第三步出口商还盘价格核算..docVIP

第三步 出口商还盘价格核算 进出口业务中，作为一个出口商，在对外报出价格后自然十分愿意收到肯定的回复。然而，交易中很少碰上不还价的对手，在激烈的市场竞争环境中，讨价还价常常是交易磋商中的主旋律。 出口商如何对待客户（进口商）的还价呢？首先应该依据还价进行必要的核算，以便了解如果接受客户还价对自己的预期利润产生多少影响，同时还可以分析在构成价格的各要素中，哪些要素和成分有可能作一些变化和调整以保证自己的利益。 价格=成本+费用+利润 核算结果出来之后，出口商就可以作出理性的判断，采取不同的对策： 1.努力说服客户接受原报价，不作让步。出口商采取这种策略的最大风险，是可能失去成交的机会甚至会失去客户。 2.减少公司的利润以满足客户的降价要求。这虽然是最直接和最简便的方法，但它牺牲的是出口商自身的经济利益，因而往往是出口商最不愿意采取的对策。 利润=价格（进口商还价）-费用-成本 3.缩小费用开支以达到降价的目的。当然，如果出口商希望缩小的是公司业务费用以外的费用，例如运费、港口码头费等，则必须和有关方面进行磋商和协调。显然，选择在价格中占有一定比例并且有调整余地的费用去协商才是最有意义的。 费用=价格（进口商还价）-成本-利润 4.降低采购成本。出口商经常通过压低供货价格的办法来调整报价，但要达到降低成本的目的通常需要经过与供货商艰苦的谈判，有时甚至会有得不偿失的结果。 成本=价格（进口商还价）-费用-利润 所以，面对买方的还价，卖方主要通过降低自身利润或者降低采购成本来达到降价以促成此笔交易。 一、还价利润核算（即接受进口商还价后出口商可以获得利润额） 基本原理：利润=收入-支出（成本+费用） 某公司向丹麦客户按20英尺整箱出口离心泵，报价为每只198.45美元CIFC3 ，后来接到客户还价185美元CIFC3。该产品的采购成本为每只1170元，增值税率为17%，出口退税率为5%，20英尺整箱的装箱数量为420只。 出口的各项费用有： 海洋运费：USD1000/20FCL 海运保险费：按CIF 价值的120%投保，保险费率为0.4% 国内包干费：每个20英尺箱为人民币800元 垫款利息：银行贷款年利率为9%，预计垫款时间为120天 1170*9%*120/360 银行费用：每笔交易200美元 公司定额费率：4%（成本计算） 请据此计算还价利润，汇率按1美元兑换7元人民币折算。 收入核算 销售收入：185*420*7=543900元 退税收入：1170*420/（1+17%）*5%=21000元 支出核算 采购成本=1170*420=491400元 海洋运费=1000*7=7000元 保险费=185*420*120%*0.4%*7=2610.72元 包干费=800元 垫款利息=1170*420*9%*120/360=14742元 银行费用=200*7=1400元 定额费=1170*420*4%=19656元 客户佣金=185*420*3%*7=16317元 利润核算 利润=销售收入+退税收入-采购成本-海洋运费-保险费-包干费-垫款利息-银行费用-定额费-客户佣金 利润=543900+21000-491400-7000-2610.72-800-14742-1400-19656-16317 利润=10974.28元 销售利润率=利润/销售收入=10974.28/543900*100%=2.02% 成本利润率=利润/采购成本=10974.28/491400*100%=2.23% 二、还价成本核算(即如果接受进口商还价后向工厂还价额) 出口商报价（销售收入/售价）=实际成本+出口费用+出口利润 基本原理：实际成本=售价（销售收入）-费用-利润 采购成本（工厂报价）=实际成本+出口退税额 某公司向丹麦客户按20英尺整箱出口离心泵，报价为每只198.45美元CIFC3 ，后来接到客户还价185美元CIFC3。该产品的采购成本为每只1170元，增值税率为17%，出口退税率为5%，20英尺整箱的装箱数量为420只。 出口的各项费用有： 海洋运费：USD1000/20FCL 海运保险费：按CIF 价值的120%投保，保险费率为0.4% 国内包干费：每个20英尺箱为人民币800元 垫款利息：银行贷款年利率为9%，预计垫款时间为120天 银行费用：每笔交易200美元 公司定额费率：4% 请据此计算还价利润，汇率按1美元兑换7元人民币折算。 价格：185*7=1295元/只 费用： 海洋运费=1000*7/420=16.6667元/只 保险费=185*120%*0.4%*7=6.216元/只 包干费=800/420=1.9048元/只 垫款利息=采购成本*9%*120/360 银行费用=200*7/420=3.3333元/只 定额费=采