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有个人到你们店里买了一件65元的衬衣。他给你一张100元的钞票。因为你没有零票可以找他，你就到隔壁的小吃店去换了9张10元和两张5元的小钞。回到店里，你把钱找给那个客人。后来，小吃店的老板过来告诉你说你给他的百元钞票是伪钞。你连声道歉，用两张五十元换回那张100元伪钞。不包括衬衣的钱，店主损失了多少钱？ 微观市场销售技巧培训Micro-Marketing Selling Technique Training 医药代表 公司产品的形象代言人者：向客户有效传递所有与产品相关的信息 市场信息的传递者和收集者：收集及传递一切与公司经营推广活动有关的信息 客户关系的管理者：管理所有与公司业务有关的客户的关系 医药代表 有效传递产品信息：产品知识、拜访技巧、演讲技巧 收集市场信息：有方向、有目的 客户关系管理：分类管理、2/8原理 有效的专业拜访 具有明确的拜访目的。 有效的正确的系统的信息传递。 及时的处理客户疑义。 有效缔结，要求回报。 微观市场销售技巧简介Micro-Marketing Selling Technique Training 目录 微观市场销售技巧简介…… 销售的定义…… 了解客户的需求…… 微观市场销售技巧 收集/反馈市场信息______________________ 拜访前/后分析_________________________ 设定目标______________________________ 建立信誉______________________________ 探询与聆听____________________________ 利益销售______________________________ 处理异议______________________________ 主动成交_____________________ 销售的定义 销售就是…… - - -双向沟通 - - -满足客户需求 - - -利用市场策略 - - -不断增加目前产品销量 了解客户的需求 医生 医生A 医生B 医生C 医生D 药剂科 护士 拜访前/后计划 设定目标 设定目标的五大要素 Specific 具体的 Measurable 可衡量的 Ambitious 富有挑战性的 Realistic 现实的 Timetable 有时间性的 收集/反馈市场信息 市场信息收集准则 医院代表不可以与竞争厂家或与其业务有关人员讨论有关营销策略、政策、价格或计划。这并不意味着你不能从市场上的任何地方取得竞争厂家的价格及做法。准确地说：你不能将本公司的一切做法与竞争厂家进行讨论。 收集/反馈市场信息 所需信息（客户） 姓名、电话、性别、年龄/生日、单位、 教育背景/毕业学校、职称、科室、个性风格、 最佳拜访时间、助手姓名、临床研究/试用习惯、 家庭情况、休闲兴趣爱好、与团体往来情况（协会） 收入、商品拥有情况、对公司/竞争者的态度、处方习惯 售后服务及满意度、和本公司关系、对其他医生的影力、 门诊量、所管床位数、 所需信息（医院科室） 地址、电话、邮编、 级别、床位数、总门诊量、药品年收入额 目标科室床位数、门诊量、药品收入比例 目标科室医生数、组织结构、不同级别人员的职能、权利 所需信息（竞争产品） 竞争产品名称、规格、包装、医院销量 使用科室、使用方法、 特点、优势、缺点、 推广方式、使用的医生、使用的原因、 建立信誉 建立信誉的四大要素 探询和聆听 探询 建立对话的步骤 探询和聆听 聆听 探询和聆听 不听：不用心听 假装地听：外表装着在听 选择地听：只注意自己感兴趣的部分 专注地听：专注于听对方说的话，并以自己的经历为参照比较 同理心聆听：用心聆听及回应来了解对方的含义、动机及感受 美国知名主持人 “林克莱特” 一天访问一名小朋友，问他说： 「你长大後想要当甚么呀？」小朋友天真的回答：「嗯…我要当飞机的驾驶员！」林克莱特接著问：「如果有一天，你的飞机飞到太平洋上空所有引擎都 熄火了，你会怎么办？」小朋友想了 想 「我会先告诉坐在飞机上的人绑好安全带，然後我挂上我的降落伞跳出去。」当在现场的观众笑的东倒西歪时，林克莱特继续著注视这孩子，想看他是不是自作聪明的家伙。没想到，接著孩子的两行热泪夺眶而出，这才使的林克莱特发觉这孩子的悲悯之情远非