无法再市场占有一席之地---我们在市场上不应该跟竞对一味的比拼价格和优惠力度，应该注重的是SKU是否丰富，货品是否充足，品质是否最新鲜 自有品牌诞生 背景：如果市场上没有我们需要的高品质的产品我们就自己做。 1，自有产品只有顺应消费者需求变化，才有机会存续。 2，产品研发的理念是最能体现企业经营态度的环节，必须严格要求，力争完美。举例：炒饭研发了1年8个月才上线获得巨大成功 3，从家常味道转向家中难以实现的味道：产品研发能力是现代企业核心竞争力。 五，消费即是心理战 产品滞销的原因只有一个 现在的工作方法和产品已经无法满足和消费者的需求，所以我们要时刻拥抱变化和接受。 走向单品管理 为了应对变化公司流程按照假设—执行—验证的工作方式进行 假设是根据天气，气温，街市活动等前瞻性信息进行分析和思考，预判第二天销售情况并以此为基础进行订货，最后通过第二天的实际售卖量和时间时间验证和调整之前的假设。长此以往的持续假设—执行—验证即是单品管理 消费是场心理战 背景：日本消费税从3%提高到5%导致国内消费持续低迷 711不仿照其他连锁便利店一样打折让利10%而是采取退税5%活动，反响空前。 心里学分析消费者内心状况有助于企业把握商机，甚至让顾客选择主动进店消费 走近顾客 从等待型经营转变为主动型经营：不能静止的等待顾客消费而是通过不断的推陈出新，新鲜感，品质感及优质的服务主动促进顾客的购买欲望。 上门推销术 为了提高服务质量711增加了送货上门服务，并在这个服务上面增加了附加值：介绍未来的活动内容和新品推荐。 掌控网络=掌控现实 网络化是现在整个社会的大趋势，不应该把网上零售看做竞对，而应该网络与店铺的结合来进一步拓宽经营的可行性。 六，经营理应朝令夕改 七，应对变化是基本原则 经营走向衰败的企业有两个明显特征 1，沉迷于过去的成功经验，永远不愿做出改变。即跟不上消费者的需求最后被市场淘汰。 2，一味推陈出新，而目光短浅只看眼前利益。一味追求新颖不做好基础工作，难以持续发展。 美国711的衰败 美国711衰败归结于多元化扩张的失败，例如地产，石油等行业，但最归根结底的原因还是主营业务的脆弱。日本711收购美国711之后进行全盘否定的改革，按照日本运营模式重新建立体系，最后实现盈利---经营的本质在哪个国家都是大同小异 印象深刻的几句话： 我们的敌人不是同行而是随时变化的消费者需求。 做好：假设-执行-验证。（我觉得这个方法不仅适应于销售日常工作之类的常规层面，也适用于管理者把握前瞻性的战略层面。 不断地改善实体店铺的产品和服务价值，才是零售业的根本。 711稳步增长的3个理由：坚持应对社会和时代的变化，全体员工时刻保持发现问题的意识，坚决执行单品管理即假设-执行-验